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中国营销传播网 > 营销实务 > 医药业的团体销售技巧

医药业的团体销售技巧


《销售与市场》1998年第五期, 2000-06-30, 作者: 杨涛, 访问人数: 5732


  在专业销售技巧中被大家讨论最多的是一对一的面对面销售技巧,而在我们医药销售工作中,另一种销售方法同样也起到十分重要的作用。它经常可以取得一对一推销时所不能达到的效果。下面我就向大家介绍一下这种销售方式——“团体销售”。

  什么是团体销售呢?是指你向一个团体推销您的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧。换句话说就是一种您与一个群体沟通的能力。什么时候使用团体销售呢?团体销售在各个不同的行业被广泛地使用。如:向上级主管做业务报告、向参观者解说参观对象的状况、向主管作特定主题的分析报告、业务人员对顾客推销某种产品或服务、主持人对参与者介绍规则或注意事项、政府向媒体澄清或推行某项措施、竞选者发表演说争取选民的支持、老师在课堂上讲课等等,随处随时可见。

  医药业为什么需要团体销售呢?

  这是因为:

  1.在医药业研制开发出一个新产品后马上就有许多仿制品出现,需要通过团体销售提供给医生仿制品与正牌产品不同的观点。

  2.医药市场竞争异常激烈,面对激烈的竞争环境,通过团体销售可塑造专业化的公司形象,增加医生的印象及信赖感。这是一对一推销时很难达到的地方。

  3.团体销售可以提高经济效益。因为你可以同时对一群医生或药师进行推销产品,你也可以见到平常很难见到或根本见不到的重要医生,向他们同时介绍你的产品。

  4.你可以同时将最新的医学信息传递给一群医生。

  5.利用团体互动作用使医生之间相互影响。

  由此可见在医药营销工作中需要团体销售这一重要手段。

  医药业团体销售会给企业带来什么利益呢?

  1.增加你公司产品的使用率;

  2.增加医生对你公司的信赖感;

  3.树立公司在医药界的形象;

  4.使投入与产出比例更经济;

  5.可接近的医生;

  6.促使医生对产品做深入的了解;

  7.使用集体的力量,促使医生深信你公司产品是优秀的。

  正因为团体销售能有如此大的功效,同时公司又需要通过团体销售以达到一对一销售所不能达到的目的,所以团体销售已被外资药厂广泛使用,如产品推广会、学术交流会、科室小会、病人教育、义诊等等。他们做的是相当细致和专业,而且效果十分明显。

  既然团体销售如此有用,那么怎样才能做成功的团体销售呢?

  一、事前准备与规划:

  首先你应分析为什么要举行这次团体销售,有何需求,设定本次活动的目标、选择参加的医生,然后你要选择主题、日期、会议场所。

  选择参加医生的原则:

  1.有潜力或影响力的医生;

  2.对探讨内容具有共同的兴趣;

  3.他们在你所覆盖的区域;

  4.注意医生的科别与差异性。

  最后在公司内部取得认识上的统一,拟定会议纲要。这一切准备完成后将公司内部人员作出明确的分工,分头行动,各司其职。

  二、内容的设计:

  根据公司总体的推广步骤与整体方案,配合市场的需要及你想达成的目的,设计本次团体销售的内容。考虑是否要请专家主讲,主讲题目及内容准备,主讲专家与担任大会主席的专家之间的关系与协调。

  三、你作为主讲人时应注意表达的技巧:

  你要确定讲解内容的架构,了解医生想听什么,增加一些有趣的资料,准备自我提示的卡片。而后在活动之前预演!预演!再预演!

  四、场地安排:

  根据活动的目的,邀请人员的情况及内容的安排选择适合的场地。会议室的面积以每人2.5平方米为标准进行计算。

  五、会议流程和控制:

  当你对这次团体销售有了充分的准备后,你就成功了三分之一。另外在活动过程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎样控制好会议流程呢?你必须有一个详细的会议议程,同时将议程发给每一个参会者,严格按照议程进行,同时还应预想到各种会影响会议效果的事件发生,并想好多种解决补救的方案。下面就是某制药公司一次学术研讨会的议程。

×××学术研讨会议程

      13;30-14:00           签到

      14:00-14:05          公司代表介绍大会主席及主讲人

      14:05-14:20          大会主席×教授讲话并主持会议

      14:20-14:35          公司产品经理介绍产品

      14:35-15:05          ×教授主讲“×××”

      15:05-15:20          大会主席与公司产品经理组织讨论

      15:20             会议结束发放礼品

  如果这次活动时间较长,邀请人员地区较广,一定要在活动中有专人分工安排接送及交通工具、票务、食住等事项。因为你如果有一项考虑不周,您所做的其它一切努力也都将付诸东流。

  六、活动后的跟进工作:

  你做了充分的准备,活动进行得也十分顺利圆满,但并不等于说你达到了预期的目的。成功的另三分之一是活动后的跟进工作,你一定要有效地利用会议结果,及时地跟进工作,这样才能使你的活动完全成功。据调查,如果活动后两周内没有跟进工作,医生对这次活动就会谈忘,你也就白费心机了。

  要想做一次成功的团体销售,就必需在活动前有充分的准备,活动中有良好的控制,活动后及时地跟进工作。这里仅介绍了团体销售的总体结构及方法。至于细节部分,如会场如何选择及安排,产品或简报如何介绍等将会在以后的机会再同大家—起交流。



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