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人生没有退路:一个小企业主的心路历程


中国营销传播网, 2003-01-22, 作者: 符浪, 访问人数: 9641


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三:万事开头不容易:

  很快,我便从广州尝试着进了第一批货。除去进货的费用,我已经没有更多钱去请帮工,租门面了,唯一的华山一条路就是跑量,进货,再跑量,让有限的资本在流动中实现增值,而存货的风险对于我是致命的。

  一开始,我的如意算盘是直接向经销服装的商户联系,一转手就把货脱掉。但是没想到她们的淡漠却让我热脸蛋贴上了冷屁股,因为很多商铺也都是从厂家直接拿货,所以我在价钱上并没有多大的优势,另外他们做零售为了规避风险,都是少量多款式,而我为了降低进货价,只能勒紧裤带进了几个品种,而每个品种都有近100条,是少款式多量。

  一个星期我都在拼命寻找自己的下游经销门户,但是收效寥寥,除了几家尝试性的门店买几件作投石问路外,我几乎一无所获。

  在家里面等送货电话肯定是不行的,但在外面跑却也不容易,创业初始便陷入这样一个尴尬的境地,让我陷入迷茫而痛苦的焦虑中。一连几天我都吃不下睡不着,看着压在房子里的服装,心里面像烧了一锅沸水,呼哧呼哧的冒着热气。

  既然现实不能让我面对经销商户当二传手,我只能逼着自己直接上一线当“主攻手”了,而且必须是以巧破千金的主攻手。

四:铁打的车厢流动的车:

  根据我仔细的观察,当地老百姓有三个消费心理:

  A:凑热闹。遇上赶集天,就是摆个象棋阵,周围也是里三圈外三圈。

  B:盲从:王大妈买的“XX”牌彩电看的清,这消息就像长了翅膀的小鸟,隔个山路十八弯的李大姐都会认准“彩电,还是XX”好;

  C:贪小便宜:还是打折管用, 客观上也验证了一句某某广告大师的名言:“这世上没有比降价二分还可靠的消费者忠诚!”

  如果我想跑量,必须在适当的时机,用适当的方式,有效的激发适当消费者的购买意识,争取一击中的,否则我会深限积压泥潭而不能自拔。

  经过几昼夜的冥思苦想,我导演了一出“车厢卖衣”的好戏。

  首先我联系了一辆中型的铁皮车(司机是我朋友,我仅以两顿饭的代价就搞定)。我把车外面刷的粉白,并用红色的墨水写了很蹩脚的几个毛笔字:“三折清仓!,“一件不留!””为了节约成本,自己动手制作了两个展示铁架,中间挂上一跟竹竿,上面吊上几条样本衣服,以供感兴趣的用户仔细挑选辨认。

  其次我注意到由于市里几个电影院都存在着客源不足的问题,它们也需要通过一些有嚎头的活动来增加人气,提高效益。于是我找到一家相对较偏僻的影院,提出进行联合促销的想法:我利用他们的空地做车厢销售,而顾客买满100元送价值10元的影院门票一张(我付5元),观看热门影片。此举一箭三雕,既解决了我的场地,又是一个创新性的促销,为该影院吸引了大量的人流和客源。最后我也在可能的范围内谋求到外部的支持。影院的工作人员为我制作了一张大的促销横幅和几张张贴字,挂在显眼的地方,显得非常的醒目;

  最后为了增加悬念效应,我在前一天通过高音喇叭在W城进行环城预告热卖宣传。“那天喊的嗓子都冒火了”。

  第二天的热卖让我欣喜若狂,不少人都是自己买一件不够,一定要凑合着买满100元赢电影门票。结果在短短的几个小时内,我首批进货全部脱销。晚上睡在床上,真有一种“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”的感觉。


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