缩量时代市场营销八大法则 _ 文库

　　缩量时代，企业需要审视自我，不能再像以前对市场较为野蛮与任性了。

　　企业要摈弃原来的四处撒网，广种薄收，而是要心无旁骛做主业，在市场上聚焦、聚焦、再聚焦。

　　这一方面是因为疲软的市场，通常暂时不需要扩大产能；另一方面是一个企业规模再大，资源也是相对短缺的。与其什么钱都想挣，不如聚焦于自己最擅长的领域，集中发力，树立自己在行业的权威性。

　　企业可以聚焦市场，比如，有效运输半径内的市场，加大投入力度，其他非战略或偏远市场自然销售；也可以聚焦产品，即认真对市场进行调研、分析，研发符合特定顾客群体的新产品，也即细分产品；也可以针对当下缩量市场人群的消费特征，努力去做一款大单品，甚至爆品：既有卖相，又有性价比，还具备一定的情绪价值或文化内涵；也可以聚焦渠道，尤其是不为同行关注的特殊渠道，或者新媒体渠道平台，做细分渠道销售的领先者等等。

　　茅台酱香酒营销公司深知终端渠道对于销售的全方位体验的重要作用。近年来不断布局终端网络。目前，茅台酱香系列酒体验中心以及“茅台酱香.万家共享”主题终端已覆盖了全国30余个省市6200多家品牌门店，并上线了百度地图小程序，用户可以精准定位、一键导航直达这些门店，查看门店详情和茅台酱香系列酒的品牌数字陈列。聚焦终端建设，不仅有效提升了品牌形象，而且这种体验式终端服务，还缩短了顾客与品牌之间的距离，有助于增强客户粘性，从而形成良性互动。

　　缩量时代，企业要有所为，有所不为，要懂得舍得，要通过压缩非核心业务，让企业轻装上阵，从而不为资金链所累，能够增强企业市场营销的灵活空间。

　　缩量之下，一些企业迫于生存的压力，开始走低质低价的路线，这本无可厚非，毕竟，一分价钱一分货。但也有一些企业，尤其是通过互联网电商平台、新媒体销售的企业，误入歧途，走上了假冒伪劣的不归路。

　　假冒伪劣，死路一条。这不仅是企业与商家的道德问题，更为国家法律所不容。这是一条饮鸩止渴的路子，能让一些人上瘾，但却是万丈深渊。也有人说，这是权宜之计，未来还可以金盆洗手，回头是岸。但这种做法，很难让企业坚持到未来。不要以为顾客什么都不知，其实，他们什么都知。偷工减料最大的受害方，其实是企业。

　　去过日本的人也许知道，很多小店，包括乡村小店，都能坚持几十年，对于一些店主来说甚至是一辈子。就是因为无论市场风云如何变幻，都能坚持经营的底线，也即商业伦理，都要精益求精，都要最大程度的与顾客共生、共赢。他们已经融入了彼此的生活，所以，能够相知、相伴多年，互不相忘，成为一个时代的难忘记忆。

　　缩量时代，竞争加剧，作为企业与商家，运营成本高企，税费压力巨大，但这些都不是弄虚作假、坑害消费者的理由。企业和商家，应该考虑的是，如何通过缩短供应链条、集采、寻找替代、深入合作或整合资源等等，降低成本，从而保持产品质量的始终如一。

　　2024年中秋节，某月饼品牌在线虚假宣传的结果，不但被罚以巨款，而且还品牌崩塌，经营方人设受损，以致千夫所指，可谓咎由自取。

　　守住良知，是缩量时代企业能否起死回生的最起码要求。忽悠顾客，假冒伪劣，最后一定是搬起石头砸自己的脚。透明的阳光营销，才是企业取信顾客的法宝。

　　缩量时代，躺平意味着死亡。企业只有不断地折腾，允许试错，也许才能探索出新路子，甚至是利基市场。

　　折腾，并不是无根无据，折腾应该建立在高远认知与深入调研的科学抉择之上。君不见，多少优秀产品、驰名品牌都是在反复折腾甚至不经意间横空出世的。市场上，唯有折腾，才能出真知，只有不断地摸索，也许才能杀出一条血路，也才能绝地重生。

