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柔婷化妆品直销武汉


《销售与市场》1996年第十一期, 2000-06-30, 作者: 陈俊峰, 访问人数: 14352


  如何利用直销这一神兵利器进入一个新市场呢?柔婷化妆品公司在1996年1月份进军武汉市场不到半年时间就取得了骄人战绩,他们的经验也许可以较好回答这个问题。

  1.建立合理的直销组织

  柔婷公司在武汉的销售网络可分为三级。即分区经理,销售经理和营业助理。

  分区经理手下有销售经理,销售经理手下有营业助理。每一个人均须直接从事产品销售,他们还可以发展手下。 销售经理和营业助理均有晋升的机会。例如,销售经理只要发展了一定数量的手下和销售一定数量的产品就可晋升为分区经理,也就是说他可以去开一个销售区领导这个区的工作。为了更好地协调,更好地合作,更好的竞争,分区经理每周都要集在一起开例会。由经理介绍本周的销售情况及下一周的工作重点。会上分区经理们有什么问题可提出来大家协调解决。每个区在适当时候也要召开碰头会。这样就营造了一种既竞争又合作的工作氛围。

  2.合理的佣金制度 

  合理的佣金制度可促使每个人尽可能地发挥挥自己的能力,也使整个网络发挥高效率,奋发向上。柔婷公司的佣金结构=基本折扣20%十积分奖十晋升奖十旅游奖十其它奖

  a.基本折扣,指各位经营者凭工作卡,在公司立刻可以得到按价目单现金提货8折优惠。即差额2O%属于提货者的利润。

  b.积分奖:指经营者本人提货净额除以6等于积分。然后,用积分乘以所对应的百分比得积分奖。

  C.晋升奖:营业助理自加入公司起累计净额达到2万元,发展人数累计达到20人,则被晋升为销售经理。公司对每位新晋升的销售经理提供3个月经济支持。同时享有销售经理一切权益。若销售经理直接发展营业助理被晋升为销售经理,则奖励原销售经理400元。若营业助理直接发展的营业助理被晋升为销售经理,则奖励原营业助理200元,奖励原营业助理所在区200元。

  d.旅游奖:对工作优异的营业助理,销售经理专门设立此项奖励。

  e.其它奖:指按月制定出每月产品的促销计划, FD可以利用每月促销计划得到最大限度的利益。

  3.对销售人员进行培训

  无论做什么事人的因素都是至关重要,因此要加强对销售人员的培训,把他们培训成召之即来,来之能战的专业人员。柔婷公司对人员的培训分两个部分。一是循环举办业务培训,包括事业基础、实战技巧、美容操作手法等等,这是加入柔婷公司后的必修课。经过业务培训,一般的销售人员均能开展销售工作。但是仅仅是这些基础还远远不够,于是公司就印制小册子对他们进行较深层次的辅导。让销售人员理论与实践相结合,从而进入到一个更高的档次。由于长期坚持抓人员的培训,使公司不致于出现人才断档的现象,不会出现因为个别销售人员离职就出现销售业绩大幅度滑坡的现象,保证了公司的销售的连续和稳定。

  4.最后也是非常重要的一条就是售后的服务。一般的印象中,直销不像其他销售方式有完善的售后服务,因此许多人不信任直销,以为万一产品有问题我找谁去呀,正是由于这种不安全感,使直销工作在中国举步维艰。柔婷公司很好地解决了这一点。他们主要有三条举措:

  a.用过柔婷公司产品而出现皮肤过敏现象可以退货。

  b.免费得到美容知识和美容技术。用户可随时咨询,也可在一些固定的时间到公司听讲座。

  c.可以免费美容,只要用户买足一定数量的产品即可获免费美容卡一张,凭此卡可到公司特设的美容院做免费美容一次。这样完善的售后服务赢得了广大用户的信任,也使得公司销售业绩不凡。



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