中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 如何提高代理商的积极性

如何提高代理商的积极性


中国营销传播网, 2003-01-06, 作者: 杨公武, 访问人数: 10128


  提高代理商的积极性是做好市场的成功之本,也是衡量一个业务人员的成功与否的重要标准,业务人员在市场操作过程中,不仅要出色完成企业交给的销售任务,更重要的是调动代理商的销售积极性,把市场做细做实,培养代理商对品牌的忠诚度、对企业的信任感,帮助代理商解决市场出现的实际问题,增加产品销售量。为此市场业务人员应勤动脑、勤动口、勤动脚,千头万绪,我通过多年的市场运作以及对市场的了解,简单予以总结如下:

  1、 多沟通、多交流、信息对称

  ●代理商在与企业的合作过程中希望得到厂家的重视和支持,多沟通能解决代理商心理上存在的顾虑,消除一些不必要的误会。

  ●沟通沟通与交流,能及时将厂家政策传递于商家,同时也能将商家的意愿和要求汇报给企业。

  ●充分的沟通与交流能够为解决问题作好铺垫。

  ●沟通要具有多向性,各级业务人员之间的沟通、区域市场内各级代理商之间的沟通、相邻区域代理商之间的沟通等,沟通可以使产品连动操作保持统一价位,沟通可以密切商家之间的感情,一定程度上防止市场之间的窜货。

  2、 多动脑、多思考,多出思路

  ●商家在经营过程中思路较为单一,模式华操作,惯性运作市场,没有新思路的灌输,商家在销售上难以突破平台,多出思路能够提高业务人员自身的凝聚力。

  ●只有多思考才能发现市场商机。

  3、多研究、多分析,做好参谋

  ●研究市场竞争状况,分析市场竞争格局,感悟市场竞争趋势,针对市场状况为商家经营出谋策划。

  ●帮助代理商分析经营状况。

  4、多动口、多跑路,多做实事

  ●说千言万语,走千山万水,寻求市场商机,发展销售网络。

  ●对各级客户勤回访,发现问题解决问题。

  5、多主动、多参与,把握市场

  ●不能懒惰,制定个人工作计划,积极做事。

  ●积极参加代理商各项事务,只有多了解才能更好地参与。

  ●通过做事能更好地把握时局,掌握商机。

  6、多激励、多自励,树立信心

  ●多代理商要多激励,增强代理商做市场的信心,敢于投入。

  ●对自己的产品要有信心,一心为企业做事。

  ●对自己要有信心,要有做好市场的决心。

  7、多理性、少急噪,求真务实

  ●做市场要事实求实,理性做事。

  ●任何事情都有过程,不能急于求成。

  8、多友善,多协商,换位思考

  ●对商家要友善,以貌待人。

  ●遇到问题要协商解决,不能武断处世。

  ●经常换位思考,多为别人考虑。

  9、多服务、少指挥,以情动人

  ●虚心向代理商学习,低姿态进入市场。

  ●树立服务市场、服务代理商的思想,真诚做事,以情动人。

  ●遇到公司指令性任务要多与代理商沟通,帮助代理商解决难题,妥善完成任务。

  10、打窜货、管价位,维护市场

  ●坚决打击市场窜货,维护一方市场平安。

  ●切实管理好产品价位,保持产品生命周期。

  11、高效率,快节奏,真抓实干

  ●要真正投入到工作中去,做事要迅速,想到的事情就要去做,时不待我。

  ●对事情要一抓到底,决不能半途而废,对靠自身能力不能解决的问题要逐级沟通,善借资源。

  12、多总结、多对比,挖潜自我

  ●对自己的工作要多总结,阶段性工作总结可以提醒你做了什么。

  ●阶段性工作对比,从中可以发现不足及成功的闪光点。

  ●通过总结、对比可以对自我再挖潜、再提高。

  13、多转换、找定位,适应角色

  ●业务人员应扮演多个角色:指导员、服务员、送货员、直销员、监督员、信息传递员等。

  ●在不同的角色找好自己不同的定位,努力适应这种定位。

  14、多团结、多合作,厂商双赢

  ●搞好团结是服务市场之首,搞不好团结肯定做不好市场。

  ●处理好与商家的合作关系一,目标朝一个方向努力,才能真正做好市场。

  ●明白厂商一家的道理,产品依靠网络来传递,商家正是网络中的各个网络,企业的利润靠市场来实现,商家通过我们的产品来获利,最终实现厂商双赢。

  同时,在市场操作过程中要克服以下几种做法:

  1、 克服填鸭式的工作:强行要求代理商经销××品种,强行打款发货等,这种做法往往导致代理商情绪化操作市场。

  2、 克服杀鸡取卵式的工作:要求商家短期内见效,销售上量,往往造成代理商资金周转不动,降价销售,导致利润降低,经销无积极性,代理商过早夭折。

  3、 克服为完成销售任务而被动式的工作:整天为销售任务所累,没有真正从市场去挖潜,强行对商家压任务,造成商家库存积压严重,对市场造成负面影响。

  4、 克服只做单一角色:只做信息员或只做送货员、直销员等,没有对代理商起到指导、监督作用,没有能够调节器动代理商的积极性,充其量只是代理商的一名小职员。市场业务人员要做到既指挥又引导,既激励又约束,既服务又监督,既务虚又务实,既为企业考虑又为市场考虑的一个全面人才。

  5、 克服缺少成本概念的作风:做好代理商服务,提高代理商的积极性,不是说代理商的所有要求都要支持,要有利益观念和成本观念。

  6、 克服简单的销售任务分解:业务人员不能简单地将企业分解的销售任务指标分解到代理商,并强制要求其来完成,决不能让商家感觉到在为你完成企业销售任务指标而整日忙碌工作,实际上业务人员的业绩体现并来自于代理商的业绩,决不能本末倒置。

  7、 克服工作方法单一:动辄以取消代理权来威胁代理商,这是知识浅薄、不尊重他人的一种无能表现。商家离开你的产品会有同样的开心与自在,因为现在早已不是卖方时代。

  8、 克服贪图小便宜思想:在于代理商服务的过程中,不能要求代理商给予个人生活上的方便,更不能要求特别的利益,只有廉洁自律说话才有份量,管理才能到位。

  9、 克服懒惰、等靠要思想:市场瞬息万变,竞争异常激烈,想到就做到还难以赶上别人,更何况去等呢?想到的事就要抓紧时间落实,需要沟通的就随时打个电话,能早三分不推一秒。

  克服以攻击竞争对手做市场的方法:贬低别人决不能抬高自己,只有靠新颖的营销思路去参与竞争才是唯一的出路。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: ygwd@16.net



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*当企业找到代理商或加盟商之后 (2004-10-28, 中国营销传播网,作者:沈海中)
*企业自问,如何令代理商获得“快感”? (2003-05-27, 中国营销传播网,作者:齐渊博)
*不要为短期利益出卖自己的未来 (2003-01-28, 中国营销传播网,作者:江浩)
*中小型企业如何在新区域更好的选择代理商? (2003-01-21, 中国营销传播网,作者:滕远志)
*快速消费品代理商常出现的几个问题和解决方法 (2002-11-25, 中国营销传播网,作者:滕远志)
*代理商也要创品牌 (2002-11-14, 中国营销传播网,作者:饶红兵)
*优秀代理商的基本功 (2001-09-03, 中国营销传播网,作者:王松)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-08-08 05:06:27