营销通路运作直接关系到产品的成与败。企业太需要良好的营销网络。无论是中国还是外国90%以上的生产厂家无力自建营销网络。经销商代理制渐成营销设计的主流模式。扩张规模和资本是所有企业的共同愿望。但是高成本扩张只会削弱企业的母体，郑州亚细亚集团和日本八佰伴的倒闭就是典型案例。而中国式的特许招商经营则属于低成本扩张，企业可通过该体系实现低成本顺利扩张，使企业运营发展高速化。

　　按传统经营模式，一个企业如果要到一个新的地区开拓市场和业务，由于对新地区的市场不熟悉，要经过市场调查、建立销售网络、广告宣传、产品运输等多个环节，必然要消耗大量的人力、物力、财力，还会遇到地方保护主义。三角债的困扰常常是花了大钱、出了大力，却没有办成大事。而特许招商体系实现了资金、资源的最优整合。有经验的出经验，有钱的出钱，有力的出力。具有传统经营方式无可比拟的优势。对授权者通过将自己的管理经验，商品专利等经营权益许可他人经营使用，资金由加盟者自筹，安全拓展，有限资金启动大市场。被授权者只须支付少量费用，就可使用一个知名企业的品牌。并长期得到公司信息服务的技术指导，不用自己摸索，可以少交许多学费。通过买断区域独家经销权，还可减少在同地区的市场竞争。故全国市场各行各业中做特许招商的越来越多。一张《中国经营报》、一本《销售与市场》杂志每期几十到上百家企业诚招经销商。但由于此种形式的泛滥引发了良莠不齐，无整体规划，普遍存在着一种无序状态。厂家、商家互不信任，经常出现某个经销商套货不付款，或是拖欠货款。而作为厂家为了尽快回笼资金而夸大产品功效，为鼓励经销商进货而给予过多不能兑现的承诺，使厂家同经销商之间存在着严重危机。厂家就好比有女待字闺中，到了出嫁的年龄想嫁出去，可又怕被人拐跑。而商家想娶老婆又怕娶回个母夜叉。彼此考察来商量去，又因嫁妆不够丰厚，聘礼不足，又或是媒婆吹得好，可相见不如不见而告吹。又或是勉强凑和最终志趣不投还是要分手分家。从而平添了一些怨恨。彼此心胸开阔还好，心理上若不平衡的话说不定还会大打出手，刀光剑影。

　　就经销商而言大都希望能够少投资多获益，甚至不投资，通过自己能力也能获益。对产品选择较盲目，对市场营销没有成形的概念，尚停留在转手倒卖的层次。行业不规范，串货现象时有发生，没有好方法基本依靠关系营销。作为厂家整体实力薄弱。大都不具备如汇仁、 脑白金、太太口服液等跨省、市、全国大市场直营的能力，过多寄希望于经销商的自然销售，对广告支持及市场辅导无资金也无能力进行，缺乏扩大再生产的魄力。使得耗费苦心建立的营销网络逐渐萎缩。亦就出现了“双亏”现象，造成资源浪费。

　　“只求最精不求最全”，应该是当今中国营销策划业的服务宗旨。因为在复杂的营销工作中任何把每个环节都做得最好的意愿是不现实的，而且现代的商业化社会已经明显的呈现出专业细分的趋势，能解决问题因为专业。

　　很多厂家和经销商都在为招商而烦恼，大家都有一个共识：如果能够在短时间内做好招商工作，那么不仅能极大的缓解企业的资金压力并且能够通过各地方代理商把企业能量增大10倍、20倍，产品成功的几率将大大增加，反之，企业不光要独自承受市场风险，并且把产品从地方品牌做到全国品牌要花费漫长的时间，企业等不起。

　　所以，现代企业都知道要招商，但是成功的越来越少，究其原因：一、是招商企业越来越多，分化了社会资源，使招商成本越来越高，达到企业无法承受的地步。二、企业普遍采取粗放型的招商方式，无法做到目的明确、程序有效控制、数据化过程管理。可以说现代大多数企业招商如同发射一枚无法控制的火箭，上了天就管不了了。三、缺乏招商的专业人才，严格的说是缺乏人才的专业化培训。招商工作是一种非常强调与人沟通的商业行为，没有经过专业培训的人员很难胜任，其结果往往是由于忽略细节而导致的招商工作的失败。

　　笔者在市场一线的实战中成长起来的，了解企业所欠缺的并不只是一个点子，他们更需要知道：如何能够提升销量？如何降低成本？提升销量是一个系统复杂的工程，但降低成本是很容易做到的，尤其在招商这个环节上。招商有几种方式，有企业直接派驻人员下市场寻找经销商，这种方式要求企业的业务人员的综合能力要强，并且企业要有一定的背景，但人员在外的差旅费用等的管理成本不会太低，另外人员在外管理存在一定难度；另外一种方式就是通过投入招商广告来吸引经销商，这也是大多数企业现在普遍采用的招商方式，但现阶段你要获取一条招商信息所付出的成本越来越高，按现在的现实状况统计，要拥有一条有效信息的招商广告发布成本最少300元/条，例如四月份某家减肥品企业在《中经报》上投了一次半版彩色招商广告，投入52000元，回复电话仅为116个，如此计算每条信息成本为52000/116=448.27元/条，而且质量还参差不齐，仅招到一个经销商，回款3万元，越没有经销商就投招商广告，越投招商广告越招不到商，而这种恶性循环导致的结果是在大量金钱丢进水塘却听不见水响的心痛和无从解决的头痛，而要进行全国区域的有效招商，至少需要1000条信息，需要您至少20-30万元的前期招商广告投入。还有一种是参加展会的方式，以呼市、沈阳等药交会为代表的展会现也多如牛毛，展会质量良莠不齐，它的局限性在于企业顶多把产品在展会所在地进行了一下宣传，而且动辙也要小几万，综上种种导致招商企业在寻找合适的对象时付出了大量的成本，且无法控制结果。

　　各企业在招商时都在规划一种美景，那就是建设一个完整良性的销售网络，产品源源不断通过这张网输出、资金回笼，实现惊险跳跃。有了完好的营销网络，就好比拥有一个聚宝盆，才能源源不断为企业创造财富。

　　但95％的企业招商不成功，由此而派生了许多号称“招商之队”“中国功夫” “××团队”等为企业招商做出各种策划指导，来满足企业这方面的需求，从而有了“新闻1＋1”“5＋1”招商模式，“三叠十八浪”“降龙十八掌”等听起来兴奋、干起来无法把握结果的“精彩”策划，笔者不由感到可笑，任何一个稍有营销知识的人都知道招商只不过是营销过程中的一个环节，它只能从营销管理上成为一个细分板块，而不能脱离整体战略战术而单独存在。所以我们只有通过营销管理来把控整个局面。

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