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无为营销:让营销水到渠成


中国营销传播网, 2023-09-07, 作者: 崔自三, 访问人数: 2093


  无为营销From EMKT.com.cn,并不是没有营销行为,而是营销的一种姿态或策略。它是通过先交朋友,再做业务,不刻意营销的方式,最后反而达成营销目的的方法与技巧。

  经商不言商,是经商的最高境界。与一些企业或营销人员过度推销或硬性推广不同,无为营销,讲究道家的“道法自然”与水到渠成。通常,无为营销,以优良的产品品质作为营销最坚强的基石,推广仅仅是附属或顺势而为的举措。无为营销是营销的至高境界,是营销管理者追寻的最高目标。

  王杰,是山西某酒厂郑州的代理商。曾在一知名调味品上市企业做了多年销售经理,后又到了一家酸辣粉企业做市场,在四十不惑那年,从企业离职,开始自己创业。他做过物流,但疫情反反复复,业务无法正常开展。后来,他决定做酒代理。其实,他弟弟在老家,已做了多年散酒代理商,发展了几十家专卖店,并且积累了丰富的白酒销售经验。王杰在郑州,是想在复制这套方式的同时,再将市场运作提升一个新的层次。

  他先是在郑州大学科技园区华强广场租了一套房子。但并不是门面房,而是商住楼。他租房子的目的,是作为一个白酒或者说散酒体验中心存在。一是减少商铺的高房租费用,降低创业的风险。二是, 

他想采取一种相对低成本的营销运作模式。

  房子租好后,仅作简单装修和布置:酒柜、酒缸、货架、品牌背景标识及其他物料。除此之外,专门辟出一间茶酒室,作为品验茶酒的地方。万事俱备,只欠东风。接下来,市场推广怎么做?如何才能邀约客户前来体验?

  经常接触客户的王杰,深知营销是要讲究技巧的。他清楚,在产品高度内卷的当下,一些白酒企业采取频繁电话营销、邮件营销、直播带货、社群重复推送广告等令人厌烦的方式,有时效果适得其反。他认为,要想打开局面,可以另辟蹊径,摸索出一套相对柔性的无为营销模式。

  从身边朋友做起,喝茶、品酒、谈心。全球经济不景气,疫情的负面影响,让各行各业都面临很大的经营压力,一些企业主甚至产生了焦虑。躺平,是等不来翻身这一天的,他们很希望能够找到突破的路径或方法。王杰对此也非常清楚。他便通过微信或打电话的方式,告知身边企业界的朋友,自己开了一家体验酒坊,不忙的时候,可以过来喝茶、品酒、聊天。王杰在做职业经理人时,人缘非常好。这一方面得益于他耿直、善良的为人,另一方面,则是他善于学习和独立思考,而拥有自己独到的世界观、价值观、人生观以及经济、文化及专业见解,他结识了大量来自各领域的精英朋友。

  王杰知道,作为商业,有时欲速则不达,营销,也要保持适度的矜持。因此,在他约来朋友前来体验时,大家见了面,就是在一起谈天说地。他跟朋友一边品茶,一边畅谈国际国内大事,政治、经济、文化,新商业及盈利模式、互联网及抖音、快手、小红书等新媒介营销,再谈世界、国内经济趋势及问题与挑战,接下来,交流彼此认为的,要想度过此次危机,应该怎么做:企业转型、产品调整、团队打造、市场营销、客户关系管理与维护、新型营销等等。有时,他们会谈大家都喜欢聊的中国历史与文化,甚至对比欧洲中世纪及近现代,共同抒发家国情怀。随着交谈的深入,他们提到人生的使命与价值,谈到了陶渊明、刘伶、李白等等,自然而然就谈到了酒。

  “王总,现在白酒市场怎么样?最近看到茅台、习酒等企业数据,利润状况很好。”朋友主动问起白酒的状况。“是这样的,白酒市场近年来,之所以火爆,是因为几个因素”,他开始讲他对白酒市场的认知和感受:博大精深的酒文化,喝酒的名人,白酒的效用,酒与人的情怀等等。接下来,朋友又问他的酒,他就顺势谈自己所经销酒的历史、酒企状况、产品特点:纯粮食酒、没有科技狠活……他起身带着朋友,参观贴着红标签酒缸里的各种度数的酒,看看酒液、酒花,闻闻酒香,猜猜香型。然后,又来到酒柜和博古架,逐款介绍各种包装的品类:陶壶的、瓷瓶的、玻璃瓶的;有散装,有成品;如果有顾客购买散酒,公司还提供酒器和酒具,往后,只需买散酒灌装就可以了。企业还提供定制服务……

中午或晚上吃饭时,王杰就带上自己的酒,与朋友一起小酌,共同品验白酒的甘醇与芬芳,共同憧憬未来的美好和对生活的渴望。

  就是采用这种喝茶、品酒、聊天的模式,王杰把身边的朋友、客户,慢慢邀约过来,谈天说地,共同探讨社会热点及问题、挑战与机会,彼此砥砺,互相打气,共同打造对于未来的信心。由于王杰的好客,很多朋友,也乐于帮他推介客户,或中间介绍认识,或朋友请客时,王杰主动提出带酒品尝,或对于熟悉的师友赠酒品鉴等等。总之,王杰的朋友越来越多,他也慢慢发现,有些朋友,变成了客户。其中,一位财经政法大学退休的教授,在喝了王杰赠送他的酒之后,宴客时,从他那里直接订购了40斤。当然,对于买酒的朋友,他是连买带送。不求挣多少钱,要先把市场打开。

  老子说:“无为而无不为”。借助这种跳出生意圈,结交朋友,与朋友喝茶、品酒聊天的方式,王杰的业务逐渐产生了倍增效应,客户越来越多,市场的路子越走越广。

  日本“推销之神”原一平也曾通过这种“无为营销”的方式来自然而然地开展业务。

  作为明治保险公司的业务员,原一平从来不勉强向客户推销产品。有一个他曾经多次拜访的准客户,每次去,他都是只跟对方聊天,从来不主动去谈业务。有一次,准客户实在忍不住了,问原一平:“我们都是多年的老朋友了,你也帮了我不少忙,有一点,我很不理解,你作为一名保险公司的业务员,为什么从不向我介绍保险的具体内容,这是为什么呢?”看着准客户一脸迷茫的神情,原一平却故弄玄虚地说:“这个嘛……暂时不告诉你。”准客户急了,说:“你为什么吞吞吐吐,难道你对你的保险工作不关心吗,你为什么不把保险的详细内容告诉我?”这时,原一平才说出他的做法:“坦白告诉你,之所以如此,是因为我不想强人所难。”他接着说:“我向来是让准客户自己决定什么时候投保,从保险的宗旨和观念,硬逼着别人投保也是错的。此外,我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保,在这样的情况下,我怎么好意思开口硬逼你买保险呢?”准客户有些不好意思了:“嘿,你的想法跟别人不一样,很特别,真有意思。”准客户又说:“如果我现在就要投保……”原一平见状,赶紧说:“先别忙,投保前还得先体检,身体有毛病是不能投保的,身体检查通过之后,不但我有义务向你说明保险的内容,而且你可以询问任何有关保险的问题。所以,请你先去做体检。” 准客户恍然大悟:“我知道了,我这就去体检。”

  你看,推销之神很有方法吧。他看似用无为的方式,激发起客户的好奇心,用保留的态度,取得准客户信任,最终让准顾客自动开口,业务顺利成交。

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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