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“通路精耕”浅析


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2002-06-18, 作者: 芮新国, 访问人数: 7338


  在市场开发过程中,企业经常会碰到这样的问题,如何合理确定销售人员的数量?如何有效分配企业的营销资源?如何准确预测产品的销量?如何持续、便捷地获得市场信息?如何有效地检查销售人员的工作?如何及时了解产品在通路中的销售状况?如此等等。其实,以上问题都可以归结到“通路精耕”这一环节。本文主要就“通路精耕”的意义、内容与表现形式、实施、实施条件等内容进行探讨(主要是针对消费品行业)。

一、通路精耕的含义

  “通路精耕”是针对通路成员(尤其是零售终端)进行销售管理的作业方式。通路成员通常包括代理商、批发商、零售商等介于厂商和消费者之间的所有中间环节。企业可以通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况,从而在通路中创造竞争优势。

  可以从以下几个方面来理解“通路精耕”:

  ●通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理,企业可以了解销售的全过程并能把握市场动态。

  ●通路精耕是一个量化管理的过程。实施通路精耕,可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段,可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于科学化。

  ●通路精耕是一个信息化管理的过程。信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源,是企业进行科学决策的重要依据。实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息,为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。

二、通路精耕的内容与表现形式

  通路精耕的核心内容是:对客户(主要是零售终端)及相关层面的进行定量管理。通常,“通路精耕”包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。

  ●人员定量:根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。

  ●工作内容定量:销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准;销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务;销售人员必须完成规定的工作内容。

  ●拜访路线量化:根据对客户的了解和划定的线路,按程序拜访客户。

  ●拜访频率量化:根据客户的级别来确定相应的拜访频率,做到“重点客户重点服务”,以使人员和时间的使用更为有效。

  通路精耕的表现形式有很多,举例来说,可以是“一张图、一条线、三张表、六个定”。

  ●一张图:指“销售网点分布图”,需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来,并进行编号。

  ●一条线:是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。

  ●三张表:是指“客户登记表(记载客户的详细资料、经营状况等,是所有工作的基础”)、“客户服务表(包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等,该表明确规定了销售人员的工作内容,包含着企业希望了解的所有信息)”和“订货表(根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货)”。

  ●六个定:是指销售人员队伍相对稳定、每个销售人员的销售区域相对稳定、每个销售人员负责的销售网点相对稳定、对每个销售网点的访问频率的相对稳定、销售人员工作线路的相对稳定、对每个网点访问时间的相对稳定。


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