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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 导航者!你怎么领路?--怎样办好新员工培训

导航者!你怎么领路?--怎样办好新员工培训


中国营销传播网, 2002-09-30, 作者: 秦智勇, 访问人数: 8246


  2002年7月公司新进销售人员20名,老总要我全权负责此次培训。经过片刻混沌之后,我开始坐下来理清思路。

  我拿出一张纸,在上面写到:

  1、新员工群体的特点?

  2、培训的目标或目的?

  3、借助什么搭建以上两者的联系?

  接下来,我逐个问题进行分析:

  1、新员工群体的特点?

  公司新员工全部实行的是招聘应届大学毕业生。他们的特点?

  (1)有学识。培训内容、培训形式没有新意,很难吸引他们;

  (2)对社会缺乏了解,但又轻视社会经验的积累,认为一学就会。过多介绍前辈经验会招致反感;

  (3)胸怀大志,雄心勃勃,积极热情。对忠告的话很难听进去,不能打击;

  (4)相互之间缺乏了解,要着手培养团队精神;

  (5)对企业的了解认识停留在表面、感性的认识,要加深对企业的了解,将公司目标、前景与大家共同分享。

  2、培训的目的或目标?

  简言之,培训的目标:是把员工培养成公司期望的优秀资源。人、财、务、信息是公司管理的四大要素,也是公司的四大资源,而后三者都要靠人去管理、实施,所以人是公司最重要的、核心资源。人员培训的目的就是使公司的这项资源得到充分运用,发挥最大效益。

  (1)了解公司,对公司产生兴趣并形成忠诚?

  (2)了解职业,对工作产生兴趣并形成偏爱?

  (3)技能培训,马上成为“熟练工人”?

  3、借助什么搭建以上两者的联系?

  “一个好的开始等于成功了一半!”,新员工的前期成长对其个人以及公司都非常重要。我怎样在这个过程扮演好自己的角色?

  (1)轻松的培训环境;

  (2)良好的互动式培训方式;

  (3)新异的培训内容(来源于书本,又超出于书本);

  (4)培训者的个人魅力的影响力与凝聚力;

  写完这些,我心理好象已经有底了!我知道该怎么开展此项工作。

  第一步:确定培训内容

  内容要求:实用、通俗、新异。经过我这几年的培训经验,以及与新员工的沟通,拟定以下培训内容:

第一阶段:室内阶段

   

类别

   

培训项目

   

推销与产品

   

营销人誓言的解释与练习

   

怎么样与客户、消费者见面?

   

怎么样向别人介绍我们的产品?

   

每人进行一次向别人推销自己[案例]

   

营销中心组织机构介绍

   

产品结构及产品介绍

   

公司市场、行业市场的简介

   

产品使用中常见问题解答?

   

怎么样与用户打交道?

   

促销

   

促销的方式与种类

   

促销的作用与时机

   

促销应注意事项?

   

促销审批单的填写[实例]

   

每人拟定一个促销方案[案例]

   

促销费用的处理?

   

价格

   

怎样理解公司的价格策略?

   

怎样进行价格设置?

   

怎样进行价格管理?

   

价格调查审批单的填写[实例]

   

价格调整的程序与手续?

   

渠道客户管理销售政策

   

渠道类型与特点(发展轨迹与趋势)

   

公司产品渠道类型

   

同一渠道中客户布局方法

   

怎么寻找客户?

   

怎么样优化、更换客户?

   

销售中应向客户传达一些什么观念?

   

怎么样向客户承诺?

   

怎么解决客户异议与抱怨?

   

安抚解决抱怨实例[案例]

   

公司2002年销售政策介绍 

   

怎么向客户讲解、传达销售政策?

   

怎样进行市场秩序管理?

   

销售政策传达的现场摸拟[实例]

   

其它公司的经销商的控制与管理借鉴?

   

广告

   

广告的作用与时机

   

广告的形式与种类

   

公司常用广告形式介绍(广告记事)

   

怎么样进行终端包装、产品陈列?

   

怎么样与广告公司接触与谈判?

   

广告效果的评估与调查?

   

广告费用的支付及处理程序?

   

广告费用折价协议操作[实例]

   

市场运作

   

怎么样进行市场分析?

   

怎样制定销售计划与分解销售目标?

   

怎样进行区域市场运作?(区域市场)

   

“下乡”实地操作

   

市场调查的一些基本方法?

   

问卷的设计与访问

   

问卷的设计实例[案例]

   

调查结果的分析、整理?

   

日常管理

   

营销中心组织机构的职责

   

营销中心薪酬、考核与晋升

   

销售人员日常报表的种类

   

怎么填写相关报表?

   

对帐单的填写

   

销售台帐的登记

   

请款、报销流程及票据粘贴规范

   

信息处理流程

   

其它

   

交流

   

篮球赛(下班后进行的)

   

动手

   
 

   

制作培训[实际操作]

   

制作培训[实际操作]

   

制作培训考试

   

第二阶段:室外培训

   

 

   
 

   
 

   
 

   
 

   
 

   
 

   
 

   

寻找客户

   

终端包装、产品陈列

   

市场调查与走访

   

“扫街”

   

车销、铺货

   

促销实施

   

小学生课外活动

   

现场演示会

   


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