中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 行业集中采购的突破

行业集中采购的突破


中国营销传播网, 2024-03-21, 作者: 陈学南, 访问人数: 1180


  为什么要做行业集中采购?理论上就是在交易中让采购方通过采购集权模式在增大采购额的同时增大重复采购次数(重复博弈数),与供应商建立更牢靠的合作模式,从而获得最大利益。集中采购联盟本质上就是各个采购参与方让渡采购权力给集中采购中心,集采中心即由采购规模对外形成的权力可以给自己带来优势谈判状态,获得个别采购在价格、质量、服务、信息等方面不可能获得的利益。集采中心对内部合作伙伴制定行为规范,乃至元规范,制止内部不当获利及脱离联盟的违规操作行为。

行业集采为什么那么难?

行业集采获利的道理很简单为什么真正做成功的比较少?反而是集团公司内部的集中采购就很容易实现。原因在于集团公司是先集权再集采,而行业集采最难的是集权,尤其是集权后对内的规范管理,这个对于一个公司的集团来说不是问题,而对行业来说,各个企业很难被一个第三方联盟严格管理、规范。除非参与各方确实认同更大的目标,愿意在参与采购项目中被规范管理,接受背叛带来的处罚。

行业集采中参与者的自私性很容易被供应商利用,而各个击破。譬如:供应商会找到某次集采中占比最大的那家,给他们比集采更低的价格,分解后再从其他家赚回利润或在未来交易中提高价格。这种参与者背叛带来的问题很少有人能在一开始制定规则时看清楚其危害性,背叛和由此产生的报复性背叛会让集采组织迅速瓦解。

原因正如囚徒困境博弈中展示的,背叛在前期是得益的,在三次以后才会发现受损。在参与者内部博弈规则设计中避免反射效应是很重要的。一旦一方的背叛诱发一长串的报复和反报复,双方都要吃亏。要对选择作出精辟的分析必须深入三个层次来考虑这种反射效应。第一层次的分析是选择的直接效果。这是很容易的,因为背叛总是比合作赢得多。第二层次是考虑间接效果,即考虑对方是否处罚背叛。许多参赛者都考虑到了这个层次。但是第三层次的考虑要深刻得多,即为了反应对方的背叛,有人就会重复甚至扩大自己以前的挑衅性的选择。因此,一个单一的背叛从它的直接效果甚至第二层次的效果来说是成功的。但是真正的代价在于第三层次,即一个孤立的背叛变成了一连串无休止的报复。由于没有认识到这一点,许多程序到头来惩罚了自己。由于这种自我惩罚被对方延迟了几步,所以许多决策规则都没有考虑到这一点。

文化的问题,从“资治通鉴”、“战国策”到“鬼谷子”,我们看到的更多是谋略诡计,而不是基于契约之上的博弈。西方也有背叛问题,于是有基于此的博弈论研究,但博弈论是以扑克游戏发展来的,扑克游戏是有规则的。按照博弈论实践结果,大家都互相背叛最后的结果一定是都不好。所以当我们看到古人以背信弃义获利还显摆的记载出来时,应该明白基于这种文化的社会是一个低效互害的社会。网From EMKT.com.cn上一个段子说的比较到位:

为什么先进——契约

为什么落后——谋略

契约以诚信为基础,降低交易成本。

谋略以诡诈机变为基础,相互伤害。

什么是文明——规则

什么是野蛮——规矩

规则是大家定下来大家共同遵守,规矩是一个人定下来,要大家遵守。

行业集采是一个需要契约精神背书才能做好的事情,克服文化障碍十分关键,破除这种障碍要从规范行为开始,就是要设立惩罚规范机制。后面会谈到。

行业集采——理论上是一个集权联盟

人类社会与其他动物群体的一个重要区别是,人与人之间可以通过运用个人理性而达成某种形式的合作。这里的人换成企业也一样具有这种经济理性人一样的行为。

在奥尔森的集体行动的逻辑,奥尔森认为每一个人都是理性的,经济人,个人不仅在个体活动中,而且在集体活动中其目的只有一个,那就是不断追求个人利益的最大化,正是由于这种个人的自利取向使得集体行动在大型集团中(或企业合作集团)成为一种不可能的事,因为集团越大就越难克服集体行动中的搭便车行为。人人都想分享集体行动的成果,但不愿分担集体行动的成本,除非一个集团中人数很少,或者除非存在强制或其他某些特殊手段,强迫个人按照他们的共同利益行事,有理性寻求自我利益的个人服务会采取行动以实现他们共同或集团的利益。(Olson,1980,曼瑟尔·奥尔森,1995年,第2页)

从人类经济社会思想史的理论进展来看,尽管探索互相背叛的囚徒困境博弈理论到1950年才被人们设计出来,但如何克服个人短期和眼前的私利,而通过合作最大化人类的社会福祉这一问题,却很早就被各学科的一些重要思想家认识到,并且提了出来,从西方社会思想史来看,在这方面最为人们所熟知的例子就是霍布斯的利维坦和卢梭的社会契约理论,按照霍布斯理论思路,没有一个作为利维坦(比喻国家),可大致理解为作为国家政府的集权体制联盟,人类合作将是不可能产生的,因此一个强权政府联盟是必要的。而按照卢梭的理论路径,一些自由人之间相互交往会产生公益,在公益存在的情况下,通过某种社会契约就可以达至并维持某种人类社会或社群之间的某种合作。

