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如何有效的管辖你的区域市场


中国营销传播网, 2002-09-02, 作者: 乔运昌, 访问人数: 9138


  区域经理在营销管理的职能体系中是非常重要的一个营销管理执行层。作为营销中心在全国各区域市场所派设的区域经理,在营销活动中,本身所扮演的角色是多重的。从区域市场管理的角度上看,他即是一个战略规划与部署者,又是一个战术的制订与执行者。他是所管辖区域根据地的核心,他的权利和职能在指挥和掌控着他的这个区域大部分的营销资源的运用和他的营销机制的运行。区域经理的职业生涯,让我认识到营销业绩的萎缩与增长,主要的一个因素在于:作为区域经理,你是否对你的区域市场进行了有效的管辖,你是否制订了有效的计划并且有效的去执行了它。

  1、 区域经理,你的权限到底有多大

  在目前的营销领域里,无法对每一个行业的区域经理进行具体权限的届定,也无法对区域经理这个概念在每个行业中的理解进行全面的阐释和细分。但按地理区域划分市场区域的方式是最根本的一个营销行为。

  现在业内普遍采用的市场区域划分的模式是:按照大区的概念进行角色届定的,是大区经理;按照省域市场的概念进行角色届定的,是省级区域经理;按照地市区域进行角色界定的,是地市级区域经理;按照县域市场进行角色界定的,是县级区域经理。区域市场营销角色的届定,需要根据企业不同的营销行为来确定那一种营销模式适合企业当前的发展情况。但不管是哪一个层级上的区域经理,他们的营销活动的内容都是在同一个营销层面上进行,只是区域的定位不同而已。作为区域经理,你必须要能够清晰的去描述自己的工作职能和范围,它是能够帮助你目标明确地进入区域市场的一个有效通道。

  那么下面就谈一下对区域经理的工作岗位职能如何进行届定的问题。

  工作岗位职能有四个最基本的要求:在公司发展战略的规划和组织结构的确定下,区域经理应该明确你的职责是什么;按照公司的战略规划,区域经理下一步应该制订你的营销工作步骤并通过步骤的推进,来明确你的目标应该通过何种营销努力来达成;最后,用岗位责任体系和规章制度管理体系去规范上述三项营销活动的行为,最终使得这些行为的实施运行得到保证。

  在这个基本要求的框架下,本文重点谈一下关于区域经理的工作岗位职能,来明确一下区域经理的权限到底有多大。

  区域经理的工作岗位职能如下:

  ·根据公司年度的营销战略计划,制订自己所辖区域市场的年度营销计划,并负责分解计划与执行。

  ·根据公司营销中心的营销管理体系的构架,贯彻执行并制订自己所辖区域市场的营销管理体系。

  ·根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求状况,负责所辖区域市场的组织建设,负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划。

  ·根据区域市场的人力资源需求状况,负责人员的招聘、面试、选拔和培训。

  ·根据公司的人力资源的管理体系,结合自己所辖区域的现状,负责与人力资源部门修订各岗位的工作工作职能和工作流程。

  ·负责所辖区域市场的市场的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查与分析、负责研讨竞争对手的营销策略,并制定反击措施。

  ·负责制订绩效考核管理体系并负责执行。

  ·负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施。

  ·负责重大的谈判和签定合同。

  ·负责所辖区域的公共关系工作,处理好和工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系。

  ·负责所辖区域的营销例会的主持,总结上个阶段的工作,总结问题,经验并提出解决的办法,部署下个阶段的工作。

  ·负责营销队伍的管理、指导和监督。

  ·负责客户关系的建立与贯彻执行。

  ·负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施。

  上面所述及的职能范围基本上涵盖了区域经理在不同组织设定的状态下所包含的内容。不同的行业、不同的企业和不同的区域市场,根据自己的状况对区域经理赋予营销工作的内涵也有所不同。

  区域经理在企业中把握着销售业绩增长的重要管道。所以,在职能角色界定的过程中,所赋予其的权限也有很大自由运作的空间。这对于那些富有创造性的区域经理们来讲,不仅是提供了一个发展事业的良好舞台,也同时给你的职业生涯填注了更为丰富而厚重的内容和资本。


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