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《道德经》对创业者营销战略定位的启示


中国营销传播网, 2024-06-03, 作者: 张京宏, 访问人数: 563


  《道德经》是先秦哲学经典,共81章。其中前37章为道经,后44章为德经。道为体,德为用。近期接触了不少创业者,交流了不少,聆听了创业者对市场目标分析、渠道、运营、定价、定位各方面之想法,颇有体会。

  一、关于创业营销From EMKT.com.cn战略定位分析的信息和数据来源

  不少创业者进行营销战略定位,主要依靠大数据获得信息。大数据可以参考,但不能唯大数据论。大数据说明的是宏观情况和整个行业情况,每个创业者应当更加重视并结合自身实际资源、能力等微观层面因素更加深刻地脚踏实地分析。仅仅瞭望宏观大数据,忽视自身内因剖析,极可能骑着自行车掉进路边深水坑,栽大跟头。《道德经》第24章说:“企者不立,跨者不行。”意思是说,踮起脚跟想站的更高实际却站立不稳,跨起大步想要走的更快实际反而走不快,欲速则不达。

  二、关于创业营销战略定位分析的立足点

  创业者营销战略定位分析,应当从消费者需求出发,而非从供应出发。从消费者需求出发,首先要洞察需求,发现痛点,其次再从供应视角出发,提供产品和解决方案。这个逻辑顺序非常重要。《道德经》第28章说:“知其雄,守其雌,为天下溪。……知其白,守其黑,为天下式。”雌雄,黑白,从哲学上可以抽象归纳为事物矛盾运动的辩证对立同时统一的两个方面,再以马克思主义方法论之演绎法延伸为供求两方面矛盾之分析。

  当代条件下,确定营销战略定位的立足点应当是消费者需求,从需求出发,提供产品和解决方法。供求矛盾运动决定了均衡价格运动轨迹。一个行业刚刚兴起,需求刚刚被洞察,属于市场创新和发展期,供小于求,供求曲线矛盾运动关系中供应曲线左移,均衡价格升高,且均衡价格远高于供应方成本价格,两者之差即利润空间也相对高,于是快速发展,对竞争市场来说,很快许多供应方加入,供应增加,供应曲线右移,供求均衡价格降低,行业利润降低,市场到成熟期;然后供应方继续增加(包括销售总监跳槽成立公司、资方为追求高回报涌入等),竞争继续加剧,供求均衡价格继续降低以至于逼近成本价格。(参考:《利息伦理和借贷投融资》,张京宏 著,经济日报出版社,2019年4月版)当竞争加剧到边际收益等于边际成本,即每增加一个单位投入带来的效益增加刚刚是一个单位收益时候,边际利润为零。行业发展饱和。所有竞争性市场模型,包括寡头市场竞争,最终均是如此,垄断行业则不同。

  所以营销战略定位立足点分析务必要知道,所要创业的行业是竞争性行业还是垄断行业,自身核心竞争力是什么,是否可以快速被市场复制,项目收益稳定性和融资能力等也要深入分析思考。

  三、关于创业营销战略定位分析的发展观

  发展观是关于发展过程的观点。创业者营销战略定位后,具体如何发展,以怎样节奏发展,也是个重要问题。《道德经》第40章说:“反者道之动,弱者道之用。”从辩证唯物主义立场出发来看,任何事物发展和螺旋式上升运动都是由其反面因素促进的,任何事物发展过程规律也是从是弱小逐渐开始的。

  创业者营销战略定位其发展计划步骤,比如起草路演PPT,或融资说明书,必须要有符合发展规律的逻辑在其中。过分夸大,或大跃进式发展规划,违反事物发展自身客观规律的,必然挫败(参考:《营销传播学》,沈宗南、张京宏 著,世新大学出版中心,2010年)。

  有些夸大利润和市场预判已经严重脱离客观实际,就好比向投资人承诺说,我们公司是创业型公司,女员工均能怀孕两个半月就生下七斤重的胖娃娃,包生儿子。这明显违反了目前人类十月怀胎的基本普遍性,也违背了生育性别自然随机平衡客观规律。

  四、小结

  《道德经》第45章说:“大成若缺,其用不弊。”真正符合规律和市场需求的营销战略定位或规划,貌似残缺,有各种各样不足,但却能源源不断、不衰竭地成长和发挥作用。相反,过于完美的故事,和过于诱惑的利润承诺,往往潜伏着鲜花表面下的铁链和陷阱。无论是创业者,或是投资人,或是经销商,或是代理商,均应谨慎分析识别。只有选择了合适自身的脚踏实际的定位和道路,前途或有坎坷但最终开阔光明。(完)

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: zhangjoke@16.com




关于作者:
张京宏 张京宏:早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学,获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年,下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师,并兼任多家公司的高级资深顾问。
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