主 持 人： 王汪

　　特邀嘉宾：

　　白酒营销专家 郑新涛

　　贵州茅台镇五星酒厂品牌营销公司副总 李清华

　　江苏盛禾酒业区域经理 朱鼎甲

　　案由

　　华糖诊所：

　　我公司成立于1998年，是一家中型白酒生产企业，发展至今在部分区域市场已有了一定的知名度。从2002年秋交会开始，我公司开始全面招商，运作全国市场。去年秋天公司为了满足市场发展的需要，扩大了生产规模，增加了两条生产线。进入3月，白酒淡季来临，公司在制定生产与销售计划时出现了一些问题：为了加强与各地经销商之间的合作、降低厂房库存压力、加快资金回笼速度、以求在市场销量平稳甚至稳中有升中度过淡季，参考业内同行的营销经验，公司计划实施一套占仓策略。近日，我公司与部分经销商进行了试探性的接触，发现经销商对我公司的占仓策略反应并不积极，甚至出现了犹豫和猜疑。白酒企业如何在淡季实施占仓策略使我公司陷入了迷惑，请华糖诊所指点迷津。——湖南郴州 徐经理

　　嘉宾大会诊

　　主持人：大家好，春季糖酒会后又和大家见面了，本期华糖诊所请到的嘉宾依然分别代表专家、厂家、商家。借糖酒会之机我们征集并选定了这一选题：白酒企业如何在淡季实施占仓策略？业内人士都清楚白酒淡旺季这一概念，但为了更好地探讨问题，并让进入白酒行业时间不长的朋友有一个更加清醒的认识，我们还是有必要从时间和白酒档次两个大的方面对白酒的淡旺季问题进行一番分析。　

　　郑新涛：是这样，一般来说在每年3月底4月初，白酒进入淡季，直到中秋节销量才会有大幅度上升，春节前后达到高潮。

　　朱鼎甲：5月份有一个小的回潮，主要表现在农村市场。

　　李清华：白酒淡旺季是与白酒产品的特点、季节气候和人们的饮食习惯有密切关系的。对于我们白酒厂家而言，功夫要下在平时，更要下在淡季，白酒淡季正是白酒厂家“深挖洞、广积粮”的时候。

　　主持人：白酒分高中低三个档次，白酒淡季在哪个档次的酒中表现最明显，或者说哪个档次的白酒受淡旺季的影响最大呢？

　　李清华：我认为中低档白酒的销售受淡旺季的影响比较大，而高档白酒所受的影响比较小，这主要是由人们的消费习惯造成的，高档白酒主要作为礼品酒，而中低档酒才是购买者消费的主流。

　　朱鼎甲：正如李经理所分析的高档白酒几乎不受淡旺季的影响，另外，我认为低档白酒的市场主要在农村，受传统文化的影响很深，低档酒受淡旺季的影响也不是十分大，而中档白酒才真正是白酒淡旺季的晴雨表，或者说白酒的淡旺季主要指中档白酒的淡旺季。

　　郑新涛：再精确一点说，到岸价在6~12元之间的白酒最能表现出明显的淡旺季。

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