时至今日，早就没有哪家厂家再承认通路的首要需求是：赚钱！这表明，无论是通路也好，还是厂家也罢，双方的关系已经步入了一个成熟的合作阶段，在这个阶段中，各方都完全明白对方的实际需求，并努力去迎合对方的这种需求。那么，在赚钱之外，通路还有什么别的需求呢？在与厂家的合作关系中，通路还需要点什么呢？　

　　同样的问题，可能会有一百个答案。深圳市齐一品实业有限公司董事长钟仁福曾经以厂家的身份、站在通路的角度回答过这个问题。他认为，通路在与一个厂家合作的过程中，首先考虑的是企业的发展，其次是赚钱，再次是看厂家有没有长远的策略以及符合市场通路要求的政策。这个答案或许有相当的代表性，因为齐一品四年的发展，自己始终都是通路的一部分，并且始终都在和通路打交道。　

　　实际上，通路能否赚钱与厂家的通路政策有直接的关系，两者甚至可以说是互为因果的。去年，湖北稻花香酒业取得了不错的业绩，无论是中低端产品还是高端产品，根据统计数据都是全线飘红，而尤为引人瞩目的是其产品90％来自于通路的销售。这条消息传达出了两个信息：稻花香酒业今年的良好业绩，通路功不可没；通路在销售稻花香酒品的过程中，不敢说全部都赚钱，至少绝大多数通路应该是有一个不错的赢利的。　

　　有趣的是，人们在谈论通路赚钱的同时，往往忽略了通路自身的发展问题。对于许多在酒业通路中摸爬滚打多年的企业来说，他们早已经度过了所谓的生存关，现在面临的问题恰恰是对未来自身发展方面的困惑。　

　　“通路中有钱的经销商和代理商比我们想像的多得多。” 稻花香酒业市场部总经理谢炳进曾这样感叹过。原因在于其推出的稻花香招商只会和大资本联姻的苛刻条件下，居然在通路建设中“供不应求”。这也从侧面证明了一个论断：通路中的企业都希望找到一个释放自己多余资金的途径，把钱压在手里并不符合商人的本性。　

　　对于这一点，钟仁福曾表示，让通路挣到钱只是第一个层面的问题，更重要的是要让通路在厂家这里能够看到未来。在外人看来，齐一品的通路似乎很少有外部竞争，尤其在商超高档礼品酒领域，更是一家独大。但是钟仁福并不这么认为。他觉得通路去经营什么产品都可以，甚至有许多产品都比现在齐一品所代理的产品利润高，之所以齐一品始终坚持“慎选所爱，甚爱所选”的合作宗旨，是“因为我们双方都明白自身未来的发展方向。”他进一步解释说，比竞争对手提前了解未来的产品趋势、市场走向，无疑对于取得竞争优势至关重要，可并不是随便一个通路可以告诉厂家的，但是“齐一品可以”。事实上，这并不难理解：作为在酒业渠道领域举足轻重的代理商大鳄，齐一品不仅具备告诉通路未来趋势与方向的能力，同时其自身就是这些趋势与发展方向的主导者和左右者之一。　

　　对于众多没有齐一品这样影响力的国内企业而言，现在的问题就出现了：如果目前自己还能够让下游通路赚钱，当然很幸运。那么明天呢？是否依然可以保证让通路赚钱？在赚钱这个基本层面之上，我们的企业是否还有更多的、可以有效留住通路的手段？如果不能，未来应该怎么办？大家必须了解，有些问题，即使我们不去想它，它依然还是会存在的。　

　　通过几年来不懈努力，齐一品规划与运作当中无处不体现出速度、服务理念的影子。我们之所以关注齐一品，不仅仅因为它将“名优白酒营销专家”的口号落在实处，更因为这是一个敢于自我挑战的企业。“风物长宜放眼量”， 齐一品面对已经取得的成绩绝不留恋、而是将目光投向广阔未来的强者风范显露无疑。假以时日，齐一品“打造中国名优白酒营销第一网”的理念必将成为通路领域内一道最靓丽的风景线。　

　　作为酒业中有一定规模的通路商大鳄，齐一品拥有名优白酒产品几年的分销经验。通过通路新政不断实现自身拓展，将自己的销售通路建设成拥有“知本”含量的“速度”型、“增值”型渠道。

　　这可是一个绝不轻松的“蜕变”过程。

　　通路如水，水无定势。通路操作手法或许并没有可以遵循的完美模式。但是不管是在现在，还是在将来，齐一品的销售模式都将会是业内讨论的话题，因为齐一品靠它取得了瞩目的成就。在酒业通路变革的推力和齐一品所取得的高速发展的引力下，正在受到不少酒类厂商的青睐。

