中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 解决窜货,顺畅渠道

解决窜货,顺畅渠道


中国营销传播网, 2002-06-24, 作者: 吴智洋, 访问人数: 5786


  我做过四年日化产品的销售工作,窜货给我、给公司、给客户都带来了无尽的烦恼。在这里想和大家讨论一个能够解决窜货的方法,它对于批发终端强大的日化公司或许有帮助。这个方法可以简单概括为:暗返利+稳固分销结构。

  在区域经销制的日化消费品公司,窜货的一个原因是经销商在销售产品前,明确自己的实际利润;窜货者之所以从外地进货,是因为外地货比本地货便宜。解决窜货,要做到使经销商在销售产品的同时,不明确自己的实际利润,这就是我所说的暗返利:同一经销商在不同时期,不同产品的利润不同;不同经销商在同一时期,同一产品的利润不等。

  在一个地区,总是会有多家有实力的商家在销售同样的产品,这其中有厂家的经销商,也有从外地进货的窜货者。厂家要精选实力较强的商家为经销商的分销商,通过暗返利,使他们必须从当地的经销商处进货,这就是我说的稳固分销结构。

  经销商和分销商必须以产品的出厂价来销售产品,他们的利润主要是暗返利和通路促销产生的价格差。

  假设一公司有洗发水一种产品,假设该区域市场为山东省内有济南和青岛两家经销商,没个经销商下有若干分销商。

  解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票,在每个季度(可选用一个时间段),厂家和经销商、和分销商签定返利协议,其中返利的数字必须用黑色遮住。签约时,经销商和分销商都不知道返利的具体数字,在结算返利时,经销商和分销商都有资格知道返利是多少。经销商和分销商的返利都由厂家支付。

  通路暗支持。必须规定,经销商要服从厂家规定的定货时间,如规定每月的5、15、25日为下单日,下单程序为:分销商—经销商—厂家。下单之前,厂家先通知经销商和分销商此次有通路活动的产品,并且通知对批发商应该怎样执行(即上表中的通路促销,但是不能说明经销商和分销商自身享受的通路待遇)。在产品由公司配送到经销商处的同时,由公司的业务人员和经销商签定“通路暗支持”的通知;在产品由经销商配送到分销商的同时,也由业务人员签定“通路暗支持”的通知。通路暗支持可以由厂家以现金的方式补偿,也可以在结算后以产品补偿。

  暗返利及通路暗支持由市场部门科学的制订,同时要求销售部门的终端人员严格管理经销商和分销商,必须保证通路活动的正常执行。在每个时期,每个经销商最有有利润接近于0的产品,同时,经销商和分销商的利润空间不易过大,促使经销商的利润来自于对批发商的销售。

  以上是暗返利和稳固分销的介绍,这么做的好处有:不仅仅制止了窜货,而且使渠道更加顺畅;加大了经销商和分销商的利润,在这个时候的分销商都相当于以往意义的经销商,就刺激了销售,打击了竞争产品和同类产品,价格也更加的稳定。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者的电子邮件:whuzi@yeah.net



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共14篇)
*解决窜货,疏堵合一 (2008-07-08, 中国营销传播网,作者:李作亚)
*用窜货打市场的技巧 (2003-11-19, 中国营销传播网,作者:王乃振、唐丽萍)
*如何根除窜货? (2003-06-18, 中国营销传播网,作者:徐懋)
*如何有效预防窜货 (2003-03-11, 中国营销传播网,作者:汤同刚)
*稳定价格 制止窜货 (2003-01-08, 《创业家》,作者:陈军、贺军辉)
*谁是窜货的祸首? (2002-11-20, 中国营销传播网,作者:许泽人)
*如何应对营销员引起的窜货 (2002-07-12, 中国营销传播网,作者:贺军辉、杨荣华)
*诊治渠道的病 (2002-07-01, 《中国商贸》2002年第三期,作者:何慕、蒋云飞)
*啤酒企业如何有效控制“窜货” (2002-05-23, 中国营销传播网,作者:闫治民)
*处理窜货的一个实例 (2002-05-17, 中国营销传播网,作者:贺军辉、杨荣华)
*A公司市场管理规则--关于窜货和价格的管理 (2002-04-24, 中国营销传播网,作者:蒋晓波)
*在实战中怎样解决窜货? (2000-11-22, 中国营销传播网来稿,作者:吴山)
*一则冲货个案处理的启示 (2000-07-25, 《销售与市场》2000年第二期,作者:刘咕)
*窜货乱价 标本兼治 (2000-07-05, 《销售与市场》2000年第三期)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-04-15 05:04:07