一、用高强度的活动撕开卖场的“心”

　　2003年九月份，熊老板接手了X富牛奶在L市的代理权。虽说X富牛奶在2003年的中央台也露了露脸，打了几个月的广告，品牌知名度也有那么一点点，但对L市来说，X富牛奶却是一个实实在在的新品牌，毕竟在此之前还从来没人在L市操作过。行业里面的人都知道，牛奶这种产品的主销战场就在卖场，因此，对熊老板来说，突破卖场就成为必然之举。

　　熊老板召集业务员开会讨论时，许多业务员提出需要厂家提供进场费、客情费的支持，声称没有这些基本的支持，产品连卖场的门槛都跨不了。熊老板也知道，这样的费用去跟厂家要不是要不到，但厂家是以打款额的多少来核报这些费用的，而打款过多，在垫付了产品进场费、广告费后（厂家很少拿现金过来做市场，都是经销商先行垫支，再通过厂家驻当地业代带回公司核销），这资金就会变得紧张起来，并且产品一动销，滞留在卖场的资金也不是一笔小数目。如果产品一旦滞销（牛奶的保质期都是有限的），那就会整个崩盘，前期的投入就会全部打水漂！几经讨论和权衡利弊，根据自己多年与卖场打交道的经验，熊老板给他的业务员抛出了如下方案：

　　1、由各卖场提供所在卖场最佳位置免费堆头一个、产品免费上该卖场DM广告一期；

　　2、进场第一天首20名顾客购买X富牛奶（水奶，下同）一箱，只需支付1元钱；第二天首20名顾客购买X富牛奶一箱只需支付5元钱；第三天首20名顾客购买X富牛奶一箱只需支付10元钱；每个顾客凭本人有效身份证限购一箱，该费用由卖场收取，算是对活动支持的感谢费。

　　3、由熊老板说服厂家在L市的晚报上连续刊登三期1/2版的促销广告（把各参与活动的卖场也一并刊登出来，算是给各卖场做了几期免费报纸广告），并印制5万份的促销宣传单张，由熊老板的业务员挨家挨户上门发放。

　　4、各卖场门口展柜玻璃橱窗上贴上喷绘的促销内容公告。

　　5、由各卖场通过自己的内部广播提前三天向在卖场购物的顾客发布该促销活动信息。

　　6、由熊老板安排一名导购进场。

　　7、货款方面，如果卖场选择半个月结算一次货款，则可享受3%的扣点优惠；而选择一个月结算一次货款的卖场则只能享受2%的扣点优惠。　

　　熊老板认为，新产品上市不可能不打广告、不做推广，反正要花掉的费用就要想办法让这些费用花起来有效果些。与其让卖场一项一项地来收取我们的费用，还不如变被动为主动，既博得了卖场的欢心，也达到了自己的目的，为以后的合作构建了方便之门。

　　事实上也是如此，该方案推出后，各卖场都欣然接纳，因为做卖场就是做人气，没有什么比能提升卖场人气更重要的事情了。你能先替卖场考虑到这一点，卖场当然会感谢你了。而熊老板之所以能够在L市各大卖场游刃有余，就是因为他不但能够在中秋、春节这样的旺销期间在卖场做促销，最主要的是他在平常的日子里也能抛出各种各样与卖场合作的促销方式。从而使得各大卖场对他有了一种依赖感，也使他深得上至卖场领导下至卖场普通采购的欢心。

　　二、多批次、少批量

　　熊老板给自己公司与卖场打交道定的原则就是“多批次、少批量”。宁肯多送两次货，也不能一次性大批量送进去。之所以这样，与卖场的特性有很大的关系：

　　1、许多卖场在结款时至少要押上一、两张单子，绝不会一次性给你结清，尤其是一些特大卖场更是如此，哪怕你送的货在卖场全部卖空了，但你只有一张单子未结的话，他是绝对不会结款给你的。这也是大卖场为什么喜欢大批量下定单的原因之一。

　　2、多批次供货还会给卖场制造一个假象：我的货卖得快，避免被清柜！

　　3、对快速消费品而言，许多产品是有保质期的，送货过多，一旦过了保质期，卖场就会强行撤柜退货（卖场是不会承担这种费用的），给自己造成一些不必要的损失。

4、不会在卖场滞留过多的资金。对那些把卖场只做为产品形象展示的品牌来说，销量的要求已退而求其次了，这时更要把握“多批次、少批量”的原则。

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