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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 营销人员对销售目标达成的正确认知

营销人员对销售目标达成的正确认知


中国营销传播网, 2024-01-25, 作者: 侯文杰, 访问人数: 861


  营销From EMKT.com.cn人员的重要职责是目标的达成,达成的结果就是过程的反馈。过程中做了什么,做错了什么,做对了什么,没有做什么,什么样的因就有什么样的果。透过这些过程去分析结果背后的逻辑,市场走势、甚至营销人员的心态及执行,从而为下一阶段做出更科学、更合理的工作执行纠正关键点与市场推动方案。

  容易陷入误区的八大核心认知点

  1、只要结果,不管过程。核心要看我们要管什么样的过程;

  2、心中只有销量任务达成,其他一切都是浮云;

  3、对目标的认知只有完成率,没有营销过程分解规划;

  4、为了目标达成不择手段,杀鸡取卵,让市场发展机会扼杀在摇篮里;

  5、市场好是应该的,坏也是应该的,缺少改变市场的责任感与使命感;

  6、当下电商、互联网、物流等复杂的环境影响下,缺乏整合、创新的动作与意识;

  7、结果是经销商、业务人员的事情,市场的发展与自己没有关系;

  8、短期投机主义,不重视客情关系建设,将厂商关系形成对立面。

  完成销量目标与市场发展的关系

  销量目标的达成与否表面看是结果的呈现,但我们要做过程的细节剖析,如果过程动作与市场健康持续发展是违背的,那么任务目标的达成率的好与坏则不能足够证明业务人员的能力高低,以及我们过程的把控是否正确。

  两者正确的关系应该是目标达成是现象,目标达成背后做的动作是市场发展的根基,同样也是营销人员的职业素养表现。同时以改变或解决当下市场结构性矛盾,营造持续健康的市场生态环境为基础,重新梳理新的底层逻辑,搭建出圈型的顶层设计思维才是正确的理解目标达成与市场发展的关系。

  销售目标达成的方法—营销政策制定与使用

  营销政策就是杠杆,营销政策的使用方法就是支点及撬动“地球“支点的位置。

  日常政策的使用一定要和企业的定位保持一致,如果你的企业定位为中高端,业务人员把政策作为产品价格的补贴,既解决不了产品的价格优势,也浪费了企业资源,反而成为了渠道的利润补贴。

  月度、季度的销售目标达成七“要“政策使用方法

  1、要做同期、环比销量的政策金额做对比,特别是规模大的单品政策要创新放政策;

  2、要做渠道的进货量做对比,是哪些经销商做的贡献、做了多少贡献,做好政策的释放坎级,确保目标达成的二八原则,但是也要防止政策在渠道中的不平衡,导致跨区域窜货现象;

  3、要做跨阶段政策机动,做政策预留将截留下来的费用作为机动费用,做好市场遗留问题的解决、新品推广的加持、市场营销工作推动、促销、招商等安排;

  4、要学会利用产品的分解做目标达成,在行业圈子分析出产品价格带,对渠道数量及质量进行梳理,列举出产品线进行营销政策的制定,按照市场规划进行整“线”推动;

  5、要做好分销渠道的营销政策制定标准,制定的策略维度为:A、坎级政策的制定;B、新品的推广政策;C、产品组合政策;D、流量型产品的限购与常规产品的捆绑等;

  6、要用新品推广等做业务人员的特殊激励;

  7、要定期组织会议,解决经销商实际中的问题,营造良好的团队氛围。

  营销政策解决市场发展策略的六“要“制定

  1、要正确理解“欲速则不达“、”物极必反“的意思。如果不解决发展的问题,市场表现不强烈,市场业务人员必然为了目标达成采取变形的非常规手段,就会造成厂商关系的矛盾、产品线不合理、营销政策浪费等问题出现。

  2、要学会将总部制定的营销政策做好变通工作,特别是区域负责人,一定将政策进行二次包装。除了月度回款必须给的返利,将剩余的政策进行形象力、产品力、品牌力、势能力、人员力、渠道力、核心市场等战略型投入,只有这样才能让市场的飞轮转起来,让市场产生动力助力于销售目标的达成。

  3、要有资源整合的能力。如果自己的资源不够,学会整合外部资源(上级领导、同事)。思维不要受到限制。

  4、要提高方案的制定能力,从会哭的孩子有奶吃到成长的孩子有奶吃的转变。这也是营销人员的职场必须要具备的能力。

  5、要有辨别市场问题的能力,一定要抓住核心的问题,制约市场发展的核心矛盾。当然,在解决这些问题的时候最核心的是信心,利用好每月的常规工作进行推动。

  6、要站在市场发展需求的角度上去修正之前的释放的营销政策。例如:小步快跑策略调整价格及政策,推广新品,新渠道开发、活动引导、线上支撑价格调整经销商毛利润等。

   营销政策制定及使用对于基层业务人员是达成回款及提成绩效的事情;对于区域管理者来说既是经营又是一份责任;对于总部来说是战略的执行与落地。营销人员的天职是销售目标的达成,更需要我们利用好营销政策和月度营销工作主线去解决市场发展的问题。

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