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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售经理:怎样组织高效的销售例会?

销售经理:怎样组织高效的销售例会?


中国营销传播网, 2002-08-16, 作者: 陈宁, 访问人数: 12007


  你作为销售经理,少不了要利用月会、周会的形式召开团队会议,一起安排计划、讨论指标、分析客户、落实人员、检讨问题、鼓舞士气等等。然而事实却常常不象你的想象,实际上很多例会的效果并不好,常常出现:参与气氛不热闹、易被突然的话题打断、销售指标分解落空、问题讨论到肚子“咕咕”叫最后不了了之、或者这个问题还没了,下个问题又嚷起来了、历史问题、焦点问题、敏感问题也常常成为会议的“肠梗阻”……

  怎样组织销售例会以达到预期目标?实践中又有什么可操作的技巧和生动的方法?下面一些分析和建议或许对你有所帮助。 

  销售例会不能如愿进行的原因:

  1,没有明确的会议主题,或者会前、会中都没有让参与者能够充分理解主题;

  2,时间安排不当,在多数与会者疲倦的情形下召开而影响效果;

  3,发言杂乱,主持者又没有及时理顺,造成最后离题万里;

  4,分议题的时间分配不当,造成主次不分,该重点讨论的没有讨论,把时间过多的浪费在次要或不重要的问题上;

  5,对重点问题,组织者(销售经理)没有形成明晰的判断,造成没有结果的反复讨论;

  6,销售经理总结性、倾向性发言前置,导致下属无从讨论;

  7,资料、数据或其他辅助信息准备不足,使讲话缺乏说服力,影响经理的威信;

  8,形式盖过内容,无关的花絮、铺垫、演示影响了大家对主题的理解;

  9,批评方法不当,造成受批评人员当场有过激反应,使会议中断;

  10,会议室烦躁的周边环境影响了与会者的专注;

  11,没有明确会议起止时间,或者过分延长结束时间,形成疲劳战,时间越长,会效越差;

  12,会议频繁或无常,让下属失去耐心与期望,造成“人在心不在”,自然也就不会热心参与讨论;或者重要的相关人的缺席,更是大打折扣;

  13,个别“调皮分子”的负面影响,并且没有得到及时制止;

  14,为了活跃气氛,穿插了一些典故或案例,结果回到正题的时候,一看,时间又不多了;

  15,会议现场有无关人员或利害关系人员在场,从而影响讨论的深入(如经销商人员,当然,有的销售会议是需要他们参加的);

  16,会议中出现了无关的高级领导,结果成了单一的汇报会、部署会;

  17,在会议中前期散布会后的聚餐、出游、娱乐等信息,造成新话题的干扰与分心;

  18,问题讨论到僵局,自己无法定夺,就草草转到下了议题。

  如何组织高质量的销售例会:

  1,利用公司网络或其他叫交流平台,做好会前互动、热身等先期沟通;

  2,严格执行会期、会时,尽可能的在预定时间完成会议程序;

  3,确定合适的助手,帮助自己辅助演示、数据查询、材料分发或观点重申等;

  4,请外部客户走开,关系再亲密也不行,这不是开客户恳谈会;

  5,把最重要的问题放在前面说,并且要当众强调它;

  6,议题不要太多,不要指望一次会议能解决很多问题;

  7,自己要为这次例会定一个调,不要喜怒无常;

  8,销售经理自身的发言,应先按照预定腹稿,不应被具体、偶然的事和人打断、变化;造成观点不明晰、指导不系统;

  9,对主要发言的部门、分支、小组代表能够会前沟通,达成一定共识;

  10,不必事事民主,你是经理,再民主,你也要负最大的责任;

  11,布置不下的任务,说服不了的下属,暂放在后边,让“先进班组”先表态;

  12,对销售指标进行分析、分拆时,遇到疑义反对,能够当场定夺的,不要拖到会后;

  13,任务或指标告知下属后,一定要他们确认!

  14,某类问题复杂且集中,不能及时解决的,可说明另定近期,不要胡子眉毛一把抓,急于求成求全;

  15,焦点问题不要回避,会中和下属的任何一次对话都应有一个肯定的结果(你也要要求他这样,否则,下属就有很多理由达不到你所要求的目标);

  16,不要一味追求会议的热烈与活跃,解决问题是最终目的;

  17,如果你相信你在下属心中的威望与信任度,就没有必要让下一层的邻居也听到你的喊叫,以至把”物业“招来;

  18,记住:你讲话的时间不要超过一半,最好控制在三分之一,并且是在重要的时段,不要“一言堂”;“会议”不仅仅能表明观点、部署任务,而且能发现问题!如果全是你讲,新问题永远不会发现。

  19,不建议在没有打”预防针”的情况下,批评具体某人;

  20,时间超过1小时的会议,要安排一次“中场休息”,正好你也可以侧面听一下反映;

  21,可能因为你是大忙人,很多下属只好利用开会的时机,填送报销单;你应该拒收,给他们另定一个统一时间,让内勤转交也行;

  22,做好会议记录,变化了的时间、地区、责任人、目标量等要形成纪录;

  23,会议中产生重要安排、计划的,要形成决议,下发到相关人,特别是没有与会的相关人;

  24,会议后期,销售经理要回顾一下会议预定主题是否落实完备,以防遗漏;

  25,会后1-2天,听取一些有代表性的部门、人员的意见,你要主动,这样才有利下次改进。



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