　　链接1：点击齐一品

　　◇总部：深圳市齐一品实业有限公司，1999年成立；

　　　子公司：上海九章贸易有限公司，2002年成立；

　　　北京齐一品商贸有限公司，2003年成立；

　　　分公司：广州、南京、杭州、东莞、天津、厦门

　　◇人员架构：

　　市场拓展：大区经理：8人

　　服务人员：50人（商超谈判、市场维护）

　　品牌导购员：1000人

　　市场管理：20人（促销管理、产品跟单、市场调查等）

　　2002年，荣获广东省礼品酒"状元奖"。

　　2003年，荣获"深圳市最具成长性企业"称号；

　　珠三角最大的礼品酒销售商。

　　◇供货渠道：专向全国近千家大卖场商超供货；

　　主要覆盖区域：长三角、珠三角、环渤海湾京津唐地区；

　　与卖场合作方式：酒类供应商

　　　　　　　　 酒类专柜承包商

　　　　　　　　 酒柜指定经营管理商；

　　其他地区：以加盟连锁形式建立全国“齐一品供货链”；　　

　　●高投入产出比:代理品牌支持费用不足5%;

　　●服务:现有1000名品牌导购员;

　　●千万元品牌缔造者:现有主打品牌在无任何广告支持下，

　　　　　　　　　均达到1000万元上/年单品销售额;

　　●速度：新品上市在一月内全国超过1000家大型商超同时上货，

　　　 并同期安排促销活动;

　　●信誉：拥有长期与各大商超酒柜合作的良好信誉。

　　齐一品不断着手操作一些新的产品、新的市场，一旦创造了市场，就比较容易收获新的成果，也能够与厂商和齐一品的经销渠道共享这个繁荣。　

　　众所周知，今天锦绣前程、福禄寿禧、茅乡宴、纵横四海等名优酒系列之所以能够占领国内各大商超礼品酒市场的半壁江山，除去产品品质优良外，其中是齐一品发挥着不可或缺的作用。

　　有人说，品牌代理商好比一颗陀螺，言外之意是，代理商能够生存发展，需要有一个能够撑得起局面的支点。回顾近年来齐一品在礼品酒市场所表现出来的魄力，这个支点应该是齐一品逐渐成熟起来的的名优白酒营销网络。

　　齐一品定义为“名优白酒营销专家”，尽管规模不是特别大，但是选择的产品却颇具市场竞争力。正是因为经销的产品有特色，运作又有方法，所以才能几年来保持高速、持续健康的发展，原因就在于核心竞争力与众不同。

　　钟仁福坦言：行之有效的通路创新策略是齐一品代理品牌销量一路攀升的重要因素。坚持“一流的产品必须要有一流的渠道来推广”，对渠道进行“横向拓展，纵向压缩”，建立了扁平化渠道体系。

　 “筑得好巢引凤来”。不断提升的企业知名度、丰富的产品代理线、健全的渠道体系，以及全面完善的服务支持，为齐一品吸引了众多通路伙伴加入到大家庭中来

　　链接2：齐一品在卖场

　　◇厦门沃尔玛SM店，产品堆头为各酒品堆头之冠，旺销可达400多盒/天;

　　◇齐一品多年来一直是众多商场最大的礼品白酒供货商;

　　◇在多数商超礼盒酒专柜，齐一品所供产品占据半壁江山以上；

　　◇1999年，曾创下一月三次空运金六福五星酒的记录；

　　◇齐一品现象：近千家商超酒柜都能见到胸前绣有“齐一品”的导购小姐身影；

　　◇齐一品所供商品在卖场的陈列特点：堆头大，陈列货架A区商品最多，

　　　　　　　　　　　　　赠品最丰富独特，独揽高档酒专柜最多；

　　◇所代理品牌销量均为该品牌全国市场销售冠军；

　　◇五粮液锦绣前程酒（300元/支）单支单日销量突破1000瓶；

　　………

　　链接3：

　　·300万：单店单月突破300万元销量；

　　·1000万：单个超市连锁店年销售额超过1000万元（单品不足10个）。

　　·15000箱：单一条码礼盒酒，2003年度销量突破15000箱。

　　·15000盒：2004年春节期间，日销售量广东片区首次突破6000盒/日，全国日销量首次突破15000盒/日。

　　·五粮液“锦绣前程”

在广东掀起“锦绣前程”旋风；从上市至今长居销售之冠

　　·五粮液“福禄寿禧”

销售第一个月销量即达全国第一

　　·茅台镇“五星”系列酒

连续五年销量居全国第一

　　·茅乡宴系列、纵横四海系列

全国销售冠军，年销售量达10万盒以上

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