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直播带货靠啥大卖?


中国营销传播网, 2021-02-20, 作者: 孙授诚, 访问人数: 812


  直播需要三大支撑

  第一最硬指标粉丝数量决定带货销量,直接影响直播粉丝基数,根据直播数据分析,观看直播的人数大约是粉丝总量的百分之五到百分之十,例如有百万粉丝观看直播的人数约5万人,快手一个辛巴单场直播最高人数过三百万,其粉丝数量为五千多万。

  做直播带过,没有粉丝基数做支撑,没有足够的人气围观,直播岂能成功,直播很容易带货比较难,带货相对容易做销量挺难,销量容易做大规模特别难,直播带货一步一个坎。

  为啥年初熙熙攘攘的全民直播,半年之后就烟消云散偃旗息鼓了,直播挺火爆,要求也挺高,要想做的好,粉丝不能少,直播都可以做,但是要做出名堂就比较艰难了。

  第二指标货源

  货源充足源源不断常卖常新,石家庄有个化妆品店,老板拥有1万粉丝,年度销售额500万左右,其中化妆品份额不到三成,其他的都是衣食住行的商品,从这个小例子可以判断,仅仅售卖一种或者一类商品是行不通的。

  快手一个辛巴什么都卖,所以销量才会高,商品多样化是直播源泉,一个小代理商用不了一个月就把手里的牌用光了,零售店直播五次就遇到瓶颈了,所以商品是销量的支撑,手里没有牌直播怎么卖?

  第三指标性价比

  全网全市全行业最低最优惠的价格,这个指标也是关键指标,普通的小网红难以做到,代理商群体基本做不到,零售店渠道更是做不了,因为进货有成本,零售店在价格方面更是缺乏优势,代理商即使有一定优势也不敢放水,因为自己放水的结果是得罪店铺,所以直播带货是上游是头部的事情,中部和底层脚丫部分做直播难以持续。

  直播的好处销售封闭化

  顾客到商超和店铺购物,为开放式购物容易受到周围环境的影响,二是直播带货顾客在家里在封闭的环境,接受信息非常直接不容易受到外界影响,所以直播带货下单速度回比较快。

  直播的意义是树立影响力,是彰显主播的权威性,一旦具备权威性就具备公信力,就具备了获取财富的机会,达到这个境界就会有部分人,专门盯着你啥时候做直播,等待购物等着掏钱给你,当然不具备影响力的网红就另当别论了。

  直播核心功能是为了扩大宣传,通过直播的吸引力,影响更大的范围的人群,中部以下的网红做直播,主要以宣传宣导为主,带货为辅助为好,即使你想以带货为主,也没有太大的销量。

  通过直播打造人设,提升人魅力提升企业或者个人,以及店铺吸引力,通过直播的手段扩大宣传,吸引更多的潜在顾客关注你,聚集人气就已经不错了。

  直播的指导思路

  传播From EMKT.com.cn观念传递正能量,无论是企业还是个人,直播必须传播正念,传播正能量,不可以利用自己的影响力,来误导顾客及消费者,一旦出现人设崩塌,直播生命力会受到严重损害。

  宣传大于卖货,对于头部网红来讲,直播带货大于宣导,卖商品为主,而对于代理商和零售店直播,是宣导大于卖货,因为手里也没有产品好卖。

  正确导向引导为主,主要引导看客怎样鉴别商品,如何选择适合自己的商品,如何购买到物美价廉的商品,直播带货的意义,替顾客着想,为顾客服务,帮顾客省钱,让顾客放心最服务宗旨。

  教化大于促销,教化思维鉴别产品,通过不断的教化,粉丝的素养越来越高,在这里学到了新知,粉丝相信你的时候,商品的价格将会不会成为唯一购买指标,那个时候带货的开始走向高品质高价格的层次。

  引导思想为主,转变消费观念为指导思想,直播的意义转变顾客及看官的既定思维,通过长时间的引导,顾客转变消费思维,转变消费行为,这样才能与主播思维相互对路,相互对路相互信赖相互对眼,卖什么商品部再重要,商品的价格也不再是最重要的选项,直播带货就成功的第一步。

  做直播需要规划

  所谓无规划不成事,见到直播带货比较火,自己也要试一试,看到别人带货赚钱,自己也来凑个热闹,简单的想法粗暴的做法,怎能把直播做好?

