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中国营销传播网 > 营销实务 > 娶什么样的媳妇?--厂家眼中的好商家

娶什么样的媳妇?--厂家眼中的好商家


中国营销传播网, 2002-07-23, 作者: 秦智勇, 访问人数: 2416


  厂商双方的合作就像城市人的婚姻。有的是想濡以沫、白头偕老;有的是中途叛变、分道扬镳;有的是刚开始就刹了尾。为什么会这样?因为在发展的过程中,双方的目标由一致变化到不一致。目标不一致,沟通出现摩擦,各持己见,在实际行动中没有及时矫正自己的行为,等待的就是分手。

  我们都知道在现在的市场中,商家的数量是供大于求,而优秀的商家是供不应求。在这场游戏中,大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权,他们都有选择、挑选对方的权利。

  那么在今天的市场上,厂家眼中的好商家是什么样的?

  第一,经销商的营销思路。思路就是出路,没有思路就没有出路,找到了思路就找到了出路。国内外一些优秀的厂家都非常关心经销商是否有清晰的经营思路。优秀的厂家只会选择与企业经营思路相近的经销商。

  一般的经销商只会向厂家(制造商)提条件,如要求铺底资金、促销支持、销售政策,优秀的厂家无疑有能力提供这些支持。但厂家不会无条件提供这些,要从经销商那里看到希望,能让厂家眼睛一亮的就是经销商的思路。在竞争激烈的市场中,厂家希望:商家能把握营销新动向;有抓住终端、服务用户的思想;有深度分销、做好本埠市场的思路;有运作本埠市场的计划与方案;有销售管理与分析的能力;等等。

  第二,经销商的分销能力,也就是经销商的配送能力。在产品供大于求的局面下,就是看谁的产品能以最快的速度在最短的时间内与消费者见面。经销商经常把自己看成是厂家的仓库保管与搬运工,从分销和物流的角度来看,是有一定道理的。经销商的作用就是帮助厂家将商品送到消费者方便购买的地方,这是社会分工的需要。

  厂家把那些守着门面房坐地经营的经销商叫“坐商”,把定期主动向下线客户送货的经销商叫“行商”。厂家愿意寻找“行商”进行合作,不愿意与“坐商”打交道。“坐商”与“行商”的最大区别是配送能力。“坐商”不具备配送能力,或者说配送能力非常弱;“行商”具备配送能力,可以满足厂家要将商品送到方便消费者购买的地方的需求。

  配送能力已经成为经销商的核心竞争力。未来能够生存的经销商只可能是“配送中心”式的经销商。营销界或者说商界普遍认为,在最近1—3年内,国内批发行业将受到前所未有的冲击,将是一个重新洗牌与整合的过程,能在这场风雨中立足将是拥有先进经营思想、具备配送能力的经销商。在2002年的市场中我们已经可以清楚地发现:批发市场中生意做的好的是越来越好,车辆增加了,业务员增多了,手中的品牌也增多了,赚的钱当然也是增加了。生意不好的是越来越不好,天天还是那么做着,只能经常打打牌,感叹市场暗淡。


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