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反向营销,锚定靶心创奇绩


中国营销传播网, 2023-08-15, 作者: 崔自三, 访问人数: 1391


  反向营销From EMKT.com.cn,是相对传统营销而言。传统营销,靠的是厂商的推力,怎样让顾客多购买;反向营销,则是反其道而行之,站在顾客的角度,用合适的产品,合适的价位,合适的数量,让顾客明明白白消费,以此取得顾客信赖,最终形成营销的拉力,从而促使可持续消费的营销行为。

  反向营销的关键点有三:一是换位思考,一切以顾客为中心,从顾客的角度设计与开展营销活动。二是信息公开、透明。营销,通常是借助信息错位,而获取差价的行为,但反向营销,则尽可能地与顾客互通信息,甚至共享信息。三是与传统商业把追逐利润放在第一位不同,反向营销则把给顾客提供更多价值与“薄利多销”作为经营理念,通过规模效应,摊薄成本,讲究长远、健康发展。

  H火锅店的加法:始终坚持以顾客为中心

  H火锅店的创始人张总,在创业之前,曾在多家餐馆、饭店打工,非常熟悉餐饮行业存在的一些弊端及问题,比如,食材偶有缺货、断货、不新鲜,上菜慢,服务不到位,回头客少等等。因此,经过多年调研,在他决意开店,及开店后,为真切地打造百年老店,他采取了与众不同的经营路线:

  第一,建立配套的调料或食材工厂。通过合作或后期自建模式,将一些火锅配料半成品化、商业化、工业化,创办中央厨房,让一些菜品标准化、可输出化,强化流程管理,提升运营效率,为模式复制、门店扩张奠定基础。

  第二,改大众广告为顾客口碑。除了保证菜品质量、不断改善门店经营环境之外,张总还不断地做“加法”以“与众不同”。

  相对于同行晚上9点、10点就关门打烊,H火锅店凌晨2—3点才闭店,一些省会及以上城市,更是24小时营业(春节也不休息)。虽然企业增加了一些成本,但也开拓了客源,尤其是满足了一些年轻群体喜欢夜生活的需求。

  为了应对客流量较大,一些后来的顾客不能及时就餐的状况,推出了免费饮料、水果、点心等,对男士免费擦皮鞋,对女士免费美甲,化等候为享受,平复客户心理。

  第三,关注服务细节,不断营造口碑效应。比如,看到有顾客要酒杯,服务员马上就送来花生米。看到有顾客带着孩子,就送宝宝面、鸡蛋羹。甚至在入座后,就送小孩子玩具,并男女有别,真可谓顾客从娃娃抓起。

  第四,换位思考,锚定靶心。顾客在消费时,都有一个趋利避害的心理,更是警惕商家替自己做主的行为。H火锅店招聘新员工,在入职前的三天集中培训中,就开始对服务员灌输顾客是上帝,一切从顾客出发等理念,并运用到工作中。比如,相对于一些餐饮同行,总是建议顾客多点菜、点贵的菜这一情况,H火锅店则要求服务员根据顾客的人数,合理建议菜品数量,甚至对于顾客点好的菜,看到人数较少,也会建议去掉几个,或者要半份。这些动作,出乎顾客意外,自然而然,也就对H火锅心生敬意与好感。

  第五,就餐,让你现场看演出。就在你吃饭的当儿,随着伴奏乐响起,一个演员开始了四川变脸表演,这是张总特意引进来的四川戏剧文化,餐饮+文化,会给顾客带来不一样的感受,也更增加了对H火锅店的美好印象。表演进行当中,演员还现场免费送纪念品给顾客,尤其是小孩子们。一场就餐,变成了一场精彩绝伦的文化表演秀。

  第六,把本次结束当成下一次的开始。无论是顾客就餐当中,还是结束离席,H火锅店总是能给顾客带来额外惊喜。不论是给顾客拿纸巾、眼镜布、手机套,还是免费送果盘、结账打折,甚至你仅仅是不经意说了一句“豆浆很好喝”,临走时,服务员给你打包了几袋豆浆让你带回家。一些顾客离店时,走到门口,有工作人员会拿茶饮或其他饮料,送给顾客,并欢送出门。

  餐饮,主要依靠回头客,而增加回头客,无疑需要投入,需要产品品质前提下的不断付出。张总的H火锅店,通过与传统餐饮反向的营销模式:站位顾客视角,从供应端效率提高做起, 围绕服务顾客,持续“加法”投入,善于舍得,最终,赢得顾客极高的体验和满意度,让顾客成为代言人,并口碑传播,达到低成本营销的效果。虽然羊毛出在羊身上,H火锅店的菜品价位相对同行较高,但内心满意的顾客们依然乐此不疲。H火锅店开到哪里,哪里就红火一片。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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