　　折腾，不能“胡折腾”，要根据自己的经济实力及所承担的风险，有目标的折腾。折腾，要允许试错，在试错当中，只要不是故意破坏而带来的损失，应该允许试错方不承担责任。试错，是创新的前提，只有不断地试错，企业才能找到更多问题更好解决的办法，或者开发出更多前所未有的产品或技术，在“折腾”中摸索前行。

　　折腾与试错，是一种远见。在变化的时代墨守成规，将陷入自我设限的“茧房”，看不到外面更大的世界，固步自封的结果，必是自我的没落与湮灭。

　　某上市化肥企业不断尝试扩大产品应用范围，最后与车企合作，生产一款车用尿素。尿素是化肥，是种地用的，怎么会用到车上呢？原来车用尿素主要用于净化车内尾气，特别是减少氮氧化物排放。它通过与尾气中的氮氧化物发生化学反应，将这些有害物质转化成无害的氮气和水。这不仅有助于优化发动机性能和降低燃料消耗，还能显著减少柴油消耗，降低成本。对于重型卡客车来说，由于尾气排放检测非常严格，使用车用尿素是达到国家规定排放标准的关键。在企业制定了市场营销推广方案，并在全国大力推广后，该企业成为行业第一品牌，全国市场占有率位居榜首。扩大产品使用领域，也许是企业新增量的有效途径之一。

　　在这个一切皆有可能的时代，折腾是无罪的。企业也许只有在不断的尝试中，才会更好地激发员工的积极性与市场创意，才会迎来“柳暗花明又一村”的美好结局。

　　缩量时代，扩大投资，需要谨慎，贸然投资，也是不可取的。在一个产能过剩的年代，善于借力打力，整合资源，不仅有利于自己，而且还有利于行业、产业链的联动发展。

　　借力打力，需要慧眼独具，能够了解和清晰谁是可以借力打力的对象，这种借力打力有没有经营风险，对市场营销有没有大的影响，能不能实现锦上添花。借力打力是一种策略，也是一种眼界，优秀的企业家或商人，总能长袖善舞，以有限的资源，去撬动更大的市场。

　　整合资源，是一种内外在能力的体现。一个企业家，不在于手中有多少资源，更重要的是，能否通过组织化的能力，将各种有用的资源拿为我用，以更好地借力打力。这需要经营方具有判断力，能够洞察市场，把有效的市场资源整合进来，发挥1+1大于2的集聚及拉动效果，

　　味凡屋酸汤面叶，是一家方便食品行业的新秀。企业不仅有桶装的方便面叶系列，还结合消费降级，推出了袋装产品。公司近年来，更是纵横捭阖，借力打力，不断打通供应链。味凡屋作为一家轻资产运作的公司，在合作伙伴选择上，非常严苛，不仅要求保证产品质量，而且还在合作企业资质、设备、卫生条件等方面提出更高的要求。哪些企业生产面叶，哪些企业负责调料研发与测试，味凡屋都会全程参与，以过程管理保证质量。同时，与营销策划公司合作，更好地定义新消费人群，体现专业人做专业的事。公司还善于抓住热点事件与网红明星，比如董宇辉等，宣导与引领消费。2024年，公司还与广告公司合作，大力度投资高铁挂名等宣传，不断地教育市场，起到了较好的推广效果。这种借力打力的做法，不但降低了企业全投资的风险，而且还强强联合，在体现各自价值的同时，共创、共享了市场。　　

　　缩量时代企业面对的最大挑战，不是缩量本身，而是仍然沿用过去的逻辑与思维做市场。用旧观念、旧做法，来开展当下的市场营销是不可取的，这也注定企业路径的坎坷与崎岖。

　　企业只有与时俱进，看到缩量时代隐藏的机会，永远保持市场乐观，永远不要随波逐流，永远积极主动，永远心存希望，才能在不确定中，寻找确定性，以及更多市场回转的方法。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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