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中国营销传播网 > 经营战略 > 环球时空 > 丰田尖兵中枝武几

丰田尖兵中枝武几


《销售与市场》1996年第七期, 2000-06-29, 作者: 常亮, 访问人数: 3898


  这位年销汽车255辆的推销大师,在总结其秘诀时说:“争取时间,只有这一句话。”   

  30多岁的中枝武几是日本丰田汽车制造公司的推销员。

  1987年,他为丰田公司售出255辆汽车,因而成为丰田公司最棒的推销员。

  “木村先生,好久不见了,您好吗?”

  中枝遇见了木村,对他打了个招呼,木村老板觉得这位与他打招呼的人有些面熟,但一时想不出他到底是谁。

  “先生,那辆车子还很好吧?”

   听到车子这两个字,木村忽然想起来对方是丰田汽车公司的推销员。

  “木村先生,我们可不可以到那儿去喝杯茶?”

  中枝的语调很自然,笑脸上充满着友善和热情,木村不由自主地跟了上去。木村曾经在2年前,经中枝的手,买了 l部丰田公司产的可乐娜牌小轿车。本来他是不打算买新车的,然而走进茶馆1个小时后,木村终于跟中校订了购买新车的合同。

  “回到家里以后,我自己也觉得不可思议。其实,我丝毫没有买新车的念头,可是他的话有足够的魄力,我几乎陷入一种被催眠的状态,那就是要买新车,现在是太好时机,这个时机如果轻易放过,将来我就会吃大亏。”木村回忆当天的经过,笑着说。

  只花90分钟就卖出 l部价值69万日元的新车,中枝就是这么能干的推销员。除去星期天和节假日外,他平均每天可卖出 l部汽车。我们看看他的辉煌成果:1月份14辆;2月份20辆;3月份24辆;4月份18辆;5月份25辆;6月份27辆;8月份22辆19月份13辆;1O月份21辆;11月份30辆; 12份23辆。

  普通的推销员每月能卖出4辆汽车就已成绩不俗,他们和中枝比起来,明显地差了一大截。

  中枝取得如此惊人成绩的秘诀是什么? 

  “争取时间,只有这一句话。”中枝说:“推销员当然要以颐客为第一,但是争取时间更要紧。”

  “必须好好地安排自己的时间,充分利用自己的时间,我要把合同订好,通常不需要花费多长的时间,大约几个小时都可以了。跟顾客搞好关系是非常重要的,不过为了讨好顾客,而耗费整天时间跟顾客打麻将的时代已经过去了。”

  中枝认为,推销员为节约时间,应尽量利用电话,以求办事迅速,比如申请车子的检验、跟顾客谈好交车的时间、有关售后服务等等,能用电话来联络磋商的事情,都要用电话来解决。

  最令人惊异的是,中枝的工作时间并不长,比普通的推销员短得多。平常,一提到能干的推销员就会想到他没有星期天,夜以继日地在外面辛勤奔跑的情形。但是中校与他们不同,他8点半上班,然后出去工作,到了5点半就回来了,过了5点半他是绝不工作的。

  “普通推销员的老顾客只占他每个月销售额的2成左右,但我的老顾客却占到销售额的5成。这就是说,我的生意一半是依靠老顾客。老顾客比新顾客容易推销,交易的成功也来得快,他们还会为我介绍新顾客,这样我就有比别人更多的时间来开拓新顾客。”

  中枝到1988年为止,已推销700多部汽车,这表明他已有700多位老顾客。对这700多位老顾客,他会尽量地利用他们的关系,作为发挥他销售天才的据点。

  推销是有对象的,推销员要顺利完成交易,就必须有吸引对方的魅力才行。那么,作为推销员的中校到底具有什么样的魅力呢?他的一位顾客这样评说:“他具有洞察顾客心理的非凡才干,一见面他就知道对方的性情。我不太喜欢能说善辩的人,他似乎一见面就知道我的脾气。因此他跟我讲话时,只木纳地讲一两句适当的话,绝不张着嘴巴说个不停。然而,他跟别人讲话时却那么能说会道。”

  “再说,他对顾客的售后服务也不算很周到。我已向他买了3部汽车,然而他每年只来拜访一两次面已,别的推销员来拜访的次数反而比他多,虽然他很少来看顾客,但是他一来,我们一看见他的笑脸和坚定的态度,就在不知不觉中买了他的车子。”

  日本电影明星木村义雄也是中枝的顾客。木村义雄说:“他确实很厉害,也很会制造愉快的气氛,我曾跟他一起喝咖啡,他边喝边说:车子的性能还好吗?”

  “我回答:很好;”

  “他沉默了一会儿后,突然说道:现在是最好的时期。”

  “我吃了一惊,问道:到底是什么时期呢?”

  “他慢条斯理地说:现在是换新车最有利的时期,再过1年,到明年的车辆总检查时,卖出旧车的价格一定会暴跌,而且此后旧车的损伤亦会急剧.地增加。对于车主来说,这是划不来的。如果现在来换新车,那么我们可以出高价来买你的旧车,而且今年新出厂的车子,性能是非常理想的。”

  “他看到我的心动了,就不等我讲话,又接着说:我什么时候来交车子比较好?”

  “这样喝了一杯咖啡,他就能够把交易做成功。我想,在这个世界上只有他一个人能这样做到吧!”

  丰田公司的销售主管这样评论中枝:“他有别人不能及的特点,那就是他只知道进取,而不知退缩。他还有善于抓住机会的能力,因此,他创造了优异的成绩,并不费什么力气。他的一举一动没有丝毫多余的地方,也可以说,他在推销界开创了一条新的道路。

  中枝除了重视时间管理外,还特别重视计划管理。他的实际工作时间是短促的,过了5点半,他便跑到酒吧去喝酒,星期天一定睡到中午才起床,下午便去看棒球等体育比赛。然而在工作时,他是非常认真的。事前他都预定好行动计划,然后根据计划来执行。他总是预先安排好每天的推销工作,不会把今天的工作留到明天去做。

  总之,任何人都想买新车,所以对他们最要紧的是:尽量使他们想到“如果现在不买就会吃亏,现在是最好的时机。”这是促使正在踌躇不决的人早点下决心的最好最有效的方法。

  顾客那边尽管有了想买一部汽车的念头,能否使他们买一部新车,仍要看推销员的努力和修养如何而定。中校告诫推销员:只要抱着真诚的心去推销,一定会成功。



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