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中国营销传播网 > 营销实务 > 浅谈白酒淡季操作

浅谈白酒淡季操作


中国营销传播网, 2003-03-07, 作者: 张卓东, 访问人数: 4614


  白酒因其产品和消费个性的因素影响,从每年的春节至中秋节是一个很漫长的淡季销售期。市场销售冷淡,生产资源闲置,大量的白酒企业都处于休闲状态,怎样面对淡季是摆在每一个企业面前的现实问题。 

  一、从观念上改变对淡季的理解。

  问题的正确解决来自对问题的深刻理解并进行深入分析的基础之上,处理淡季问题,企业应该首先改变对淡季的认识,从观念上改变"休闲"的处理心态。 

  1、旺季的动能量来自淡季势能量的积累。 

  事物都有一个从小到大的发展过程,旺季高的销售量来自于淡季基础工作的原动力,产品和品牌的动能不可能在短时间内爆发出业绩,他是一个不断积累和放量的增高过程。只有在具备一定势能的基础前提下,在旺季来临时,市场动能的转换才能满足业绩的需要,这里的势能量包括:品牌的含金量、物质资源的变现效率和变现潜能,以及对旺季市场信息预见性分析和加工。 

  2、产品有淡旺,品牌无间隔。 

  品牌的发展是一个延续性的概念,白酒的年度性季节淡旺,只是品牌发展周期中的小起伏波浪,品牌价值的提升应该是一个全程化的价值提高过程,企业不能因淡季销售量的影响,而影响到品牌价值的下降。 

  3、资源的整体竞争力也是一个不断提高的过程。 

  俗话说;养兵千日,用兵一时。一千日的修养是为了更好的用于实战。产品的销售旺季,企业资源处于一种时刻满弓的工作状态,对每一个环节考验都十分严峻,资源的素质决定着满弓力量的大小,也就决定着产出的效率,白酒企业应该在淡季时期对资源进行竞争力的不断提升。 

  二、行动上改观企业淡季休闲状态。

  观念的改变只能说明企业处于一个比较高的制高点,但是不采取行动,所有的观念也只能是一个观念,没有一点实用价值。我们可以分成三个层次来分析白酒业成员的淡季工作。 

  1、生产商。 

  生产商是品牌的拥有者,也是最大的获益者,因其受主业的影响,淡季的工作对其影响最大。以我的观点,生产企业应该在淡季做好以下几方面工作: 

  a、做好品牌内涵的宣传和提高。 

  消费者对信息的接受能力和信息的传播量成反比。淡季市场竟品之间的传播信息较少,易于被受众对象所接受,信息的传播效率要比旺季时高的多。因此白酒企业,在淡季应该把精力重点放在品牌建设上,淡季作品牌,旺季作销售。在形象、文化内涵提高的基础上,旺季促销宣传信息才会取得更佳的效益。 

  b、内部资源竞争力素质的提高。 

  包括:

  人力资源专业素质和道德素质的提高; 

  物力资源产值能力的提高; 

  财力资源变现能力的提高。 

  c、市场服务。 

  市场竞争是服务的竞争,生产企业在淡季市场资源闲置的情况下,可以把其更全面的用于市场的服务,以提高销售环节的情感关系度和忠诚度。具体包括:加强终端生动化的服务建设;增强中间流通环节的关系密度;提高市场末端资源的价值;进行新市场的尝试性开发等。 

  d、对旺季信息进行预见性分析和处理。 

  包括;新产品的开发方向;产品上市的战术制定;相关宣传、促销和资源的制定与分配等。 

  2、经销商。 

  经销商由于可以进行产品系列搭配操作,可以在淡季来临前,进行新经营产品的选择,从而做到产品有淡旺,整体无影响的效果。同时经销商也可以用淡季市场的一些楔机,争取生产商的更多支持。如节日活动性促销计划,公益性投入等。淡季也是经销商取得生产商信任的最佳时机! 

  3、销售人员。 

  作为一名销售人员千万别忘记最重要的一点----你是销售的你自己。无论产品的调整,还是市场的淡旺,都是自我素质提高的过程,旺季时你所下的力气,已经成为历史,今年的发挥要看你实事的表现,不要一味地沉浸在去年的成绩中,今年做不好,一样的走人。让老板给你发高薪,你首先得给老板个理由。请记住销售永远无淡旺! 

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:0531-8308676、13864069591,电子邮件: foodgo@alibab.com  



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