联想要直销？他不是拥有最为业界称道的渠道管理经验吗？

　　当然，没有特别原因，杨元庆不会无故别恋。但是一想到04年财务报表，迈克·戴尔在中国的业务就要超越自己时，他显然坐不住了。戴尔这小子在业界的猜忌中成为世界PC老大，如今于中国更是在5年的冷嘲热讽中又要迅速称霸中国市场。我想，坐不住的不仅仅是杨元庆，更有李东升、甚至张瑞敏他们。

　　的确，如今的CEO们如果还是一味的沉浸在过时的管理理念之争上，过多的迷恋着杰克·韦尔奇的光环，那注定是要失败的。在信息化、同质化、一体化面前，我们的CEO应该放更多的精力在市场文化的塑造上，而不是员工文化。诚如现在“首席营销官”的崛起。

　　戴尔执着的企业文化就是其三大黄金法则：摒弃存货、积极倾听客户需求和快速直销。简单说就是直面客户，直效行销。戴尔在此原则之下实现了最高的资金营运效率和市场扩张。人称戴尔不是高科技，是“另类的沃尔玛”。但是戴尔真正有实力进行多元化，因为像上彩电这样的项目只是其广阔通路上多一个商品而已；而其他企业可能要疲于为产品找出路。

　　这种模式的深层次含意在于真正实现了“市场导向”的战略经营，是一种绕开一般化市场竞争的专业化通路运营模式。这种战略导向的结果可以总结为“寻找目标层，稳定客户群；传导价值链，避免价格战；差异化经营，理念入人心；构建大通路，竞争力凸显；多元化经营，百年恒久远”。这是传统经营模式难以实现的！

　　直销不是新课题，但他直面客户，掌握最新的市场动态，因此，他又是永远的新鲜话题，是企业即时、灵活决策的根本依据。试想戴尔每天的10000多个用户电话，可以为他带来什么？而联想每天能从市场得到多少有效消息？

　　争议还将继续，但十足的牛气，总让人憋气。所以TCL、联想们还是准备要上。怎么上呢？我想这样一些准备是必须的：

　　小试牛刀：一些创业型公司，则应当有当初Michael dell靠1000美金开创直销公司的勇气。认准直效行销这种战略导向的未来前景，拿起牛刀开创天下。

　　单刀直入：一些有集团背景，但非主流的公司，则应形成有舍有得的思维。宁愿全面放弃亏损累累的传统经营模式，全面架构直销系统，利用灵活的促销手段和品质文化在目标客户群中树立自己的产品形象和企业文化。像TCL、海尔的IT事业部门不妨单刀直入，直接开创新事业，并以此建立大通路，为整个集团作市场基础。

　　大刀阔斧：联想这种大碗级的公司既已危机四伏，也有综合实力。不妨在保住原有渠道基础上，大刀阔斧的改革内部管理流程，贴近市场，成立专业的直销事业部。同时以区域市场为主，于直销模式中力推“个性化定制产品”，稳扎稳打，进行阵地战，以点带面，稳定局部，进而全局。　

　　这是一种人性化的服务行销模式，正显现其无限魅力，诚如比尔盖茨所言：21世纪是服务行销的时代。不仅戴尔的成功值得深思。2003年安利中国年营业额超100亿元，不同样值得我们相关行业CEO或老总们深思吗。在市场饱和、产品同质、世界一体的今天，我们应当开始准备下一课了。

　　原载：《经理人》04年第三期

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