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生存与发展--中小型企业主们的困惑点


中国营销传播网, 2009-09-24, 作者: 陈志平, 访问人数: 2107


  “生存还是毁灭,这是必须思考的问题”;莎士比亚名剧《哈姆雷特》这句名言在折磨着众多中小型企业家的神经。国内众多的中小企业突然走到了一个十字路口;企业发展缓慢,行业竞争激烈,原副材料飞涨,企业利润被稀释,生存的空间越来越小;正逢如此内外交困的环境,企业是以稳在夹缝中求生存,还是逆流而上,突破重围求发展?这是摆在众多中小型企业的老板们面前的一个艰难选择。

  国内有一大批中小型企业,因行业内的创新,是产品的定位,市场的细分等因素,都经历了一个高速发展期。企业也因此完成了原始积累,也行业中也占据了一定的地位。企业生产也有当初原始手功作坊转变成自动化的现代企业,产能被放大了数百倍。而正当这些企业的老板准备放手大干之际,外部的市场环境发生了变化,同类模仿产品纷纷出现,以低廉的价格占据市场,蚕食着市场空间;企业发展变得举足艰难。企业力求突破,在行业中形成品牌优势和规模优势,那势必意味着企业在人力,物力上加大投入,一旦投入未达到预期的结果,就将增大企业生存之风险;企业稳中求发展,守住一片市场,保住一分利润,却发现竞争对手越来越强势,市场份额被蚕食,企业的生存越来越艰难。

  案例一:江苏某食品企业在数年前,在食糖中行业内大胆创新,在普通食糖的基础上,增加了保健功效。以中华传统中医理论为基础,开发出针对不同消费群体如孕妇,中老年人,学生,儿童等各种类型的红塘,冰糖等,在食品圈一炮走红。产品迅速铺满大江南北,销售量呈直线上升。至08年销售额达到八千多万元,为企业带来了丰厚的利润。该企业也由家庭小作坊发展成占地数十亩的现代化生产基地。但进人09年,该企业的老板明显感觉了企业发展的艰难。在近几年,同类产品出了几十种,这些产品在品名,包装,销售模式等方面都在纷纷模仿,凭借着低廉的价格占据着一席之地。更是雪上加霜的是原材料的飞涨,到了09年的下半年,白糖的价格涨至历史最 高。企业的利润被大幅度地稀释。而市场运作成本却直线上升,销售队伍的膨胀,各类商超费用水涨船高。应收帐款呈几何数增加,企业运作步履艰难。摆在企业老板面前就是非常现实而有棘手的问题:企业是稳步求生存还是逆流而上求发展?  

  一、中小型企业发展中的困惑点

  许多中小型企业的老板非常的困惑,企业一不缺资金,而不缺技术的优势,三不缺生产能力,四不缺人才。可每向前走一步,就怎么这么难呢?

  国内许多中小型企业早已完成了原始积累,帐面上流动资金有好几千万元。经过近十年的摸索,在生产技术上更是精益求精。生产设备引进了全自动化的流水线,与创业时相比早已鸟枪换炮。企业为求发展,不惜高薪引进人才。生产,销售,市场都是各同行业的顶尖人才。可这几年的发展总是不尽人意。市场前景无限辽阔,而企业在迷茫中徘徊,丢失了大好机会。

  我们不妨总结一下,这些中小型企业的主要困惑点存在着以下几个方面:

  一、影响到企业发展的原因是产品的品牌影响力不够?

  中小型企业的销售面往往比较狭窄,一般在几个局面地区形成优势;占据了公司80%的销售量。而其他地区公司虽化了大力气开拓市场,市场费用高居不下,而销售额却增长缓慢。而在那些销量较大的市场,虽比较的稳定,但与其他竞品相比,优势并不明显。公司虽在终端维护,产品陈列和促销等方面投入了大笔的费用。但品牌影响力并未有较大的提高。销售者对企业产品认知度挺高,但忠诚度却很低。竞品的特价销售,就会明显地影响到其销售量。究其原因,一些企业专家就认为:产品的品牌影响力不够,企业需增加产品的广告宣传。以强势的广告攻势,来强夺消费着的心智资源。以此在同行业中占据竞争优势。

  而大幅度的广告投入,就能取得理想的结果吗?大力度的广告投入,对中小型企业而言,无异于一场赌博。生与死的赌博。一个销售量不足一个亿的企业,投入大笔的广告费,一不小心就会大面积的亏损。甚至会导致资金链的断裂。这对企业而言是致命的。因风险系数太大,一般中小型企业主是不愿意让自己辛苦创业的企业毁于一旦的。正所谓“投入是找死,不投入是等死”。众多企业老板们进入两难之间。

  二、影响企业发展的管理人员的素质不够?

  许多中小型企业往往面临着中层管理者流失力高,尤其的销售部门的中层管理者总是在走马灯地换。新人进来是斗志昂然,几个月后就心灰意冷。企业的老板总是在纳闷;是企业选错了人还是企业本身有人机制有问题?

  一个企业能否形成高效,赋有活力和战斗力的团队,关键点在于企业的中层管理者的基本素质以及其对企业的忠诚。而一些中小型企业本身并不具备培养人才和塑造人才的能力。当企业的发展到新的层面,就会面临着人才的短缺。尤其的中层管理人员,大多来自于其他各个企业。这些新人不乏同行业的精英。问题点就在于企业自身的文化以及管理机制,难以营造出让这些新人施展与发挥的空间。新人与环境的不协调,再加上企业老板急功近利的思想,难免会让这些空降兵水土不服,结果是人来人往,企业在不停招聘,而却是无人可用。

  三、影响到企业发展的销售模式的单一?

  中小企业型企业大多经历了创业初期的快速发展期,那时市场销售非常的简单化。无非是经销商打款,企业发货。根据销售量的大小,定期给经销商返点利。那时期,销售费用低,几乎没什么市场推广费用。销售部也就五六人。企业大把赚钱,也没什么复杂扯皮的事。但几年后,大批竞品的出现,企业的日子变得越发艰难。销售费用呈几何数增长,但销售量的增长却是老牛拉车---慢悠悠的。

  企业老板们都在反思:企业的现行销售模式落伍了?于是乎大量引进成功企业的市场营销From EMKT.com.cn模式,强调样板市场的运作,抓终端形象陈列。做深度分销,倡导过程化管理。但结果是各种的策划案不停地出台,上面忙得不亦乐乎,下面忙得手忙脚乱。但收效甚微。其他企业成功的法宝,怎么到了自己的企业就失灵了呢?企业老板们百思不地其解


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