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有一种促销,会吓跑“胆怯”的顾客


中国营销传播网, 2003-04-01, 作者: 张坤盛, 访问人数: 4766


  最近对药店莫名其妙地怀有一种恐惧心理。每当经过街上那些装饰得别具一格的店面时,心里就七上八下的,作贼心虚般地加紧脚步。之所以对药店会有如此感受,一切源于本人购买痔药时接二连三的“惨痛”遭遇。 

  第一次的经历可谓是“桃花劫”。地点在商场内的某医药柜台。时间是晚上。电视里广告得热火朝天的某某痔疮灵药,不期然地闯进了我的视线。正当迟疑之际,柜台里的售货员热情地过来打招呼:“先生,想要买点什么?”若是以往,我早就若无其事般地溜之大吉了。但这次我面对的是一位如花似玉的小姐,盛情款待之下,倘若再置之不理,那真是一种罪过了。所以无论如何也要硬着头皮摆出男子汉的气概来:“我想……”紧接着就是一连串的什么“内痔还是外痔?”“多长时间了?多大?”一类羞于启齿的问题,问得我胆战心惊、魂飞魄散,恨不得全市立刻停电,所有的日光灯统统爆炸……稀里糊涂、云里雾里地,最后买了一盒并不合适自己的某某痔疮灵药。 

  第二次的经历更是刻骨铭心。发生地点在某医药连锁店内。时间也是晚上。(购买痔药犹如窃贼作案,都是一件见不得人的事,所以都将晚上定为最佳的行动时机。)因为有了前次的经验,特别转悠了多次,才选择了一家售货员大多都是男的药店。所谓十男九痔——大家都是男人,都是“有痔之士”嘛,所以很放心,一进去就底气十足地问道:“有没有痔疮药?”正当沾沾自喜、扬眉吐气之时,又补上了一句“我想要可以根治的那种”,不料惹来了周围一帮无所是事的店员,男男女女耍猴似地将我团团围住:“目前还没有根治痔疮药。”“连医院激光手术都会复发呢。”“这里有一种,可以根治的……”你一言我一语,热情得我无法抵挡,出发之前事先喝下肚里的半瓶二锅头(壮胆的)顿时也失去了作用,面红耳赤地逃之夭夭了。 

  第三次、第四次……无一例外地丢盔弃甲、狼狈不堪。每进一家药店,总有人如影随形一步不离地跟定你,似乎只要进入他(她)的管理范围,你的一举一动都必须接受着严密的监视,令你如芒刺背,捉摸不透又无可奈何。 

  感叹、无奈之余,不禁发问:药店为什么要这么做?想当然是为了促销。所谓促销就是促进销售。现代社会的市场竞争日趋白热化,药店当然也不例外。药店的营销经理们一夜之间似乎都受到了古训“守株待兔”的启示,挖空心思想出了各种促销手段,决不让到手的肥肉(上门来的顾客)白白飞走。于是乎便有了什么主动式营销、4-S服务(即微笑、满意、服务、系统)等等令人眼花缭乱的概念。名为服务,实为促销,说得不客气点就是不择手段。只是一味地想着如何把自己的商品推销出去,却没有设身处地去考虑消费者的感受,结果往往是适得其反。 

  再回过头来想一想:凡是药店就一定得有促销小姐(先生)吗?没有促销小姐(先生)的“热情”服务药就卖不出去吗?非也。药店里售卖的商品大致无外乎处方类药品、非处方类药品及保健品三大类。对于处方类药品进行适当的讲解、推介,当然无可非议。对于非处方类药品、保健品,其实很多消费者在购买之前,由于受到了电视广告的影响,或者是亲戚朋友的介绍,要买何种产品心里早就有了谱,所以此时的促销、服务就变得不是太重要,过了头的“热情”反而令人产生反感与怀疑:其间是否有什么阴谋?!最后索性不买。还有一种情况就是诸如笔者这类型的顾客,痔疮又不是什么光荣的事儿,何必要那么多人知道?在这么一位漂漂亮亮的小姐面前,难道你敢说你的痔疮有多大了么?! 

  面对药店们的“热情”服务,不自觉地又联想到在沃尔玛、百安居等商场购物时享受到的那种自在、自由与自主:所有商品都按类别进行分区,消费者需要搜索、购买时一目了然,遇到什么疑问时服务员招之即来,决不给人以多余的纷扰。药店经理们何不借鉴一下他们的营销模式?

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