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建立强势的市场部门


中国营销传播网, 2002-10-31, 作者: 陈晓东, 访问人数: 8368


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  检核监督 再好的计划没有好的执行也是失败,而要有好的执行,没有有效的检核和监督就会形同空谈。首先,市场计划在计划阶段就要考虑检核的手段和指标,没有检核的计划是不完整的计划,就像读书没有考试,谁知道结果。其次,让检核结果与业务的收益挂钩,这里的收益当然包括精神上的和物质上的。比如设计一个业务竞赛,让好的业务既有荣誉也有实际的收入增加,而落后者则受到惩罚。第三,不要让检核流于形式,有很多检核往往因为时过境迁,或者执行者的不到位,使检核流于形式。所以检核要尽可能的引入权威的资料,如外部组织的市场调查资料等,并设计一个有效运作的检核体制,如业务的周会,月会等。

  密切和坦诚沟通 沟通不足往往导致沟通无效,沟通无效则导向更少的沟通,形成恶性循环。最优秀的市场人员都是沟通高手,最优秀的业务人员则经常与市场人员成为朋友,而且经常得到最多的信息和市场资源。市场人员应该怀抱谦虚主动与业务人员沟通,这种沟通如果无法有效建立则市场人员无法得到真正的内部信息,所以对于中高层的市场人员尤其重要。市场计划如果无法全面考虑组织内部因素往往要以失败告终。沟通中的坦诚同样重要。市场人员经常听到业务的抱怨,但事实上市场人员也应该适当的把自己的抱怨告诉业务人员,如明确的指出业务执行不到位的情况,如把自己的矛盾告诉业务,尤其在策略转型的时候,让业务人员知道你也是“知其不可而为之”的,并非“站着说话不腰疼”。通过这种坦诚的互动,市场人员往往可以协助业务完成不可能的任务。

  组织好后勤 全世界每一个业务都受过后勤组织不善的害。在这一点上,市场人员需要真正的细心,耐心加责任心。市场规划启动整个公司的后勤系统,包括采购,生产,研发,品管等等。市场部当然无法事事包办,但一定要组织好关键流程,如提供较为准确的分品项的销量估计,与研发沟通清楚新产品的进度等。有一些技巧可能是很重要的:①建立沟通机制,如定期与生产部门的产销协调;② 尽量使用书面沟通,使每一件事情都有追溯性;③ 让所有的人都知道,这样谁也不会忘记,更加无法推脱责任;④ 出现问题时把责任人员找出来,并让每个人都知道;⑤ 当问题出在自己身上时,第一时间告诉大家这是你的错并通知大家调整协助。

  勤奋一点 市场人员尽管学历往往比业务人员高,英语比业务人员棒,薪水却不能保证比业务人员高(这个很有意思,有些公司市场人员明显比业务薪水高,而有的刚好相反),但市场人员一定要保证比业务人员更勤奋。优秀的业务人员可以半个月就把业绩完成,但优秀的市场人员却不得不加班;优秀的业务可以把业绩做到200%,但是没有一个市场人员优秀到可以达到100分满意。所以,市场人员只有更加努力一点。至于为什么,答案请大家自己找!

  建立了强势的市场部门是不是就可以一劳永逸,事实远非如此!要让一个市场部永远保持受人尊敬是不容易的。要保持你的强势就要比别人更用功,也更勇敢。要做好付出最多受到的责难也最多的心理准备,所以,作为市场人员的你,好的身体和好的心态同样重要。

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