汤臣倍健目前确实遭遇发展的瓶颈，既有市场环境、监管政策、国内外行业标准差异、市场格局的“主流换档”、C端消费者品类价值倾向以及企业的发展周期等外部因素，也面临内部经营理念与管理思维碰撞、管理负荷过重、大企业病等内因的叠加。

　　1、我们先来分析其业绩下滑的直接原因，2024年的业绩暴雷其实在前几年就种下的因果。2022年底疫情管制放开后，提高免疫力类的保健食品突然大爆发，从渠道到普通消费者，都在疯抢（抢维生素C为代表的维生素类产品持续了一个月，抢益生菌类产品持续了一个星期，抢辅酶Q10持续了两天）。由此囤积了大量的库存。紧接着汤臣倍健的蛋白粉开始上调出厂价，又导致一波渠道的囤货行为。同时，2023年的业绩指标又往继续往“百亿目标”冲刺，渠道的“堰塞湖”已经积累到足够的高度。进入2024年尤其是下半年后，渠道的库存积压面临近效期的风险，于是进入大规模的甩货出清阶段，因为保质期只有24个月，否则存货就得过期报废了。线下渠道是甩不动了，只能往线上甩，宁波一位连锁的老板向笔者吐槽：线上的售价比他的进货价还低，买了一单回来一看只有半年效期了。这也是导致线上的品类还在增长的同时，汤臣的的线上板块营收却大幅度下跌。出不了货就没有营收，更别谈利润。这是2024年第三、四季度营收大幅下跌并导致大幅亏损的直接原因。而且价格穿底对市场的创伤在短期内难以修复。

　　2、导致汤臣倍健此番困境的原因，就不得不正视经营与管理的冲突，是“将管理凌驾于经营之上”。经过30年的发展，不可避免地患上“大企业病”。管理层级多，团队规模大，据说整个公司的营销人员的规模最高峰时超过3000人。为了加强管理，各种制度、流程、表格均非常庞大，也包括“文山会海”。笔者一位仍在汤臣任职的前同事透露，线上会议经常开，客户的，公司的、部门的，层出不穷。而且其在出差期间，经常晚饭后填写各类报表至少要两三小时。这种现象其中高层有清析的认识，但就是停不下来，万一简化了这些表单、流程和制度，造成管理失控这个责任谁也承担不起。毕竟，对一个管理者来说，管理不到位不单是责任，亦打击其职业尊严。这种“经营与管理”的角色定位是相互焦灼，因为用管理的手段来解决管理中的产生的问题就好比一个爱喝酒人因喝酒闹事，又不得已通过请一顿酒的形式来弥补因喝酒而产生的误会，这是一种死循环。因为制度是有边界的，流程与流程之间是有缝隙的，这就是漏洞，进而形成管理过程中的内耗，而缝合边界与抹平缝隙并不能靠增加制度与加注流程，这种缺失或许只能依靠组织的文化和理念来驱动团队成员的自动补位。

　　3、国家监管政策的变迁是导致整个行业面临周期性调整的原因，在保健食品行业，任何产品研发和营销手段的创新都有可能触发对监管政策的挑战。同时，保健食品行业近十年来受政策“暴击”最严重的行业之一。其一，在2015年，国家新出台的新《广告法》直接禁止保健食品类目的采用形象代言人，整个行业猝不及防，对汤臣倍健而言，大量的宣传物料报废，比如与姚明等高的形象广告牌只能当垃圾处理。其二，国家医保局禁止药店销售保健食品过程中刷医保卡后，失去这个政策红利后消费者直接转向线上购买价格更底的同类商品，同时众多“国药准字OTC”文号的类保健食品尤其是维矿类产品大量登场，直接蚕食了原本属于保健食品类目的份额。线下实体药店的保健食品类目的市场规模遭遇腰斩式的下跌，而以药店渠道作为主阵地的汤臣倍健亦不能幸免。其三，境内外标准的不统一。国家开放“跨境购”后，其风潮兴起，跨境购的产品执行的是原产地国的标准，但其含量要高于国产标准，比如鱼油、辅酶Q10、褪黑素等品种纷纷被进口产品或便利的跨境购产品冲跨。

　　4、作为行业标杆的巨头，汤臣倍健在引领行业标准与做强做大市场蛋糕方面，确实有违市场及行业的期待。不管是线上还是线下汤臣一直采取挤压式的营销策略和经销商的专营模式来扩大其市场份额与领先优势。而行业的期待是，以汤臣倍健、安利、无限极为类行业领军企业能在保健食品新功能开发，境内外的产品监管标准等方面与国家监管当局能有效沟通，能有所建树。比如，2023年08月28日，国家市场监管管理总局正式发布《保健食品新功能及产吕技术评价实施细则》。第二天，汤臣倍健首个正式递交了“有且于维持正常血小板聚集功能，有益于血流健康”这一保健食品功能的申报。作为保健食品，在文号申报之前，其毒理病理等实验周期至少得两年时间。而汤臣倍健能采着时间点来申报，说明其对政策动向的把握有着非同寻常的准确性，甚至参与政策制定至少是征询的全过程。从这个角度看来，有实力有能力做到符合行业的期许。

　　5、在“大升财经”公众号布表的《汤臣倍健投资者怒了……》一文中指出其“科学信任体系缺失”导致“科学营养”战略缺乏实质支撑的诊断，引起笔者的共鸣。汤臣倍健虽然对此投入了巨大的心血与资源。比如将珠海基地的“营养探索馆”打造成4A级旅游景点，每年接待数以万计人次，进行消费者与从业者教育。再比如2024年，汤臣倍健与中国科学院上海营养与健康研究所的合作，进行前沿探索。但其却未能象惠氏企业一样与遍布全国各地的医院营养科进行学术合作与临床推广，这不仅是汤臣的失策，也造成了行业的缺位。因为讫今为止，医生群体对保健食品持排斥与怀疑的态度。而要扭转这高精尖群体的思维，只有行业龙头来领军。因为临床渠道的竞争是学术流派的对决，这个形式的竞争是维度跃迁，对对手而言也是顶级打击模式，我们回顾一下“尼美舒利”案就可以佐证这一点。同时这对标杆性的行业巨头而言，并不是为友商作嫁衣，而是为自身构筑维度竞争优势。

　　汤臣倍健作为一家上市公司，其业绩不尽人意时，公众发出质疑、进行评论是可以理解的，但是这波风潮却让人匪夷所思。这些质疑的载体有券商类、金融类、行业专业类、营销类等跨领域媒介，这怎么好样是“有组织的”，不禁让笔者想想十年前那波针对保健食品行业的批斗，那时以《保健品都是骗人的，没有之一》为题，至少在数十个公众号进行有组织的发布。但愿笔者是多心了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为高级经济师，广州金叶健康科技有限公司总经理，联系电话：，电子邮件： 869323231@q.com

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