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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 你的业务员在销售其他公司的产品吗?

你的业务员在销售其他公司的产品吗?


中国营销传播网, 2003-01-14, 作者: 陈双全莘锋, 访问人数: 5456


  A是一家品牌力颇强的女式休闲服品牌,总公司在广东,它的专卖店在北京各大百货公司的覆盖率相当高。小周是A企业北京分公司的业务员,他在进公司不久看到:分公司的几个大哥大姐整天忙忙碌碌,进进出出,还常常有电话找他们,听起来都是在讲服装业的事,有时他们一出去还要忙一天。小周开始时很佩服他们,因为自己总是没法达到这些“前辈”的忙碌程度。他以为这是由于自己业务不熟——从一件事就可看出:人家填工作日报表只需要十几分钟,甚至几分钟,而他起码需要半个小时。

  但是他也很疑惑:既然他们的卖场有那么多情况,为什么填起日报表却那么快?而且他后来发现这些同事的办事效率并不高,很平常一件事,往往要拖上一两天才做完。

  答案终于在一天傍晚冒出水面。

  小周这天和公司另一业务刘姐去百货公司查账,办完事,刘姐接了个电话,小周听到她说:“今天还行,我拿了两件,30进的,一件85的,一件45出的。”小周很奇怪:本公司没有这个价位的产品啊?为了弄明白事情的由来,他请刘姐吃饭,终于听到了前辈传授的“真经”:

  原来分公司里好几个人外边都有自己的一摊生意,甚至包括分公司经理。像刘姐,她已经在两个批发市场租了摊位做老板了!凭着她对资源的熟悉、对公司调研的服装流行趋势信息的熟知和对服装零售业务的了解,她的摊位早已是那两个服装批发市场中的佼佼者。

  刘姐劝小周也出来搞,她说等过几年各式服装品牌一多,价格下来,休闲服就难做了。但小周怕自己能力还不够,说想先将自己手头的业务搞好。

  刘姐说:“你傻呀!你看我们,当年多辛苦把北京市场做起来,现在公司对我们不仅理会少了,还老提意见,让我们再做好一点……他们也不看自己什么牌子——又不是耐克!你可千万不要使全力气,把劲使光了,销售上去了,公司又一道催命牌等着你呢,累不死你!”

  小周点头称是,最后对刘姐说:“什么时候去学习一下大姐您在批发市场的‘小业务’?”……

  企业对出门在外的业务员一直是绞尽脑汁,这里怕业务人员太抱成团、搞区域本位主义,那里怕业务员独占企业客户资源,于是有的企业想出了“换人游戏”,即不让每个业务人员总是呆在一个市场,而是经常轮换。但是,对于在外的业务员的管理,还有一个问题困扰着很多企业,这就是我们在上面案例中描述的,我们的业务员,身在曹营,心思魏蜀,原本三天办完的事现在要五天,不是因为能力问题,而是因为同时在兼职销售其他公司的产品,这等于是在浪费企业资源,更糟糕的是:拿自家的薪水,销售其他公司的产品,甚至连竞品的利润都不放过。

  我们企业的业务员出现这种情况的原因是什么,我们又应该如何降低业务员兼职的比例呢?

销售人员为何“红杏出墙”

  我们企业的销售人员为何会在市场上利用企业的资源来销售其他公司的产品,甚至是竞争对手的产品呢?原因大概有以下几点:

  一、企业产品品种不能满足客户需要。如果下游企业想销售同类各个层次产品的时候,而公司暂时又没有,销售人员就会找兼职了。

  业务人员由于长期在外,对整个市场行情比较了解,跟自己辖区的客户也比较了解和熟悉。假如,他所就职的公司的产品品种不多,而用户要的品种较多时,销售人员就会通过兼职来弥补这一缺陷了。有时市场巡视员会发现,在加盟自己品牌的服装专卖店中,竟然在出售别的品牌而且还是从自家业务员那里进的货!其实,这是业务员在和加盟商一起,填补自己产品线的空白,满足市场的需求。否则业务员和加盟商不仅觉得收入受影响,还会觉得亏待了自己的市场感觉和市场知识。

  但是一匹马拉两辆车何其辛苦,销售人员又非三头六臂,必然没有足够的时间保证公司的产品的销售,原本公司需要三天办好的事情,可能会拖到五天。很显然,这是销售人员找兼职的原因之一。 


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