  直播场次必须规划,首先需要规划三个月计划,直播场次多少,直播需要播那些内容,需要销售的商品及配套的设施,直播的时间需要确定,直播密度也需要仔细研究敲定,正所谓败兵先战而后求胜,什么事情都是先干起来再说是不可以的。

  直播内容需要实现设计,言之有理言之有物,很多直播带货的主播,拿起商品来,就是全网低价,就是手慢无,就是最大优惠力度,就是回头客特别多,产品特别好用,这些介绍仅仅停留在皮毛,很难有比较好的销量。

  这样的措辞头部的的网红可以使用,例如辛巴带货只要发布商品,发布价格,稍微演示就开始下单,那个手慢一定是无,再比如李佳琪,想做女神吗?买它,买它,买它,根本不介绍商品,因为他们本身具备影响力,他们本身就代表价值,别人可以我们不可以啊。

  直播流程环节设计,做一场直播大致分为三个阶段,前期预热聚集人气,中间快速推进商品卖货,后期表示感谢赠送礼品,以及发布下一次的直播时间与商品等信息。

  直播需要做文案,

  文案就是直播的剧本,没有剧本做参考,没有文案做指导,信马由缰信口开河,想到哪里就说到哪里,不可能把直播做好,做两个小时的直播,大约需要做1万字左右的文案。

  有文案做指导,第一可以避免直播跑题,第二可以帮助救场,忘词的时候可以看看文案,避免卡壳的尴尬场面,不要看头部的网红上来就播,人家在背后依然需要做功课。

  直播时间规划,通常直播时间控制在两个半小时左右,除非遇到人气爆棚可以适当延长时间,其实想代理商或者店铺以及个人,做直播的时候基本不会遇到爆棚现象。

  直播环节衔接紧凑会显得比较流畅,推荐商品展示商品演示商品,都需要专人或者道具,这样会显得比较专业,也会凸显商品的价值,直播禁忌冗长拖沓和掉链子。

  文字内容抓住重点,文字说明要精炼留畅,重要的地方需要重点说明,简要的地方列出提纲即可,推荐商品的文案需要重点介绍,促成购买的环节要格外重视。

  直播的职业化

  专业的人做专业的事情,为什么轰轰烈烈的全民直播会落幕,直播对于个人,对于企业对于代理商和零售店,要求都比较高非泛泛之辈可以做到的。

  首先对着镜头侃侃而谈,能够表达出一二三,能够说出四五六,还能演绎个七八九,如果对着镜头语无伦次,颠三倒四翻来覆去就那么几句话,好用啊屁啊便宜啊划算啊,不买后悔啊错过今天等一年啊,这样的措施没有任何力量,只能让粉丝觉得好笑。

  商品过剩的时代,哪里都可以买的到,其他地方的比你更优惠,做直播真的不是简单容易的事情,如果正确看待直播,做不好直播带货,没有深入研究直播,无法再直播领域立足。

  直播需要素养,为什么头部的网红多来自东北,因为东北人特别会说话聊天,没有实质性内容却不让觉得烦,还觉得挺有意思的,另外东北人收到二人转艺术的影响,每个人都会说一段唱两句,这是其他地域的人群不具备的,所以东北人容易成为网红。

直 播带货对人要求很高,首先要具备口齿伶俐的素养,说话有内容语言要流程,句句入耳直击心灵,这样才能与顾客及看官形成共鸣,才能够顺利的达成销售。

  行业素养对于推荐产品的行业要熟悉,做化妆品要熟悉行业,熟悉产品熟悉成分和功效,做服装的要熟悉面料,做工工艺及选择服装的方法,顾客越专业够同月容易,相反搞愚民政策,顾客和看官挺的糊涂看的迷糊,销量一定好不到那里去。

  职业素养,首先要具备执业操守,就是做人和做事的底线,不能因为利益而愚弄,也不可在利益面前无底线,其次就是对于行话及名词,要弄清楚搞明白,自己不清楚顾客问就瞎掰,不能让粉丝信服,怎么能放心的下单呢?

  专业的术语要掌握,做化妆品要熟悉化妆层面的,做食品要学习食品领域的,做日用要了解日用方面的术语,做什么不懂什么,只会一个字卖,卖,卖,这样的直播能做多久,只有天之道,提升素养是直播正道。

  专业素养个人表达演绎能力有要求,会解说产品,会展示产品,会演绎产品,会推进商品,这几个能力必须具备,其次对于产品的功能,产品的成分及针对的症状,达到的效果以及成功的案例,这些指标都信手拈来,做到会升华会神话炉火纯情的境界,你就是直播带货高手。

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