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我八年的雅芳路程


中国营销传播网, 2002-10-17, 作者: 黄利青, 访问人数: 8482


  八年前,一次偶然的机会,我放弃了在别人看来相当不错的财务工作,成为销售行列中的一员。当时,身边的人,包括父母亲对我的这一选择很不赞同:因为我选择的是一家直销公司——雅芳(中国)有限公司。那时人们对直销了解甚少,不接受这一销售方式;其次是怀疑我的能力,认为平时言语不多,个性有点内向的我,不是做销售的料!面对家人的反对,尽管我当时也有点茫然,可我没有退缩:既然自己选定了方向,轻易不应放弃!就这样,我在雅芳走过了风风雨雨的八年。

  刚加入销售时,觉得新鲜,特别想在这个新的行业中学些新东西,来改变自身的不足,更能够让自己多一技之长!前期雅芳公司所提供的全新培训,深深地吸引着我。当时,公司要求所有的销售人员都要从基层开始实习,经过测试及实际销售的业绩,才可分配职位。经过一周的培训后,导师为我们每一位设定了实践的日子,一周的销售额是1200元。尽管在课堂中已学到一些新的东西,但也是理论上的,当真的要让我们去寻找顾客进行陌生销售时,内心感到忐忑不安,何况我从来没有做过销售工作,不知道结果会如何?

  一周的时间过得飞快,五天过去了,可我的销售业绩还是零。这令我产生了很多想法,想得更多的是:怀疑自己真的不是块销售的料!第六天的早上,我想一周只剩下两天,但还有两天的机会,假如真的不行,退出这圈子也不会留下遗憾。于是,我背起包,又开始了一天的销售。也许是总结了前几天的失败原因,也许是我的运气好。中午时分,我来到了一家工厂的食堂,利用工人就餐的时间进行美容沙龙活动,为一些女工介绍产品及一些皮肤护理的知识。当时许多人缺少这方面的知识,讲的是女人的话题,自然吸引了很多听众,很快就有一位提出要购买产品。有人一开头,其他人也纷纷开始购货。就在短短的两小时,我销售了1645元的产品。那一刻的成就感是无法用言语来形容的。也就是那一天才使我有了今天!

  经过三个月的销售工作,由于各方面的业绩都相当突出,同年10月,我担任了宁波分公司的销售经理一职。当时的宁波分公司散沙一盘,分公司总体的业绩在全国25个分公司中排名第24位,月平均销售额仅为18万。尽管我的老板再三鼓励我:只要改变现状就是你的成功。但改变现状,提升销售业绩谈何容易?!我既然走到今天,退缩不是我的选择,唯有一博!于是,我给老板承诺:给我一年时间。真的,人的自信是最大的力量!经过一年的努力,95年宁波分公司的业绩成长达到上年的186%,全国排名在不断攀升。96年成长率是69%,位居全国第三名。96、97年其他直销公司纷纷进入中国,竞争越来越激烈,特别是在97年很多分公司都感到很难保持较高的业绩增长,而宁波分公司的业绩增长仍达到了67%,月平均销售净额达到100万元。在全国75个分公司中取得了增长率和增长金额第一名的好成绩!

  1998年我被提升为地区经理,负责浙江三个分公司(宁波、杭州、温州)的销售及营运工作。刚接手不久,就遇上了雅芳的转折期。四月份,国家颁布了停止直传销令,同年六月雅芳以全新的零售批发的销售策略重新开业。这对毫无零售经验的我来讲,又一次面临巨大的挑战:浙江三个分公司,除宁波分公司的业务比较稳定外,杭州、温州分公司的业绩不是很理想。而且刚接手不久,有很多现况还不曾了解。另外,我只有直销经验,从没做过批发零售。这一转制,更不知自己能否胜任这职位?

  面对突然的改变,我就把它当作一种机遇,也是我能再一次学习批发零售经验的机会:能促使自己成为直销和批零结合的双面销售人员。于是,我深入市场,了解批零行业的状态,向其他品牌学习经营之道……在很多人还在迷茫、观望阶段,通过我们的行动已建立起一条新的销售网络。98年是全中国雅芳的销售低迷期,而我负责的浙江三个分公司的绝对值及综合管理排名双居第一,由此我也获得了全球雅芳的“世界销售领导人”奖,参加了全球雅芳的颁奖活动。2001年我再次晋升为区域经理,负责河北、山西、浙江三省的销售及营运管理。     

  机遇是靠人去把握,其实,有很多东西,我们都是从零开始的。之所以有的人能成功,有的人且失败,最关键的原因是自信和行动力的差异。我们置身于这个变化万千的社会中,有很多东西我们不能掌握,因此我们只能尝试着改变自己的行动。而在竞争激烈的现在,我们既不能等,也不能靠,一切要由自己去思考、去选择、去探索,这就需要我们积极的行动和良好的心态,才能使自己得以不断的进步,获得更多成功。八年的销售经历并不长,但在这八年中,我获得了几点深刻的体会。


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本页更新时间: 2024-10-08 05:08:11