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可口可乐,这样做市场营销工作


中国营销传播网, 2003-03-26, 作者: 于长江, 访问人数: 62401


  可口可乐,市场营销工作如此出色,且与国内饮料企业形成如此大的反差,奥妙何在?经过一番对可口可乐青岛公司市场营销工作的深入调查,并以国内饮料企业销售工作与之对比,最深切的感受概括地说,就是许多国内饮品企业还没有真正步入适应市场经济的工作套路、甚至还没有搞清在市场经济的战场上关系企业生存发展的主要工作该做什么、如何去做,这就是国内饮品企业百思不得其解、百做不见其效的症结所在,相信可口可乐的市场行销运作定会使我们有所感悟。

一、市场调查

  1、商品定位

  商品特征 可口可乐综合各层面人士意见认定,其饮料产品属于清凉型,适销的空间与时间范围大;更属于兴奋型,适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。(没有特别重视其老牌、名牌因素)。

  消费特点 初次为冲动性购买;使用后若留有好感则习惯性重复购买;对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。

  2、市场调研 

  走进社区 可口可乐销售公司或营业所初建时,调查工作雇用学生或专业调查公司来做,此后由业务代表(业务员,下同)去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图,按照商业街区疏密度裁剪分割,交由调查员分头按图索骥,深入社区,从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店,甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内,逐街逐点登门部卷,将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上,在规定时间内交回公司汇总。

  问卷设计 内容包括销售点名称、地址、规模、特性、人流量、销售方式等若干项目,其中销售方式等大项目下不究出若干小项目。为了减少调查对象不配合而无法取得的信息,如负责人(或联系人)姓名及有关情况、联系电话、销货量等,则在问卷设计和调查任务布置时做了适当放宽考核要求的考虑。

  资料搜集 一是由民政、规划等政府部门搜集大比例尺地图,作为从长远战略发展到具体任务落实的基本参照物。二是在问卷调查的同时,不需从政府统计部门搜集关于某个区域人口密度、人均收入等统计资料。每次调查资料参照期为2年。

  3、市场分析

  区分层次,选择重点 在取得详尽的调查资料基础上加以分析,按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数,据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点8000余个,经过分析,从中选取出2500个作为重点,由各片业务员负责全力攻克。

  确定适宜的商品面目 即确定攻击方式,根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯,分别选择提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或使用现调机或配备冷冻展示柜等等。

  4、市场细分

  潜力与现实 根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素,将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示;现将已占领的售点及销量一一对应列示,加以对比,使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。

  划分责任区 可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少,公司将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向切分为鲁东、鲁西两大销售区,分别以青岛、济南两下营业所为中心向周围幅射;每一销售区又分为12个销售片,设立办事处;每一销售片再进行细分,直至指定专人负责。如一个济南市又分为12片,每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不准跨区跨片销售。


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