认清自己不易，分清敌友也不易，但在战斗中分清敌友甚至是战略性的，是不能有任何差错的。在文中所举案例中，是否厂家与经销商就是真正的敌手？是否厂家就是要置九里春酒生死之不顾，左手打右手发展大将军酒而后快？我看不竟然。

　　经销商与厂家打交道，可能会有很多层级，片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理、厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异，所以经销商在敌友划分上要清楚几个基本原则：其一你是在做产品而不是在与某一个个体在做，所以认企业不认个人这是个原则；其二企业但凡要想发展，努力合作的工作伙伴一定会得到尊重，所以真诚合作，努力工作定不会错。

　　一、企业成长我发展

　　经销商可以利用招商，前往厂家所在地、老总探访市场等等机会，与企业的最高决策者建立一定的沟通关系。目前通讯方式与手段如此方便与快捷，经销商能否积极提供一些销售动态与竞品信息？能否站在经销商的角度多为企业的区域行销提供一些建议、意见？甚至是否可以在与企业决策者沟通中捕捉到一些新的政策或是合作信息。与掌权者建立联系，一方面可以对厂家下面一些心怀鬼胎的营销人员一种警醒，另一方面也可以更多从企业市场发展的角度予以配合。

　　二、个人提升我壮大

　　现如今的代理模式也很多，但较为普通的还是厂家代表+代理商的形式，其实在很多企业出现窜货，低价倾销等现象，并非是厂家授意所为，而是个别营销人员为得一已私利的卑劣行为，目前都在谈经销商的培训与教育问题，其实经销商也应与辖区域的厂家代表多沟通、多交通，鼓励厂家代表与经销商密切配合，获得很好的市场回报。让厂家代表也能拥有更多表彰及升迁的机会。要共同将眼光放远，防止急功近利的短视行为出现。

　　总之分清敌友的目的就是与友和，与敌战，甚至多与各个层级的人进行沟通、交流，不要使得错误的信息导致误会，误会导致行为的不理智。

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中国白酒经销商的出路（一） （2002-08-09, 中国营销传播网，作者：何足奇）