“芙蓉王”创牌于1994年，1995年产销量达1863箱，1996年猛增至1.07万箱，1997年增长到1.97万箱，1998年上升到3.16万箱，1999年达到4.87万箱，2000年更上一层楼增长到5.85万箱，2001年达10.4万箱。2002年“芙蓉王”商标被国家工商局认定为“中国驰名商标”。

　　我们认为，芙蓉王品牌还不能十分肯定地说成功，但毫无疑问已取得了辉煌的销售业绩。分析芙蓉王的有所成就，首先在于历史机遇。90年代初以邓公南巡讲话为标志，我国的经济建设和改革开放进入新的时期，国内高端卷烟市场出现巨大商机，常德烟厂敏锐地觉察到并抓住了这一巨大商机，当时，在全国品牌中，中华卷烟零售价超过每包３０元，而“红塔山”居于１０元档次的领先品牌的地位。如果消费者觉得“红塔山”卷烟不能满足其道具的要求，而消费“中华”腰包里面还没有那么鼓，消费者就产生了２０元档次的卷烟需求。 “芙蓉王”觉察到这种以价格为序列的消费空当，率先填补了中华的市场空白和下限市场，细分出一个２０元档次的梯子，就第一个占据了它（同一历史时期出现的黄山将价格定位在10—15元段上也获得了成功）。

　　1、技术领先的品牌战略

　　芙蓉王在市场上打响之后，国内卷烟市场出现了大量的称王称霸者。面对众多的市场跟随者，常烟厂采用了技术领先的品牌战略，为了不断提高科技含量，他们选择了走国际化道路，从英国、德国请来烟草技术专家为“芙蓉王”品质的提升出谋划策。根据专家的建议，常烟不惜重金从津巴布韦、巴西、加拿大等国进口高档烟叶作为以云贵烟叶为主料的配料，巧妙使用国际知名香精，更加突出烟香的自然。与此同时，工厂的科研人员在烟叶醇化、微生物技术、降焦工程、梅拉德反应、防伪技术等多个课题上展开深化探索，并相继取得突破。新工艺、新技术的广泛运用，为“芙蓉王”源源不断地注入科技含量。

　　在产品创新上，常烟人一路奔跑，从最初的“芙蓉王”到蓝“芙蓉王”，再到软包蓝“芙蓉王”，完成了一次又一次的创新，产品的持续创新有力保持了芙蓉王的高端形象。

　　2、市场为本的营销策略

　　常烟深信“市场为本”，并以“市场无小事，市场上再小的事也是企业的大事”作为全厂的格言。众所周知，在专卖体制下的卷烟营销是“带着镣铐跳舞”，长期陷在庸俗的酒肉关系营销之中，常烟则首先在营销队伍上进行文化知识水平的提升，在全厂范围内挑选300多名优秀人才组成新的营销大军，并率先推行末位淘汰制。在营销策略上，随着西北、华北、东北市场的成功开拓，他们采用办事处运作这样的市场化营销组织，在全国建立了8个办事处、32个工作组、47个片区。通过抓住重点消费市场迅速使产品走向了全国，“芙蓉”系列品牌的销售已发展到了除台湾以外的所有省份，“芙蓉王”品牌已进入中国96%的省会城市，已占领全国660个重点城市的76%。在地区封锁十分严重的卷烟市场充分发挥了营销的效能。

　　3、在品牌定位上走了弯路

　　常烟人在对湖湘文化进行深入挖掘、萃取、升华的基础上，准确把握当时社会涌动着的渴望成功的心态，率先提出直接瞄准高端市场需求的定位体系，引领成功理念，以“创造无限，体验成功”的口号诠释品牌文化，并且通过长期一致的传播手段，让“成功”的品牌理念深入人心。在包装设计上着重体现人性化、特质化和个性化，进一步显现出“高贵、典雅”的王者风范。

　　定位于“成功”，最早是成功的。八年来“芙蓉王”一直在解释成功人士，这个当年精品大战的胜出者一直还喋喋不休地维持着王者风范。但“成功”的市场定位很容易被模仿，在随后几年内风起云起的面向成功人士的高档卷烟品牌中，几乎都在向所谓的“成功”人士抛眉眼，从利群、大红鹰、江山、娇子等品牌中都不难见到“成功”定位的影子。

　　在这种背景下，芙蓉王出现了“一‘王’情深”的广告语，这个广告语颇让人感到莫名其妙、不知所云。好在常烟人很快发现了问题，目前的“传递价值，成就你我”似乎找到了一些感觉，回归到品牌定位的正道上。

　　4、在品牌传播上有些找不着北

　　与白沙清晰的整合传播不同，芙蓉王在传播上没有给消费者留下清晰而统一的印象，虽然芙蓉王也以大手笔、大动作频频亮相。因为在传播上它做了狐狸而不是刺猬。一会冠名城运会、全国钓鱼比赛、女子羽毛球团体赛，一会独家冠名《入世中国》、《超级英雄》、《快乐大本营》，等等，从中难以看出有清晰的逻辑路径，也难以看出整合传播的效力。虽然芙蓉王的广告遍布全国，但无疑是紊乱的，有些找不着北。

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