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直播人如何做总结?


中国营销传播网, 2023-03-19, 作者: 梁胜威, 访问人数: 1257


  古人云:“失败是成功之母”。我认为不一定。因为如果一个人不善于总结教训,失败还可能会成为失败之母。善于总结的人“失败是成功之母”“成功也是成功之母”。工作中的经验是财富,教训也是财富,但关键在于是否善于总结。

  总结工作是一个将感性认识经过去粗取精、去伪存真,由此及彼、由表及里,推向理性认识的一个思维过程。如果仅停留在事物的表面,不深刻分析工作中的得失、汲取工作中的经验教训、归纳总结各项工作的内在规律,就不会得出深刻、有效的工作体会,难为今后的工作提供科学经验和理性教训。

  以直播电商工作为例,直播人少有总结,但善于做总结的直播人一定是出色的直播人,因为他们会不断发现问题、改善直播。他们是如何做总结的?直播人做总结通常有日总结、周总结、月总结、年总结,还有某个别活动的总结。总结做得最多的是某个阶段的总结,如周总结和月总结。

  但我看见的单体直播人极少有总结,更少把总结常规化。笔者曾深入拜访过五六个直播团队,他们都少有把总结常规化、规范化。原因之一是根本不明白做总结的作用,其二是不知道如何做总结,其三是不清楚总结还可以规范化和常规化。

  直播电商到底如何做总结?

  以阶段总结为例。无论是周总结还是月总结,通常都要总结以下内容:第一是总体任务完成情况总结;第二是亮点总结;第三是存在问题总结。

  第一、总体任务完成总结一般主要是分析销售指标的达成。销售有哪些指标?直播电商主要是流量、订单量、销售额、增长率、重点商品的总体销售占比、各类型客户占比。这些指标的作用是什么?更多的是为了分析利润、分析成交率(转化率)、人均产出、增长情况等。

  直播电商数据常要分析的基本指标主要分为8类:

  1. 直播电商总体运营指标:从流量、订单、总体销售业绩、业绩增长、毛利等指标进行把控,起码对运营的直播电商有个大致把控,运营得怎么样?是亏是赚?这是每个直播人都应该要清晰的。

  2.直播流量指标:对访问你直播的访客进行分析,基于这些数据可以对直播的内容进行改进,故事如何表述,以及对访客的行为进行分类分析等等。

  3. 销售转化指标:分析从下单到支付整个过程的数据,帮助你提升内容及商品转化率。也可以对一些频繁异常问题的数据展开分析,有针对性地第一时间进行整改。

  4. 客户价值指标:这里主要就是分析客户的价值,可以建立价值模型,找出那些有价值的客户,以便做到精准营销From EMKT.com.cn。你的客户是白领还是家庭主妇?是学生还是工厂妹?你都可以通过数据分析出来。

  5.商品类指标:主要分析商品的种类,那些商品卖得好,哪些卖得差,库存情况,以及可以建立关联模型,分析哪些商品销售的几率比较高,哪些商品卖得比较差,而进行捆绑促销销售。

  6. 营销活动指标,主要监控某次活动给直播带来的效果,比如直播PK,PK的作用主要是引流,这次引流是否成功?增量粉丝多少?转化粉丝多少?效果如何?还应该做哪些改进?

  7. 风控类指标:分析粉丝评论,分析卖家评论,以及投诉情况,及时发现问题,立即改正问题。

  8. 市场竞争指标:主要分析市场份额以及同类排名,进一步进行调整。

  通过以上8个方面总结,我们基本可以达到了每次总结应该想要的内容。当然,具体问题要具体分析,每个直播团队的侧重点也有所差异,所以如何分析还需因地、因时、因行业制宜。

  第二、亮点总结的目的是为了更好地吸收先进经验,以便更多地推广。做哪些亮点总结,通常我们的工作多数会因为采用了某些方法而出现亮点。以增量为例,我们可以是增加粉丝量,增加粉丝转化量,创新产品增量,价格提价增量,价格降低增量,模式变化增量,加强客情增量,与粉丝互动增量等等。这都是可以作为亮点阐述的。一个总结如果是没有亮点,基本可以说是不成功的,因为你只是做了一些日常工作、例行工作而已,并没有真正的动脑子去撬动真正属于你的用户、市场。完成任务不算出色,能够“快准狠”地占有市场才是我们要做的。因此,亮点一定是“出其不意”的,但又是“情理之中”的。

  第三、问题总结一定要找到解决问题的方法,否则只是提出问题而未能解决问题这是无用的总结。问题往往有因果,我们可以根据因果图做这些问题形成原因的总结。因果图是由日本管理大师石川馨先生所发明,因此又叫石川图。其是一种发现问题或缺陷的“根本原因”的方法。因果图的特点是简洁实用,深入直观。因为看上去有些像鱼骨,所以又形象地称其为“鱼骨图”。 

  譬如我们在直播中粉丝转化不了。根据“鱼骨图”发现问题如下:

  1.粉丝对内容不感兴趣;

  2.粉丝对商品不感兴趣;

  3.同类商品中价格太高;

  4.粉丝并非是这类商品的消费者;

  5. 商品选择不正确……

  只要这样按图索骥找出问题点,我们就有办法找到解决问题的路子。如果连问题点都找不到,或者没有总结,那你就难以找到解决问题的办法,作出改进措施。

  直播电商人通过对各项业绩指标完成程度的总结,通过对亮点、问题点的总结,我相信直播电商人员不但会非常有效地提高业绩,还会很快地提高业务水平。

  由此可知,总结工作既是为了回顾过去、总结成绩、看到不足,更是为了理清思路、谋划未来,改善问题、提升业绩。如果能够好好地抓好这一环节,那么对于做好下一步工作将大有裨益。



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