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业务员管理--创建企业高效销售团队


中国营销传播网, 2003-03-17, 作者: 宋红伟, 访问人数: 23402


  很多啤酒生产企业上到企业老总下到普通职工都在抱怨同一个问题:企业产品滞销是因为业务员的素质低下、整天只知道在家门转悠、不知道出去跑市场去联系客户造成的。而业务员也总能找到辩解的理由:企业相关职能部门工作效率太差,协调困难,企业决策层在制定相关政策时不能真正充分考虑到市场的实际需求等等。那么到底怎样才能彻底解决上述问题呢,我认为企业在加强各职能部门管理的同时,对业务员的管理应尽快提到议事日程上来,因为关系到企业能否持续、健康、快速发展的产品开发和产品的销售都与业务员的工作密切相关,因此企业如何选择好业务员、培训好业务员、使用好业务员、培养好业务员就成为企业能否占领市场、维护市场及拓展市场的关键性工作。

  业务员的工作就是为企业销售产品,不断扩大企业产品市场份额,做好市场分析和市场调研工作,时刻注意消费者需求并积极收集各种市场信息,为企业决策提供依据,并且在工作的过程中不断地学习,不断地汲取新的知识以增进自己的知识面和业务能力,为自己更好的发展打下基础,因为不想当将军的士兵决不是一个好士兵。所以,企业对业务员的管理不仅仅只是涉及到业务员的选择、培训和使用,而且也涉及到业务员的培养问题。试想,如果一个优秀的业务员在工作能力和业绩都比较突出的情况下,不能得到及时的提拔和重用的话,那么他可能就会认为自己受到压制,不能相容于自己的上级,从而对企业的文化和价值观产生怀疑:自己在这样一个企业环境下为企业卖命太不值得了,不如及早另觅他枝。结果就会引起多米诺骨牌效应,与此相关的市场网络、渠道成员以及企业业务骨干都可能会失去,使企业的销售队伍发生动摇,市场陷入一片混乱。不同的行业对业务员的管理方法也是不一样的,下面就对啤酒行业业务员管理作一阐述。

一、业务员管理的目的

  1.可加强企业各职能部门的协调,充分调动企业职工的积极性,从而大大提高工作效率。企业拥有一支高效、团结、战斗力强的营销队伍,可起到鼓舞士气的作用,可使企业广大干部、职工安心并专心致力于自己的工作,可减少企业各部门因销售问题带来的各种相互抱怨和难以协调的工作琐事,使企业始终处于一种紧张、团结、高效的工作氛围当中。

  2.优化企业业务员队伍,不断提高业务员整体素质,获得较好的营销业绩。我们知道,一个优秀的业务员和一个新业务员或差业务员的经营业绩绝不可同日耳语,所以如何加强对现有业务员和新招聘业务员的管理和使用就显得非常重要。

  3.稳定企业业务员队伍。企业通过对业务员进行企业经营理念、企业文化及企业各种有利于人才成长的制度的教育,可稳定企业销售队伍,增强销售团队精神。

  4.为企业经营管理提供大量的市场信息,如根据产品的促销情况、消费者的最新需求、竞争对手的最新动态、市场的近远期规划等情况制订市场调查研究计划,以便为营销决策提供依据。

  5.可更加方便地检验营销管理实效,实现营销管理的目的。营销管理是企业经营者的管理行为,业务员管理是企业销售部门的管理行为,所以业务员管理是营销管理的一个重要组成部分。营销管理的方法和内容要以市场的实际反应作为依据,营销管理再科学再有预见性,也不可能将市场上所有可能出现的情况涵盖,这就需要业务员的因产品、因时、因地、因人而随机应变,结合市场情况适时提出营销方案中不能适应市场实际的部分,供决策层决策,这样才能使业务员管理和营销管理相互补充,取得预期效果。

  6.加强业务员管理可为企业提供后备营销管理人才。优秀的业务人员具有丰富的理论知识和实践经验,又特别熟悉企业产品和市场销售网络,企业在需要时可以将一些优秀的业务人员提拔、充实到中高层营销管理岗位上来,这样既能激励其他业务人员,又能使其很快胜任营销管理工作,使企业营销人才处于一个良性循环之中。


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