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中国营销传播网 > 企业与人 > 治业之道 > 早田门窗的“空手道”

早田门窗的“空手道”


《创业家》, 2002-12-25, 作者: 陈潇, 访问人数: 6686


  创业是一个艰辛的历程,但企业在创建以后,它面临的首要问题不是如何地建立一套严格的规章制度,而是思考如何能够盈利?如何能够生存下去?如何能够取得自身独特的竞争优势?

股海受呛做实业

  李林生是深圳最早的一批的士司机,没日没夜的几年下来,攒下了一笔钱。1991年深圳证券市场一开放,李林生就第一批懵了进去。五元一张的股票认购表,李林生买了十几份,摇号结果一出来,每一份都中了二千股,原始股只要二块多一股,一上市就涨到了多,一下子赚了几十万。但股市没有永远的牛市,1993年股市下跌,李林生赚的钱又全部赔进去,连那点本钱也搭了进去。

  经此一劫,让李林生明白了一个道理:从来就没有不劳而获的先例。他决定脚踏实地做实事。李林生有帮朋友是做家居装修的,他们都鼓励他加入这个行业。思前想后的一番下来,李林生决定做家居装修。

  随着时代的发展,深圳的家居装修行业逐步成长起来,客户对家居装修开始有了更高的要求。在装修的过程中,李林生发现,国外市场上一种新型的门窗材料—塑钢门窗,在深圳市场上开始出现。这种隔热、隔音、防水防潮、不传电的塑钢门窗受到部分高层次客户的青睐,并且有成为一种家居装饰时尚的趋势。但当时的情况是,深圳只有一家著名的国营大公司在做这种门窗,而且它的产品单一、价格昂贵,客户还只能在它的基本范围内去接受它的产品,许多个性化的要求根本得不到满足。

  1998年10月份,李林生应一个客户的要求做了塑钢门窗,由于市面上没有太多的选择余地,完工后一看,门窗的外观严重影响了房子的整体装修效果,客户很不满意。不过这也让李林生悟到,供不应求的产品、顾客不满意的现状、良好的发展前景,这其中蕴含着巨大的商机,是千载难逢的发展机遇。于是决定大胆转型,生产塑钢门窗。

  1999年4月,李林生第一家经营塑钢门窗的店面开张了。他在当时深圳市档次最高的建材家居市场——金丽家居广场租了一个门面,由于启动资金有限,租金又贵,他只租了一个20平米的小门面,目的就是要借金丽家居的名气来打响自己高档次的品牌。他还给自己的产品起了个再实在不过的名字—早田,寓意早起早种,取诚实勤劳之意。

虚拟经营,专注高端

  在当时,塑钢门窗的原材料价格比较高,工艺要求也比较高,产品的价格和传统门窗相比,也比较高,一般来说,也只有有钱人才做得起这种门窗。这也决定了只有品牌产品,才能占据市场。为了使早田成为品牌,李林生将早田门窗定位在较高档次上,目标群锁定先富起来的那一部分人,一般只做别墅和家庭私单,量大价低的大单,他从来不接。即使在后来塑钢门窗风行,市场竞争日益激烈的情况下,他也专注于做精品。

  刚开始时,由于资金有限,只有六万块钱且产品的市场还没做起来,前景也并不明朗,李林生选择了炒单借鸡下蛋。在门店接单,设计好方案以后转手就给别的厂家下定单。做个“二传手”,空手套白狼。赚钱虽不多,生意却不少。随着业务的发展,问题也就来了,由于外包生产厂家不固定、材料不统一、工艺没规范,造成质量没法控制。这使李林生意识到这样下去是不行的,要想打响自己的品牌,必须在质量上严把关。于是他重新调整策略,不再打游击战,改为定牌定厂生产。

  深圳的建材厂不少,李林生就一家家的跑过去看,实地考查,看人家的硬件设备、工艺流程、质量控制、企业管理,最后固定下来两家厂子,进行半成品的生产外包,自己保留组装工艺的核心技术。虽说产品给别人做,但从材料选用、技术标准、工艺流程到产品质量,早田都对外包厂家提出了严格的要求和细致的标准。

  早田曾经和深圳一家有名的民营建材厂有过合作,前期双方的配合很好,可到后来,质量却达不到要求了。对方说材料、工艺流程一直是这样坚持下来的,质量管理也是一如从前,分析来分析去,问题找到了,原来是早田提高了产品的档次,质量标准也相应提高,而对方只专注生产大批量低档次的塑钢门窗,无心去做这些精品的小单。李林生当即立断,中止和对方的外包合同。


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