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利尔德的淡季营销管理 7 上页：何谓“坚持基本” 对于旺季营销工作基本内容的坚守，使得利尔德公司的淡季营销工作井然有序，可公司管理层并为因此而欣欣自喜，裹足不前。如何在淡季提升整个企业营销管理工作效率，达到最大化成就，便成了管理层的工作延伸内容。一番思索后，“有效补充”的轮廓赫然呈现，管理层决定补充内容侧重于以下方面： 1、 开辟新的市场和需求 利尔德的管理层认为小企业应该有大营销的气宇，要完善营销策略，即“营造一切有利氛围，帮助销售，以期达到市场最大化目的”。他们认为市场是企业的“资本倍增器”，产品是企业的“资本孵化器”，此两者对于企业而言，意义非凡，举足轻重。开辟新的市场才能最大程度提高产品的市场占有率，扩大市场份额；根据客户需求，反馈客户意见，交由生产部门研发、改进，以形成市场新需求，新的经济增长点，也应该是营销部门淡季的工作内容，不容小觑。在这个原则的指导下，利尔德的营销人员根据市场动向分析，调查认证得出了区别于传统UPS稳压电源的新一代电脑专业电源将受青睐，便将这一信息反馈给公司管理层，着手开发新一代的电脑专业电源—电脑保护神(PPC),力争为公司创造可观的经济收入。营销人员以敏锐的职业嗅觉,在淡季所做的大量市场信息捕捉和处理工作，也证明了积极的淡季营销工作是对旺季的一种有效补充。 报纸上经常刊载的由闪电雷击而造成人员伤亡和设备损坏事件,使市场人员为之一动,他们断定具有防雷功能的PPC产品更容易为拥护接受,成为市场新宠.另外他们还发现市场上现有的,无论进口国产的UPS产品体积都显庞大,与家庭用的小巧的电脑桌不好配置,加之家用PC用户的房间面积有限,产品的体积是否小巧超薄将直接影响产品的销量.于是一个成熟的新一代PPC的产品轮廓逐渐清晰,它的独特销售主张(USP)就是防雷超薄.利尔德的PPC系列电脑保护神投放湖南某市场后,一个不经意的事件使得电脑保护神在当地的销量,如芝麻开花一样大幅上升.由于湖南是雷区,雷击经常损坏类如电脑家用电器等,给用户造成了很大的烦恼.一般的UPS电源只能起到诸如稳压持续供电等功效,而不能防止雷击给电脑电器造成的损害.该市的一个网吧老板,在朋友推荐下为自己网吧的大部分电脑设备配备了PPC产品,此后不久的雨天的一次闪电,使除了配备PPC的电脑安然无恙外,其余的电脑都被雷击损坏,这位小老板感恩戴德的又为其于的电脑配上了PPC.一个雷击事件造就了利尔德PPC系列产品在当地市场良好的口碑,也为经销商开辟当地市场提供了最好的宣传事例,于是在经销商处便出现了顾客慕名来咨询购买保护神产品的热潮。 2、 总结营销心得和失误 看上去很美的计划、策略，由于受到市场变化因素，即市场变量影响，都会有失误或不尽人意的地方。因此，很有必要在淡季对企业旺季的营销工作做出评估，找出不足之处。通过认真评析，全员参与，利尔德的管理层找出了公司营销工作的症结，如物流效率低下、人员素质参差不齐等，对症下药，防微杜渐。 3、 开展营销人员培训科目 利尔德的管理层深知，一支精良的营销队伍不但要精通销售技巧，更要谙熟产品知识、行业背景；只有具备完善的营销知识，才能更好的服务于经销商，与客户融洽的沟通。淡季时，公司会根据新营销计划的需要招募新的营销人员，通过产品知识培训、测试，行业背景讲述，模拟营销实战等培训内容，全面加强新营销人员的市场适应性。利尔德对企业营销人力资源储备的重视是由来已久的，在公司开办初期，高镇权先生就意识到，人才及合格的营销，将是企业最为宝贵的资源和优势所在。将营销英才放在合适的位置才不至于资源浪费，因为员工是具有一定成本的资源。利尔德在企业销售淡季根据各个营销人员的表现，选出能力相对薄弱的员工进行培训，在员工销售技巧、敬业精神提高的同时，也提高了员工收入。在淡季定单减少，企业总体销售额下降的情况下，利尔德并没有进行人心惶惶的裁员，而是努力为员工进行素质能力培训，使员工对企业的感情得以加深。利尔德的管理层笃信不合格的营销人员就如“木桶原理”中的那块短木板，很难给企业装到第一桶金。 第 1 2 3 页 下页：“有效补充”的内容(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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