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白酒黑马:从零开始三年狂赚30亿,怎么做的?


中国营销传播网, 2022-07-18, 作者: 沈坤, 访问人数: 2063


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  与此同时,光良酒还紧跟时尚潮流,频频玩起了“跨界营销”。首先,光良参与《我和我的家乡》和《我们的新时代》等主旋律影视剧,以植入的方式,展示了光良酒不俗的一面;其次赞助东京奥运会转播平台咪咕视频,一句“好酒已上场,实力看得见”的标语频频出现在咪咕视频的开屏上。

  赞助奥运会为光良品牌的传播插上翅膀,再通过扎心的文案,光良酒迅速在各大转播平台集中引爆刷屏,达到了惊人的传播力,本次以“光良体育季”为核心主题的赞助活动,在咪咕、腾讯、百度、抖音等平台的总曝光量超过了10亿,这是一次巨大的品牌传播。

  2020年,光良再次出手,联手敦煌博物馆,推出了“光良59PLUSx敦煌博物馆联名限定款”,这是光良推出第一款“IP跨界产品”。因为近年国潮文化乘势而起,以博物馆文创为主的跨界产品在消费市场遍地开花,光良有钱了,自然不会不会袖手旁观。在2020年“双11”中,敦煌IP授权商品多点开花,一举超越故宫抢占IP销售电商指数第一位。

  除此之外,酒仙网的拉飞哥与品牌形象代言人邹市明在一起进行同框直播也掀起了一大波热点。因为酒仙网的拉飞哥在抖音拥有超过400万人粉丝数,而且是酒水类目绝对的头部主播。据相关数据显示,在拉飞哥与邹市明互动之后的几场直播中,累计销售额已经突破6亿多元,而在当晚,光良酒与敦煌博物馆联名款的商品总访问量也突破了51万多。由此看来,光良酒深谙营销之道,这可能与核心团队都是江小白过来的有很大关系。

  所以说,光良酒的走红不是意外,而是必然,因为首先跟它不断地做跨界营销有关,比如签约拳击运动员邹市明为代言人,在国内到处搞活动,跟文化产品深度捆绑等。而这些行为意味着整个团队不再把光良酒视为单一的白酒,而是把这个酒变成一个互联网IP,通过邀请体育明星代言、有数据化的产品表达、举办发布会和营销活动等,增加消费者粘性,逐渐树立品牌形象。

  看了光良酒的营销操作,我们不难发现,一个品牌的成功,总是因为发生了不寻常的事,我们暂且把这种行为当作创新。我是一个几十年来一直在竭力推崇营销创新的实践者,我不喜欢重复,尤其不愿意做现在市场上已经有过的营销做法,我不是故意要标新立异,而是想通过聚焦于消费者人性的创新,来给企业降低营销成本和风险。所以,光良酒的创新举措才引发了我的关注。

  其实还有一个很重要的地方,是光良酒与江小白一样,也把营销的目标读准了青年人群。江小白当初对标“刚进入社会学会喝酒的年轻人”,应该说对青年人喝白酒起到了一定的推动作用。而光良酒似乎把目标聚焦在年龄30岁到40岁以上的消费群体,这是光良酒的英明之处,因为这个消费人群其实对白酒的看法和需求,与江小白锁定的那个年轻人群体完全不同,他们更希望明明白白消费,而且已经过了那种装X好面子的阶段,他们更现实,而这也是光良为什么不要包装、标注名称、完全数字化来推荐自家产品的一大原因。

  我多次将强过,别看现在酒水行业到处都是强手林立,讲究品牌消费,但实际上依然存在着太多的机会,而所谓的机会并不是模仿别人的做法,而是要把营销的导向从企业和产品自身,快速转移到消费者身上,只要能够打动消费者,能引发消费者的心灵共鸣,品牌就有了成功的可能,江小白也好,光良酒也罢,其实它们所做的营销并不复杂,仅仅只是懂得了互联网时代的用户思维,就这样它们成功了。

  总结一下光良酒的成功之道:第一是低价:价格实在太便宜了,满足了大多数人的需求;第二是透明:将原料用数据化表示,迎合了“实在”和“良心”;第三是时尚:从视觉角度来看,确实很能吸引眼球;第四是诉求接地气:无论是良心酒,国民自用酒,还是不装的态度,都非常迎合当下潮流;第五是传播立体:明星代言+广告+活动双向联动,带出了话题,更带出了关注度。

  成功是属于创新者的,也就是说第一个吃螃蟹的人,虽然光良酒的品牌营销,处处透露着江小白的影子,但我相信,江小白走过的坑,光良一定会避开,而江小白的成功之处,光良必然会做得更好。这就是光良酒为什么出道才三年,就把江小白甩在了身后,并且跻身于30亿营收的品牌队伍中,成为一匹货真价实的酒业黑马。与其苦苦煎熬,不如大胆创新,这就是光良酒带给酒业的一个启示。  

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: 524634186@q.com

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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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