常规思维只配常规增长速度！

　　增长可以解决调味品企业发展的一切问题，增长遮百丑！

　　没有增长，企业的一切小问题都会被放大起反作用，就像潮水退去，裸泳者丑态百出。没有增长，企业经营就进入了黑洞，永远无法逃离。

　　只谈增长，不谈模式方法，都是瞎扯，都是自娱自乐而已。

　　只许增长，没有非常规的激励机制，就像打鸡血一时兴奋。

　　老板像疯子一样卖力没有用，员工像疯子一样卖力才是开始，所有关键点的人员像疯子一样，才是生生不息的自循环。

　　自循环一旦启动，不会轻易停下来。

　　所谓的战略策略，无非是资源钱财人力紧缺下的“捷径”。

　　富裕有富裕仗的打法，利用资源换取时间！他们认为时间才是最大的成本，早一步抢占市场，成为品牌比暂时亏损更重要。

　　紧缺有紧缺仗的打法，利用时间来赢得资源。他们认为不能亏损做市场，开一个盈利一个，稳扎稳打慢慢来，这都是被生存逼得委曲求全。

　　以作者17年调味品操盘经验，本文浅谈精准打击之市场推广。　　

　　什么样的推广才是好的推广？资源聚焦一点，从员工到经销商、贯通激励手段，唯快唯准。每家企业发展阶段和老板格局不同，故此说易行难，姑且先说。

　　【员工疯起来】

　　1、推广新产品或公司核心大单品

　　①新产品推广专项奖

　　每件奖励几元？根据辖区经销商发货计算，月度兑现

　　每季度大会，评选新产品推广大使，奖励1000元到3000元不等，并大会分享推广经验，互相学习，取长补短。

　　②大单品推广专项奖

　　召开大单品规划分析大会，详细讲解产品卖点，与同行竞品现场做盲测比较，让员工深信，自己的产品是最好的。这项同样适合新产品推广。

　　奖励方案基本与新产品专项推广奖类似。　　

　　2、经销商开发

　　①按标准每开发一家，奖励员工多少钱或其它等额实物

　　②凡年度累计开发每满5家，可以颁发一枚勋章，满2枚勋章奖励一定金额。有条件的企业，可以要求员工召开季度大会时，统一工装，并佩戴齐全勋章。离职时，根据勋章数量以一定的金额回收。

　　总知遵循：凡开发，必有奖励！谁开发，谁收益！

　　3、扩品

　　增长核心大致三条：网点增长，条码增加，动销加快

　　在网点不变的情况下，增加条码数量是可行且快的办法。

　　大多数企业都在做这一点，甚至每月细分到考核里。要什么就考核什么，但是想要系统的通过增加条码增加销量，要通过以下几点：

　　①梳理辖区内经销商摸底情况。凡要求增加的条码，与经销商逐一沟通上报公司，公司根据大的方向进行微调或者全部调整。调整之后的具体标准就成为本月该员工的考核内容，这样的考核具有针对性，而不是公式通拉的泛泛情况。

　　②扩品产品的具体分流渠道。针对扩品产品的特性，制定合适的渠道展开铺市，要疏通下游管道，扩品才能二次补货，扩品才有意义。

　　③月度述职大会，召开扩品分享大会。针对扩品成绩优异的员工，展开总结分享。领导关注什么，下面就做什么。领导重视什么，下面就专注什么。　　

　　4、渠道划分

　　针对成熟市场中相对薄弱的区域，通过划分产品线来寻找新的客户。比如海天的1套和2套产品，就针对不同渠道的经销商合作，从而可以做深做透。

　　比如干粉料市场，如果当地经销商没有做这个品类，那么就选择一个新的愿意做这个品类的客户合作；只做火锅系列产品的客户，如果不愿意扩品，就让他专心做火锅。再重新寻找做鸡精的新客户。

　　以上前提是现有客户不愿意扩品，先礼后兵通知沟通到位，以免造成渠道矛盾、厂商矛盾，从而得不偿失。　　

　　【经销商疯起来】

　　两个“疯”

　　第一个“疯”：自己“疯”

　　①政策倾向新产品或大单品。比如给5%的进货搭赠，但必须满足新产品进货50件以上；大单品可能有一定基础，具体规定根据企业情况自行调整。

　　②新产品或大单品进货奖励。3个月累计进货满多少，可以给与进货总额1%的奖励。

　　③新产品或大单品给与额外支持物料。给与客户信心。

　　④召开新产品推广大会，通过会议营销From EMKT.com.cn深度解析利润、推广、奖励等模式，促成经销商现场下单打款。

　　⑤新产品拍卖经营股权方式。仅针对新产品10万起步，每支单品仅10个股权名额，经销商自行进货售卖必须不低于多少箱以上，方可享受该产品全国经营销售的基金池分红。

　　……　　

　　第二个“疯”：圈内“疯”

　　每个经销商都有自己的圈子，比如做海天的经销商，会在某一区域内形成联盟，每月会聚会一次，探讨生意和厂家动态。

　　如果经销商自己已经“疯”起来了，立刻设置“转介绍”激励机制，让客户愿意转介绍圈内其它区域的经销商，客户转介绍比企业员工自行招商成功率高，也更可靠。

　　设置奖励机制非常关键，金额奖励只是一方面，还要从名誉等其它方面入手，这个机制会一环套一环，让客户一旦进来，欲罢不能。根本“疯”的停不下来。　　

　　【经销商员工疯起来】

　　企业内部营销人员“疯”了，拼命的干！

　　经销商自己“疯”了，卖力的推广！但经销商自己“疯”不一定有效果，因为这些年亲自下市场的老板已经不多了，多数老板都坐在空调房里美其名曰指挥战斗，可想而知最终落地是个什么情况。

　　老板觉得很好，老板的员工无动于衷，因为和他利益没有挂钩，和他考核也没有挂钩，自然谈不上执行落地效果了。

　　所以一旦经销商接了这个品牌，货也进了库房，就必须制定可行的推广方案，最大限度调动每一个员工的积极性，让更多的人都在乎这件事，而且在乎和不在乎会有对应的奖惩措施，员工趋利避害，怎能无所谓呢！

　　再次，建议做好以下几点：

　　第一步：召大干100天开启动大会，详细介绍企业产品卖点

　　第二步：建微信群，每天晒单领取红包

　　第三步：当月评选该厂价产品铺货第一名，给与奖励

　　……

　　当然具体方案绝不会这么简单和单一，会涉及很多具体情况，本文仅作一家之言，供大家参考。如果厂家能打通以上关键点，有合适的团队，这种推广的效果和速度会大大提高，在资源有限的情况下，精准推广至关重要。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为东湖老陈醋（山西）有限公司副总经理，联系电话：15529287000，电子邮件： 9390214@q.com