中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 经营观点 > 通缩之下,企业如何更好地从增量竞争到存量竞争?

通缩之下,企业如何更好地从增量竞争到存量竞争?


中国营销传播网, 2023-10-08, 作者: 崔自三, 访问人数: 10093


  对于很多行业来说,当下普遍存在着消费不足,产能过剩,企业从增量竞争到存量竞争这样一个现实。在未来,也许会在很长一段时间,内卷,甚至高度内卷,将成为市场竞争的关键词。

  只要企业不能坚持差异化或持续创新,同质化的竞争就会扑面而来,由此带来的惨烈竞争,将让销量及利润下跌成为常态。企业所能思考的,只能是如何更好地从增量竞争到存量竞争。

  要想解决存量竞争的难题,企业首先要明确良性竞争的底层逻辑。也就是企业能通过什么样的方式,来避开“狭路相逢”的长跑赛道,从而或具有同行难以达到的竞争优势;或者重开赛道,找到属于自己的利基市场;或者“大路朝天,各走一边”,“此处不留爷,自有留爷处”,产能外移,到海外发展。

  存量竞争之下,企业要具有整合思维。在消费动能驱动不力的背景下,很多企业都存在着市场份额萎缩,业绩大幅下滑,利润下降等等状况。此时,企业应该打开格局,在市场上做到能屈能伸。

  所谓能屈,也就是企业如果产能严重过剩到员工需要放假甚至解雇,设备折旧或损耗,导致企业亏损增加,不如着眼眼前,跟同行进行紧密合作。企业可以把部分产能出租,或设备租赁,哪怕建立“国中国”,最起码能让企业机器开动起来,而又不需要辞退员工,这也算是给社会做了贡献。企业也可以通过OEM(Original Equipment Manufacturer),也即贴牌加工的方式,为海内外同行代工。代工虽然利润微薄,但能让企业正常运转,甚至有助于企业的经营、管理、技术升级,这有利于企业构建自身的核心竞争力,熬过至暗时刻。ODM(Original Design Manufacturer),也即企业只负责研发与生产,采购方负责市场销售。企业做自己最擅长的事情,有能力的采购方则实现了“轻资产”经营或创业的理想。可谓一举多得,各得其所。

  所谓能伸,是指企业如果通过产品研发、技术、团队等获得了市场领先的优势,市场范围或市场份额不断扩大,此时,企业就可以纵横捭阖,低成本整合一些销售不佳、业绩断崖式下滑或濒临倒闭的行业内企业。既可以通过租赁、OEM、ODM模式开展深度合作,也可以入股或控股,或者收购对方。当然,这一切都需要量力而为。

  运用整合思维,需要企业家及高管团队高瞻远瞩,放眼未来,拥抱变化。少一些“你的”、“我的”,多一些“咱们的”、“大家的”话语体系,携手共同应对通缩的市场困局。

  存量竞争之下,企业需要精耕细作。存量竞争,意味着市场“蛋糕”就这么大,甚至还在缩小的情况下,企业如何去争夺更多的市场份额,这就涉及到企业如何去开源的问题。

  对于成长型的企业来说,可以结合自身实际情况,比如,市场还在增长,哪怕幅度不大,或不存在生存问题,还有腾挪的空间等等。此时,企业就可以制定战略营销From EMKT.com.cn计划,分时间、分区域,有条不紊地滚动开发市场。

  对于在全国已经完成市场布局而销量增长乏力的企业,就需要通过对市场进行精耕细作来实现销量的增长了。企业可以把市场分为基地市场、种子市场、边缘市场,并分别采取不同的提升策略。

  对于基地市场,也即大本营市场,企业可以采取细分产品、市场区域或销售渠道、客户类别,通过分区域、分渠道、分产品、分客户的方式,加大分销或网点覆盖的密度,构建市场区隔,并做好产品分销及终端服务等后置工作,以密集分销来提升市场的销量。

  对于种子市场,企业应该聚焦资源,将人、财、物倾斜到这些市场上来。通过制定样板市场打造计划,与客户签订目标达成现金或实物奖励以及助销支持,比如,各种广宣媒体投放、促销物料,访销员等的支持,最大限度地激发客户的潜力及对市场的信心。企业要协助种子市场客户制定周密的市场营销计划与方案,并不断修正产品、价格、渠道、促销等营销组合策略,总结市场得失,复盘市场成功或失败的经验教训,不断渗透市场。在销量持续提升的同时,也相应带动周边其他薄弱市场。

  对于边缘市场,或者说一般市场,无论远近,企业都要待机而动。要及时根据市场发展的态势,或客户经营重心的改变,调整市场操作的等级或标准。或发展成种子市场,加大投入的力度,或作为销量补充型市场,顺其自然销售。

  存量竞争之下,企业更要注重学习。因为要争夺有限的市场份额,两支团队,也即营销团队与客户团队的素质与能力至关重要。市场竞争的高下之分,深层次就是这两支团队竞争能力的体现。

近年来,一些企业之所以能够冲破疫情、经济低迷等负面影响而实现逆市飞扬,跟这些企业在重重困难之中,主动出击、积极营销,变防御为进攻,不断通过各种培训学习,提升员工和客户运作及管理技能有很大的关系。


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
查看崔自三详细介绍  浏览崔自三所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-14 05:37:06