合作的基础不是真正的信任,而是关系的持续性。当条件具备了,对策者能通过对双方有利的可能性的试错学习、通过对其他成功者的模仿或通过选择成功的策略剔除不成功的策略的盲目过程来达到相互的合作。从长远来说,双方建立稳定的合作模式的条件是否成熟比双方是否相互信任来得重要。

集采联盟的搭建思路

集采联盟首先是面临参与者的筛选。在选择集采联盟时,一家企业不能提前决定一个集采联盟是否将成功,这个联盟将如何可以获益,这家企业将赢得什么比例的利润。所以当特定的联盟利润在现实中可以预期的时候,严格的利润最大化,对于那些选择集采联盟的企业而言,不是合适的客观测量指标,相反的一家企业关心的是它在一个集采联盟是否会比它在另一个集采联盟或自己单独采购中做得更好,在这个思路中,企业排列联盟的偏好,用联盟选择问题的效应最大化,作为利润最大化战略的近似替代。

首先联盟应该尽可能大,因为随着集采企业的总数量增加。采购的规模会增大,当一家企业加入一个联盟并采用联盟的集中采购时,它的规模变成了联盟采购总规模的一部分。总体规模经常和集采过程中的竞争性考虑相冲突,所以我们假定一家企业不愿意与竞争对手联盟,尽管与一个对手联盟可能提高联盟的总体规模,同时提高联盟获得更大利益的机会,但是竞争对手有可能通过集采进一步增加自己的竞争压力。如果这种情况发生,集中采购对于同样市场竞争的一家企业而言,收益将变得很少或者没有,所以其实宁愿加入一个竞争对手较少可能出现的联盟。企业必须避免自己付出代价而使其他的竞争者赢取利益。

我们的基本假设是,一家企业加入一个行业集采联盟,设定联盟的效应随着联盟规模的扩大而递增,随着联盟中对手的出现而递减,这些被展示的联盟结构必定是纳什均衡,也就是那些联盟的结构是没有单个的企业有动机转到另一个联盟去。

首先联盟的总体规模可以测算的,因为它是一个联盟随着标准发展,将来能否取得成功的显示信号。企业不愿意其竞争对手参与的联盟取得成功,特别是那些最直接的竞争对手,联盟规模和竞争对手的考虑被合并起来用于计算企业i加入联盟A的效用效用函数如下:

在这里sj代表企业j的规模,C和D分别代表可能参与联盟A的企业i的强竞争者和弱竞争者的组成。参数α测量加入任何一个联盟受到的阻碍。在这样一个标准设定联盟的分析中,我们将限定α为正,即α>0,排除了两家作为竞争对手的企业被拉到一起的情况。参数β则测量和强竞争者联盟的阻碍。我们可以假定β大于零,因为和强竞争者的竞争将比和弱竞争者的竞争更加激烈。这种效率函数的描述,在某种程度上将企业作为短视的行动者来看待,因为它是基于联盟仅在本身和潜在联盟伙伴之间的双边关系基础上发展的判断,我们能够把等式简化为:

这里的pij代表两家企业联盟的概率,其中当企业i和企业j是强,竞争时pij=1-α,当企业i和企业j是弱竞争者时,pij=1-(α+β)。注意到这种倾向是对称的,所以有pij=pji。

集采的规范与元规范

集采机构的运营会面临很多的挑战,这也是为什么很多集采机构做到后来变成撮合,最后成了行业内小阿里巴巴,完全没有发挥集采应用的作用和效果。这是因为集采联盟是很容易被供应商攻破,甚至联盟成员自己为了短期利益而破坏联盟约定。集采机构的最紧密形式是辛迪加,辛迪加比卡特尔运行更稳定。但大多数情况下达不到这种组织模式,而是以合约形式约定联盟成员责任义务,在这种情况下设立严格的规范和元规范原规范不仅是要惩罚那些违背规范的人,还要惩罚那些没有惩罚违背规范者的人。)就十分重要。在此可以参考个人合作博弈。

在个人合作博弈中,当人群中存在足够高的报复水平时,变得背叛要付出极高的代价,一旦背叛程度下降,主要趋势就变成降低报复程度,这个变化的理由是,报复或者说惩罚一个被观察到背判的参与者需要付出一定的执行成本,个人却得不到任何直接的回报,最后一旦报复程度下降到接近零,博弈者又可以放心大胆的选择背叛了,结果是背叛水平开始上升,摧毁了第一阶段建立起来的约束,这是规范博弈中一个可悲但稳定的结果,联盟解体。这个结果就提出这样的问题:哪些因素促使规范建立,因为问题的关键在于没有人员极力去惩罚背叛者。

现实中的合作充满了噪声,同时现实中也有比囚徒困境更多的惩罚和规范行为手段,人类的合作剩余不是一道简单的算术题,而是充满智慧的合作博弈。集中采购从操作上能给参与者带来采购性价比方面的利益,从更高的工业服务定位上,并结合数字化供应链工具,集中采购机构上市的前景也很诱人,而且在国内就有成功的案例。在更高的愿景激励下,联盟中不和谐的部分会更少,合作效果及稳定性会更好。



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-05-29 05:35:19