精心的定价策略和对经销商独特的利益刺激让洽洽的销量大幅上涨，超市的门槛也对洽洽降低了。

　　现代营销以消费者为中心，而消费者对价格的看法需要时时关注，即要求厂家经常换位思考：如果我是一名消费者，我对这个商品的定价感觉如何？这种价位的商品是不是适合我？

　　成本、价格、销量、利润四者的关系是相互影响、相互依托的。价格的确定直接影响销量的大小、利润的多少；而成本、销量、利润这三者，是厂家特别关心的问题，可以通过厂家的直接努力得到控制，而价格本身就是一种信息，它直接促使当前消费者购买行为的发生，影响着潜在购买者的决策。

　　◆定价原则：以大众消费为主的定价战略，紧紧抓住目标竞争对手的价格空档，他们的消费习惯，及时关注市场的价格变化，选择最适合的价位。

　　◆对经销商的促销：在洽洽瓜子所属企业的其他产品上市及推广时，对各级经销商的促销政策除了传统的返利之外，还采取现金奖。此方法的优势在于：获奖数目直接明了，可大大满足经销商“一搏”的心理；“每箱都设奖，箱箱不落空”，奖项的大小不限，可以满足经销商的获利要求，刺激经销商销售的欲望。

　　首先要打的市场，就是自己的老家——安徽。当时市场上徽派炒货品种已经很多，“傻子”、“小刘”等品牌也已经有了很强的影响力。所以在前期开发时，鉴于合肥人喜欢就近购买的消费习惯，洽洽采取了铺满小店铺的方式，让消费者以最快的速度接纳它。为此，洽洽还特意做了一种新的纸箱包装，采取对经销商促销的方式。在这种包装箱的封口处，印着“慰劳金”几个字，每箱里面都有两元现金，表达的意思是：“进我们的产品就有赚”、“这是感谢您对我们的支持”。此方法大大满足了经销商“一搏”的心理，刺激了他们的销售欲望。各个小杂货铺有了实惠，也就纷纷吃进洽洽。由于洽洽很快就赢得了消费者的认可，经销商也更加看好它。

　　长期只铺进小店对洽洽的品牌形象会有所损伤，所以洽洽很快进入大型超市。但是，像“沃尔玛”、“家乐福”等要求严格的大型超市，没有很高知名度的洽洽很难进入。这时洽洽采取了“暗渡陈仓”的策略。进不了超市，就集中在超市周围布点设防，洽洽的各种宣传手段一起上，把超市严密地围起来，这就让超市的消费者成为了“洽洽”的消费者。很多消费者再进入超市时会向超市要求购买。这样反复的要求多了，超市也就对洽洽降低了门槛，纷纷找上华泰。现在，洽洽在选择经销商时，也把其进驻超市的能力作为重要的考核指标。

　　洽洽的广告策略：在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最合适的目标消费者收看。

　　新品上市，要赢得消费者的关注，广告宣传自然必不可少，而且必须有自己的品牌形象，所以选择合适的媒体做宣传很重要。而经过分析之后，他们认为只有中央电视台才符合要求。

　　在人们的印象中，生产瓜子这类小产品的企业一直都是比较“小气”的，花巨资上中央电视台做广告是“开天辟地”头一回的事。为赢得全国市场，洽洽做出了一个风险很大的决定，那就是上市仅三个月就在中央电视台做广告。据了解，当时该公司因产品的开发和研制已经花去了大量资金，所以给央视支付的200多万元的广告费，是用部分贷款和公司员工的集资凑成的。就这样，从1999年12月1日至2000年1月30日，洽洽瓜子的广告每天9:20和18:55分别在央视的《榜上有名》栏目播出。这番历时两个多月的广告“轰炸”，的确收到了很好的效果，洽洽瓜子的销售业绩直线上升。

　　“在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最合适的目标消费者收看”，由此便成为洽洽一直秉承的广告策略。2001年，洽洽又花重金买下著名电视娱乐节目《欢乐总动员》半年的广告时间，原因就在于该节目的4亿观众大多是青少年。这一举动再次获得了很好的市场效果。

　　首都经贸大学袁永方教授分析说，在注意力经济时代，“注意力”是产品成功的一种要素，谁的商品更能吸引人，谁就更易获得成功。洽洽正是靠差异化的战略走市场，才会在消费者心中留下印象，因此可以香飘大江南北。

　　原文发表于《创业家》2002年10月

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