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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 酒的三种卖法

酒的三种卖法


中国营销传播网, 2024-01-25, 作者: 潘文富, 访问人数: 962


  近期与酒商打交道的比较多,酒厂、运营商、经销商、酒贩子、烟酒店。

  这其中,有死掉的,有被库存撑到半死的,有把酒水生意做成鸡肋的,也有小日子过得不错的,还有积极拓展渠道新市场的。当然了,生意做的好不好,与地域无关,与老板年纪无关,与生意规模体量无关,与老板手上是否掌握了大品牌,都没啥必然的关系。同样的市场,同样的产品,也有冰火两重天。

  酒类专家无数多,尤其是以我老家(安徽)的最多,我不是研究酒的,只是站在纯卖货的角度,对卖酒的若干卖法做些归类。

  一、纯卖酒的

  简单直白,就是卖酒。

  1.先是强调酒有多好,诸如品牌历史,产地,酿造工艺,原料,酿酒大师,历史荣誉,行业地位排名,香型特点,酒里面不含什么,或是富含什么。

  2.卖名酒就强调文化和档次,卖非名牌酒就强调性价比。

  3.宣传上有两种流派,一种是把厂家当成自己的爹,对外宣传上突出酒厂,突出产品品牌,把自己公司当成了厂家的销售分公司。一种是突出自己的公司品牌,专业做酒,产品丰富,把自己当成厂家的爹,公司经销着各厂家的产品,都是我儿子,我说推谁就推谁。

  4.对价格的敏感度很高,也非常熟悉酒类行情。

  5.上下游渠道通达,调货跑货手法娴熟。

  6.熟悉厂家的各类政策,尤其在打款,库存量,进货奖励,活动政策,返利,费用补贴等方面更是轻车熟路。

  7.对外宣传定位是专业卖酒的,且是积极卖酒,每天的朋友圈卖酒广告能发十来条。

  8.除了卖厂家的酒,自己也开始起心思,玩点小批量定制或是独立品牌。

  9.销售对象主要为酒商,较少涉及消费者,图的是跑量,快速周转,大进大出,营销From EMKT.com.cn工作也较为粗放,不怎么玩细活。

  二、帮客户卖酒用酒的

  从运营的角度,推动酒水的动销,甚至是最终的消费。

  1.做终端陈列,做主题活动,做宴席活动,做开瓶活动。

  2.开品鉴会,培养意见领袖,让一部分人先喝起来。

  3.与厂家合作,开办回厂游活动,召集烟酒店老板,用酒大户,乃至喝酒大户回厂参观。

  4.积极参与各类目标群体的活动,赠饮赠送也很大方。

  5.想方设法方便客户用酒喝酒,从选酒,到包装,到送货,甚至有专业陪喝酒的团队。

  6.与当地的部分餐馆有深度合作,尤其是顾客价值较高的私房菜馆。

  7.在对大客户的维护方面,有些初步的系统性,注重长期的客情建设,尤其是在生日,微信点赞投票,年节礼物,红白事人情等方面有所落实。

  8.整体而言,更重视对产品的最终开瓶饮用,对消费者群体的培养,营销工作也更细致一些。

  三、卖服务

  现在酒太多,品牌太多,渠道库存大,早就供大于求了。

  现在卖酒,增量市场是别想了,更多要在存量市场里抢生意,也就是要在同行手里抢饭吃。单纯靠产品和品牌已经很难了,得要增加服务力量,当然了,这别人家没有的服务才是服务,别人都有的服务,你也做了,这叫标配。

  传统的服务是围绕着买酒用酒喝酒为核心,大家都在这么做,效果也就互相抵消了。现在有些酒商,已经开始脱离这个传统范畴,将服务工作的重点转移到客户的需求点上了。

  1.宴席用酒的销售,不是简单地强调酒或是宴席采购政策,而是帮助客户进行各类宴席活动的整体筹划,或是对宴席方案进行增补完善,添光加彩。

  2.企业用酒的销售,着力点放在推动企业内部管理工作上,为企业管理工作出谋划策,尤其在员工招聘、内耗排查、风险点预告、成本控制、流程规范、办公室环境优化等方面,持续为企业客户提供增值服务,角色身份已经不再是个卖酒的,而是企业咨询顾问。

  3.大客户的关系维护,不再局限在陪着喝酒应酬,而是基于对大客户情况的了解,分别在家庭装修、家务管理、子女管教等方面,提供持续的技术类服务,作为关系积累。

  4.酒商虽然最终还是卖酒的,但自身有个特定的专业定位,能在酒之外的层面上,对客户提供有专业技术价值的增值服务,帮助客户解决部分实际问题,以此来换取客户的认同和关系巩固,在这个基础上,再来推动酒水的销售。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: 2214927436@q.com




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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