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组建与管理企业驻外机构的关键点


中国营销传播网, 2003-01-07, 作者: 孙峥, 访问人数: 3516


  我于2002年7月接到公司任命组建山东办事处。本公司是开发销售财务软件的公司,对于山东市场,以往一直是由北京分公司直接管理,由4个人专门负责,。销售业绩每月保持在12万左右。在7月份,公司的销售策略发生重大调整,进行了分公司重组。在全国六个分公司负责的地区里,销量大的省份组建办事处。北京分公司组建了山东、河北办事处;上海分公司组建了南京和杭州办事处。我受到了北京分公司的任命前往济南组建了山东办事处。

  在组建办事处的两个月里,个人的能力得到了提升,也总结了一些经验。希望其他公司在组建办事处的时候少走弯路。

  1、 和当地的合作伙伴打好招呼,往往会起到事半功倍的效果。

  当地的合作伙伴毕竟在这个市场上混了很久,各个关系都已经打通了。利用他的关系,帮助自己疏通渠道,组建工作会非常顺利。我们的办事处建在了小区里,小区里公司很多,经常会有税务工商来查,由于营业执照还没申请下来,但业务已经开展,库存商品几十万,万一被没收,损失就太大了。一次,工商来查我们对门的公司,我正好出差在外地,出纳打电话问我怎么办。我给我们在济南的合作伙伴打电话,他说:“放心吧,没问题,如果被没收,保证当天就又送回来。”,由此可见合作伙伴的“能量”。但不要让合作伙伴太得意忘形,否则合作就比较尴尬了。

  2、 人员调配和录用一定要自己说了算。

  总部希望尽快组建完成,心情是可以理解的。但不能对市场和人员管理指手画脚。招聘时,总经理要亲自出差过来面试。由于工作风格的差异,他挑选的人员我并不满意,但也只好用了,带着情绪肯定做不好工作。虽然在尽力培养,但由于风格不搭配,几个月来,他面试通过的人已经陆续走掉了,而重新招聘时间又不允许。只好从总部调人,耽误时间又让总部认为自己没有能力。

  3、 树立合作伙伴的信心。

  不要让合作伙伴认为自己是来和他抢生意的。在组建之出,我们就给所有的合作伙伴发了传真,表明了我们的态度:(1)、建立服务中心,面向山东所有合作伙伴和用户开放。(2)、建立物流中心,缩短配货周期。(3)、坚决不做直销,请合作伙伴监督。

  一次,月底出差在长途汽车上,当月业绩还差一点没有完成。业务员给我打电话,有个客户带着5000多元来公司,要买产品,合作伙伴不知道这个用户,到底卖不卖呢。我一咬牙说:不卖,让XX公司(我们的合作伙伴)带着产品马上来!虽然没有让这5000元成为本公司的货款,但让合作伙伴知道了我们说话是一语重地的,XX公司成为了我们在济南最大的合作伙伴,并敢于压货。

  4、 不要随便承诺。

  为了回款,就随便应允一些条件,是初级业务员经常犯的一个错误,组建了办事处,合作伙伴认为,不狠宰本公司一把就太对不起自己了。所以谈判往往把主要精力集中在了我们应该给什么支持上面,而不是市场应该怎么做,怎么才能通过销售赚钱。

  对于此经销商,我们约定了同一个口径。(1)、您认为我们给您的支持来钱多呢还是好好的卖几套产品来钱多。咱们还是谈谈销售技巧,人员等问题吧。(2)、本公司可以真对这个市场投入一些支持,但您能给本公司什么支持?

  对于业务员,我也做了心理调整。本公司是有钱,但回的钱和投入的钱应该成正比,在一个县级市场投入几万块钱广告值得吗。公司提供培养自己能力的舞台,但通过透支一些市场政策得到回款不是自己真正能力的体现。只会制造问题,不能解决问题,会使自己失去工作机会。

  5、 做稳本地市场

  办事处通常建立在省会,如果这个市场没有进行造势,在店面看不到自己的产品,不注意形象的宣传,会使其他地级市场的合作伙伴失去合作信心。他们经常来省会开会,或提货,路过时也要去市场上看看。虽然心里不说,但会影响合作的深入。为此,我制作了不干胶贴并个人支付了费用,把印有公司名字的不干胶贴贴到各个店面,电脑市场。还派专人进行巡店的工作。形成了市场氛围。

  6、 做细市场

  做别人没做的事是领先别人的关键。在济南、青岛回款5万不如在10个县各回款5千有意义。电脑软件要想进入县级市场在其他竞争对手看来是早了点,他们往往采用大经销商辐射的办法。但我们有省级常驻机构,有能力抢先进入县级市场。对于县级市场,我们的要求很低,能进一套产品,能摆在店里就可以了。让所有人都看到我们的产品。

  7、 建立规章制度,用制度管理会让自己轻松很多

  及时,快速的建立办事处的规章制度,并组织大家学习,做到有“法”可依。就可以使自己有更多的精力去做销售,而不是身兼数职。可以把总部的规章制度借鉴过来,但要有自己的特色。比如上班打卡什么的就不必了。

  8、 摸透总公司的心思,搞好各种关系。

  公司外驻机构的目的肯定是要做稳这个市场,加大回款。但具体的做法是否和总部沟通过呢。得到总部的支持,获得总部的经验,对办事处的建立和自己的成长有非常大的帮助。

  由于长期不在本部了,本部发生了什么事情可能不太了解,还要注意搞好内部关系。济南的出纳要和北京的出纳搞好关系。办事处负责人要和其他办事处负责人搞好关系。在沟通的过程中,不管自己有多困难,也要给他人带来积极,乐观的东西,这样别人才愿意和你沟通。

  对于办事处人员,树立一种观念:都是在为公司做事,只有地域差别,不存在谁比谁高半级。从北京调过来的业务员也要完成自己的销售任务。如果证明自己比别人强,就要多完成销售指标。

  以上是我在组建办事处时的一点想法。为公司创造价值是我去组建办事处的第二个目的,第一个目的是使自己获得经验,实现自我价值。济南办事处是公司在华北组建的第一个办事处,为石家庄办事处以及正在组建的太原办事处,内蒙办事处获得了宝贵的经验。希望能和大家交流,将信息共享,为其他软件企业组建办事处提供经验,少走弯路。

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