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经销商公司,如何实现从机会型向能力型转变?


中国营销传播网, 2023-02-09, 作者: 崔自三, 访问人数: 3265


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  经销商不能一味依赖或者等待机会  

  小时候,我们都学过守株待兔的故事:一个人去田地里耕作时,碰到一只兔子一头撞到了大树上,一命呜呼。捡到了兔子的庄稼人大喜过望,感觉“天上竟然掉馅饼”了,哈哈,太棒了,何不天天在此等待呢?可遗憾的是,再也没有一只兔子如此犯傻了。

  其实,典故中可笑的主人公就是一个典型的投机主义者,它把偶然的机会,当成了必然,并将此作为赖以长久获利的手段。本来兔子撞到树上这件事情,并不常见,可他却认为这种幸运还会发生,甚至天天会发生。他于是等啊等,终于等到了结果,但那是什么呢?却是庄稼的荒芜。

  这个典故告诉我们一个道理,对于机会,我们要辩证地看待,机会是稍纵即逝的,今天的机会,也许明天就是陷阱。经销商要主动找机会,但不是坐等机会。同时,也要学会辨识机会。

  多年前,我曾经看到过这样一则新闻:上世纪八九十年代深圳刚刚开办股票业务时,很多人排队购买。为了防止被加塞,很多排在后面的人都抱住前面人的腰,或扯住衣服。这些人可谓先知先觉者,这批最早的深圳淘金者都挣到了或多或少的财富。可是现在再买股票呢?很多买股票的人,都成了被某些公司或机构任意宰割的“韭菜”。有的靠贷款投资股票的股民,由于巨额亏损甚至走上了不归路。

  另外一个事例,是有关蒙牛创始人牛根生的故事。1999年,蒙牛几乎白手起家创业,经过8年的时间,打造了中国液态奶第一品牌,成就了中国行业史上的神话。可我们假想一下,如果是现在,还是牛根生这班人马,再经过八年,不,十年,能否打造第二个蒙牛呢?我想大多数人都会说不会的,为什么呢?行业高速发展的时机已经过去了。

  因此,作为经销商,我们不能躺在昨天的功劳簿上睡大觉,或者异想天开,抱着侥幸的心理,翘首以待未来的机会。那样,只能错失发展良机,甚至侵蚀原来的资本积累。  

  经销商必须要从机会型转向能力型  

  抢占市场机会,是经销商实现跳跃式发展的先决条件。但经销商要想在市场上一路领先,光靠机会是不够的。机会之外,经销商必须实现向能力型经销商转型或者过渡。只有实现了“凤凰涅槃”,壮大了实力,经销商公司打造“百年企业”才能成为现实。

  如何从机会型向能力型转变呢?

  打造规范化的公司平台。公司化的平台,意味着规范化的操作与运营,意味着依法经营,那种还想依靠原来打“擦边球”,依靠偷漏税、依靠卖假冒伪劣、依靠违反企业政策低价、或“侵略”别人地盘、跨区域销售等行为,会逐渐失去市场,甚至走向没落。机会与投机有着本质的区别,机会对大家来说,是均等的,是一种公平行为,而投机是一种钻营,其出发点就不端正。机会可以让自己“鲤鱼跳龙门”,投机,最终只能让自己跌跟头。曾经的三鹿三聚氰胺事件,不仅让企业轰然倒塌,行业蒙羞,同时也让一些经销商备受伤害和损失,而由此催生的从2009年6月1日起实施的《食品安全法》的出台,不仅约束了企业的一些“违规行为”,同样也明确了渠道商所应承担的经济责任甚至刑事责任。因此,我们必须打造一个合法经营的经销商企业平台。

  增强自身的竞争力。经销商公司的竞争力,也可以分为硬实力和软实力。硬实力是指能够看得到的,企业经营的硬件设施,比如产品本身、各种固定资产、助销物料、配送车辆、资金等等。硬实力是可以仿造的,也是可以“买”来的,这些很容易形成同质化。经销商公司还必须要打造自己的软实力系统。包括三个方面:一是品牌,经销商手中要握有两张牌,一是企业牌,二是自身牌,二者同等重要,它可以防止自己“为别人做嫁衣”。二是文化,经销商公司也要建立适合自身的内部文化,通过行为规范、团队精神、规章制度、激励机制等文化与制度的有效结合,让员工的工作变成潜意识里的行为,最终形成企业的核心竞争力,让竞争对手难以模仿。三是服务。服务创造价值,经销商公司必须通过企业构建或自身打造的富有人性化的服务,创造竞争区隔或新的赢利空间。通过增值服务,增强下游客户的忠诚度与凝聚力。

  持续改善和优化。经销商公司要坚持持续改善、不断精进与优化的经营方针,动态、螺旋式发展,方能实现可持续的长远经营目标。再大的企业都是从小做起来的,经销商公司必须根据自己的发展阶段,适时对公司予以流程再造和改革,以此“变则通,通则久”。同时,经销商公司自上而下还必须具有危机意识,相信经商如逆水行舟,不进则退,根本没有一直维持现状的可能。长江后浪推前浪,不持续完善自己,就很难适应“物竞天择,适者生存”的竞争法则和规律,就很难让自己稳健、持久发展。

  总之,经销商公司在“天时、地利、人和”皆具的条件下,要果断地抓住一些发展商机。同时,要与时俱进,不断地实施变革,经常把自己作为“假想敌”,不断地打倒自己。只有实现了骨子里的蜕变,经销商公司才能超越自己,从而跨越一个又一个发展阶段, 不断地创造事业的辉煌。  

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13303869878,电子邮件: 641491564@q.com

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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本页更新时间: 2024-03-29 05:47:11