第三，经销商对商家产品的兴趣与积极性。厂家在培训自己的销售人员时经常会讲：“一个大经销商，不一定是个适合我们的好经销商。”这句话的意思就是厂家关注的是商家对自己的关心程度，厂家拥有再好的产品，商家在销售的过程漠不关心，产品是不可能卖好的。经销商的销售能力在厂家眼中是一种非常珍贵的资源，每个厂家都希望商家把所有的销售力量用在自己的产品上，但实际情况是每个商家都代理很多产品，所以厂家有时会选择处于第二、第三位置的经销商代理或经销自己的产品。

　　第四，经销商的管理能力。在“坐商”时代，经销商基本没有或者说不需要什么管理能力。典型的是夫妻店式的经营方式，不存在对客户的管理，谁来进货就给谁，也不存在人员管理、资金管理，更不会建立销售资料进行市场分析。

　　如今我们看看，许多商家自己配备了电脑。每天将销售数据输入电脑中，当天的销售情况已经传递到了厂家。厂家对销售波动情况、货物进销存情况、畅销规格与品种十分清楚。有的是厂家派业务员进住商家配备，有的是厂家帮助商家培训业务员，共同提高业务员的市场推广与客户开拓能力，为抢占零售商打下坚实的基础。

　　处于转型期的经销商需要迅速提高以下几种能力：

　　1）市场分析与价格管理能力。要进行销售数据的分析，找到占厂家产品销售额80%的主要客户，随时了解这些客户的销售情况。要进行市场价格维护与监控，协助厂家共同管理好市场价格，维护下线客户与自己的利益。

　　2）对销售人员的管理能力。我们说经销商建立自己的一支销售队伍，将增加与厂家谈判的筹码。销售队伍不只是业务员的增加，而是业务水平的提高。要提高业务水平，就要加强对销售人员的培训管理，使业务员每天在受控状态下高效超额完成销售目标。

　　3）区域市场的运作能力。怎么样在本区域内将市场做细、做稳？是厂家最关心的问题。随着网络下移，厂家一般不可能再向以前那样给商家划定一个很大的销售区域，通过一些面上的工作就能形成良好的销售。现在是精耕细作时代，厂家给商家划定的销售区域相对缩小，希望商家将本埠市场做好，不能被竞争对手挖走或挤占，在区域市场运作上给商家提出了新课题。商家要迅速提高区域市场运作能力，厂家才放心，敢于投入与付出。

　　4）信息的快速反馈能力。大家经常说，信息就是金钱。在市场竞争中，信息的获取与及时反馈，将为市场行为提供先机，在竞争中抢先一步，巩固与扩大优势。如果不及时了解、反馈市场信息，市场将在很快的时间被竞争对手抢占。所以经销商要多到下线市场走访、调查，要多向重点市场、重点客户、重点用户了解市场动态，要关注、分析竞争对手的每一点市场行为。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北安琪酵母股份有限公司策划部部长，联系电话：13507205084；电子邮件： colqincn@vip.sin.com

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