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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何开展有效的建材联盟!

如何开展有效的建材联盟!

成本几乎降为0,成交精准率提高到80%以上!


中国营销传播网, 2020-12-18, 作者: 李老虎, 访问人数: 4217


  现在的市场竞争越来越激烈,再加上此次的疫情影响,就算开始开门营业的店面,相信进店的客户很少,就算有经营的也是去年未做完的订单,新装修客户几乎为零让大家压力感到非常大!  

  对于联盟这个形式相信做家具建材行业的老板们都经历过,比方说联盟带单还单;共同承担宣传费用、礼品费用;通过第三方举行酒店砍价会,或者商场砍价会;在会销的前期的费用投入,人员投入,都对经销商来说是一笔不小的开支。这种第三方主导的联盟模式现在愈来愈不受市场关注,经销商也搞得越来越疲累。付出与回报越来越不成正比。各种打鸡血,早归晚归,各种各样的惩罚也已经无法激励参加联盟的每个层次的员工,甚至遭到他们的内心抵触。  

  有鉴于此,笔者去年尝试了一种新的联盟模式。通过两三个月的联盟商家之间的磨合,现在客户的精准率及终端的成交率均提升到80%以上,成本几乎降为0。通过半年的磨合,基本上每个店都不需要招收业务人员。因为你现在招业务人员,就算他们每天辛辛苦苦出去扫楼,就算他们找到了业主,相信结果也收效甚微。就算你取得了业主的电话号码,用电话营销From EMKT.com.cn也会遭到业主的反感和抵触!甚至通过电话号码加业主的微信,通过率也非常低。而通过这套新的联盟模式,所有的问题迎刃而解。  

  现在笔者将这个模式的流程及闭环分享出来,仅作抛砖引玉,希望在这严寒的冬季,能给大家带来一丝丝温暖和明确的方向。  

  首先一个家庭的装修涉及到水电,瓷砖,门窗,吊顶,卫浴,灯具及电工开关,厨房电器,家具,窗帘,家电等行业。首先作为发起人去寻找不同的行业的经销商老板。向其宣传合作理念,志同道合者形成联盟。比如说笔者是做卫浴行业的,那就找了瓷砖等其他行业的老板,总共10家形成联盟。联盟方法的核心就是利他则立己,免费为核心。方案中就是每家拿出1~2种免费的产品,让联盟的商家进行免费送。为什么要1~2种呢?这样是给客户一个选择权,有可能你订的那种东西他自己有。比方说我设定的就是免费送一个马桶或者三出水的花洒。我们瓷砖商家是免费送一个卫生间的地砖或者墙砖;吊顶是送4个平方米的吊顶,不管是卫生间还是厨房;灯具开关,要么送卧室灯,要么送全屋电工开关插座;厨房电器就送一个灶具;窗帘就送一个卧室的窗帘;家具就送一个茶几;等等以此类推,由各个商家自己根据成本进行核算来决定送的产品,其中核心的一条,你送的产品必须是业主装修过程中必须采购的,否则这一条就失效了。今年我们这个联盟还准备增加家电卖场,现在正在沟通,后期可能是送32寸彩电,或者涡轮洗衣机,这样力度更大。另外我们联盟现在还找好了一个项目,也是家庭装修中必须的,现在正在运作,如果成功了可以直接跨界干死一个品类。  

  好了,方法有了,免费赠送的方案也出来了,那怎么操作呢?比方说,水电装修完成后,按照流程步骤进度的应该是瓷砖(当然业主在逛建材市场的时候,虽然说瓷砖是第1步,但是有可能他先进别的店里面,所以不管业主进哪个店里面都是按照这套流程来)。业主在瓷砖店里选好了瓷砖,报价7000块钱,按照正常的逻辑,客户肯定是要还价的,在我们的预期内少个500块钱应该是问题不大,这时我就会跟客户说,这样子我们报给你的是最低价了,我送你一个马桶,不限款式(智能除外),你可以自己去店里挑选!这个马桶你再怎么买也是大几百,绝对超过500元。(这中间有两种可能,就是顾客不要马桶,那你就可以介绍另外商家的东西,送另外商家的东西!但是客户要这个马桶)成交后你有责任跟义务将业主带到卫浴店,美其名曰带他去陪他选马桶!经过我们这半年的实际操作,100%业主都会接受赠送,当然在价格上可能也会软磨硬泡,这个由商家自己把控。当顾客接受了赠送马桶已成交开单后将客户带到卫浴店,顾客在选马桶的同时,就看店里的店员或店老板怎么样吸引客户,能在自己店里购买卫浴,同时为了辅助成交你也可以送灶具,送窗帘,送茶几……以此循环!直至所有联盟商家覆盖到!!不管这个业主最先进的哪个店,都是按此方法循环轮流,赠送的原则还是按照装修的先后步骤比较好,成功率比较高。我业主先进的家具店,那你就送瓷砖,这样子就可以把业主拉回到正常的装修流程上。  

  有的朋友就会问,如果业主拿来免费的东西,他不在店里购买其他东西,那怎么办?不是亏一个产品吗?因此我们设计了一个方案。联盟过程中大家所有的免费赠送的产品,必须坦诚的向联盟商家公布你的成本价,这个成本价可以是产品的进价加仓储运费。由赠送方,承担你成本的50%,你自己承担50%。为什么呢?因为在没有降价格的情况下,赠送方通过你的免费产品而促成了成交,那它是有赚取利润的。而他也把这个精准的业主带到了你的店里,因为各种原因比方说款式不满意,或者说自己家人亲戚朋友同学在做这一行,其他东西他可能就不会买,不管任何原因,你本身也是要承担一定的责任的。所以各承担成本的一半。提成你综合算一下你承担的这一半成本,也许就是一顿饭钱,或者说和你在外面花了大量的精力去打广告,以各种办法获取客户信息所付出的成本比较起来根本微不足道。  

  联盟商家必须要签署协议,组建微信群,及时通报成交业主的信息,让下一家做好准备。大家共同要遵守保密原则,不得向任何一方透露活动的核心跟方案。这个模式下来,基本上就可以不用请业务员了,也不需要大肆的打广告,做地推,扫楼等方式的推广,因为每个联盟商家都是业务员。  

  这种新型的联盟方法如果运用的好,后面还可以衍生出会员制积分制。甚至是将让客户主动变为你的业务员,都为你代班这个在后面的文章里会详细的解说。核心一条就是利他则利己,免费为核心,联盟商家坦诚合作。在这个操作过程中,坚决要避免提价,再免费赠送。现在的消费者都不傻,没有必要像以往一样让你觉得投入大了应该就从价格上做文章。  

  此篇文章先讲这么多,主体框架就是这样。有兴趣的可以私信交流,我将毫无保留的详细告诉你,也请大家关注我后面多多实操文章。  

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