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中国营销传播网 > 经营战略 > 专家论坛 > 对话深圳手机销售行业的操盘手刘佳

对话深圳手机销售行业的操盘手刘佳


中国营销传播网, 2002-12-03, 作者: 龚文祥, 访问人数: 10275


  现在在深圳手机销售行业出现了一个新名词,叫手机销售 “操盘手”,专指那些操作某一区域手机价格及销售的负责人与实际执行人。操盘手最先是用于股市有关行业,因为其操纵股市价格或某一只股票的价格而得名。由于手机行业的价格类似于股票价格,俗称“海鲜价”,即手机的价格不仅每天都在变化,而且在批发渠道,同一天的手机价格,上午与下午的价格都不同。深圳手机批发市场经营时间与股市也基本同步,即上午9点开市,下午6点闭市。正因为如此,手机行业开始流行操盘手这个概念,手机行业聚会经常提到某某是某某公司的操盘手。其实有实力操纵手机价格的深圳代理商也就是那么几家,所以在深圳称得上“操盘手”称号也就是那么几个人。这些人往往会为行内所熟知。这些操盘手如何在操作一个区域每时每刻都在变化的手机价格?手机行业的销售因此而与其他行业有什么不同?这些操盘手的职业生涯又是如何?因为兴趣关系,我与深圳手机行业的最大代理商的营销经理、操盘手刘佳小姐专门进行了一次有益的对话,解密他(她)们不为外人所知的职业生涯以及这个变幻莫测、日新月异的行业。

  龚文祥(以下简称“龚”):首先请你描述一下,作为手机操盘手的你们在深圳面临怎样的市场销售环境?

  刘佳小姐(以下简称“刘”):深圳由于靠近贸易自由的香港特区,成为中国手机走私入口的集散地,全国的水货(走私手机)基本由深圳流入内地,从而打击我们的行货(正宗有入网标签的手机)销售。深圳还是改版机(英文改中文),翻新机(旧手机换壳翻新出售)的主要加工地。另外深圳放号的总量与手机销售量都是内陆一个省的销量,其他地区的分销商往往会低价冲击深圳市场,这一切都使深圳的手机价格混乱,手机销售错综复杂。

  作为深圳手机销售的操盘手,我经常碰到这种情况,突然不知从哪里冒出一个“手机操盘大鳄”,如同股市行业的“股市大鳄”一样,动不动就拿出几百万的现金做手机生意,他们进货手机主要是为了“洗钱”,这就直接冲击着深圳的手机市场。还有就是在深圳通信市场,一个不到10平方米的手机柜台月销售额过百万的比比皆是,手机行业的变化速度也决定了深圳批发渠道70%以上为现金交易。这些也是深圳销售复杂性的表现。 

  龚:请你从手机行业的特殊性,从产品、价格、渠道、促销方面即所谓4P方面谈谈手机的销售。

  刘:先说产品吧。我们代理销售的手机分为4种类型,第一种我们行内称“流水机”,指那些渠道内利润低,销售量大,终端零售店任其自然销售,不作大力推广的机型,这些手机机型一般曾经在市场上流行过,在消费者有很高的知名度和美誉度,生命周期还未到退出市场的时间。大的手机代理厂家经营流水机并不能获得高利润,但能带动高利润的手机销售。如motorola 191。第二种称新机种,指刚推向市场的全新型号的手机,利润较高,推广费用较多,如Nokia7650。第三种称为“小机种”,指针对较小细分消费群体,销售也较小,主要靠终端促销拉动的手机。如NEC的DB5000。第四种是国产机,利润高,厂家支持力度大,并实行长期保价政策。逐步成为大代理公司愿意经销的品种,销售搭配好不同机型,将追求利润与追求销量达到较好的统一。

  龚:你能否大致描述一下手机销售渠道的概况。

  刘:就全国而言,手机销售渠道我们行业类有一个通行的说法叫作“三大家,四小家”。三大家指全国性机型包销代理商:以诺基亚、摩托罗拉为代表的国外品牌都实行代理制,而且大多是实行机型包销,即一个机型只授权给一个或有限几个代理商承包销售。这三家分别是上海蜂星、杭州东信、深圳天音。四小家指区域代理制的经销商,它的模式是手机厂家在每个省只发展一家代理商,并给予资源支持。四小家分别有东、西、南、北四个区域,北区是北方商用,南区是中邮普泰华东公司,西区是成都新亚,南区是江门新联。我们行业所说的操盘手主要分布在这些公司或其分公司,其中又区分为操全国大盘的大操盘手和操作区域的小操盘手。而在深圳,我们已经处于这个区域渠道的最顶端,我们的下游客户包括地包商(地区包销商),连锁分销商,批发商,通信市场走货商,直供零售客户等。目前由于大卖场(迪信通、协亨、国美)已经进入广东市场半年时间,在这半年风风雨雨的各大零售系统战役中,来来回回始终分不出胜负,导致深圳的渠道风云变幻。

  龚:那么你是如何制定一天的手机价格?

  刘:首先,上述“三大家”代理的某一品牌机型的全国销售操盘手经过市场调查并与厂家联合探讨后,会给我们一个指导价。然后,每天一上班,我首先要回顾前一天的销售情况,根据竞争对手给分销商及零售终端的价格体系与销售政策,还要考虑现有手机的库存和前一天的销量,从而制定与调整今天手机的价格。由于我们同时代理十几款市场最主流机型,要形成价格表后9:30传真给我们的客户。然后开始有客户订货,我要安排备货及发货。虽然表面工作并不复杂,但是实际要应变的事情很多。首先要通过沟通鼓励客户多进货,有时10点多钟出货不多时,我就会一个客户一个客户打电话,一圈电话打下来,就可以收几百万的货款回来。下班前我们不仅会统计我们自己的出货量,还要统计客户分销给零售店的销量,这样我就以此为基础并凭经验会对第2天的手机报价做出初步估算。我对某些手机价格的调整一般会在当天就反映到深圳的零售终端。所以有些消费者总是等着某些心仪的手机价格一天一天往下调,实际就是等着我们这些操盘手在背后根据厂家产量与市场需求在操纵调整价格。


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