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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 美容院破局营销全真解析

美容院破局营销全真解析


中国营销传播网, 2020-11-08, 作者: 李东, 访问人数: 2670


  市场营销From EMKT.com.cn每发展到一定的时期就会产生无法突破的僵局,在市场竞争初期,一个点子确实能打开局面,当市场竞争开始激烈,需要系统的营销体系与手段去支撑,但当市场竞争已经白热化,行业巨头开始形成,企业的营销究竟该如何突破?就成了一个非常关键的问题。  

  尤其是很多在县城的美容院,当某种营销手段已经泛滥到不能奏效的时候,就非常需要打破营销僵局了!黛露美容院是在一个县城里,由于开店已经有十年左右时间,当地美容院一波又一波崛起,虽然黛露美容院也在不断进行升级改造,但是市场的竞争在不断的加剧,自己开店时间长的优势正在逐渐逐渐丧失掉,一时间陷入了营销僵局。市场上各种营销套路不仅自己都做过了,而且其他店也都做过了,对顾客起不到任何刺激作用了!比如说拍拍秀,在当地第一次做效果还不错,后期再做根本操作不了;比如说专家坐诊,前期可以,后期一说专家来坐诊,该来的顾客也不来了!怎么办?美容院一旦陷入市场营销僵局,直接导致的结果就是业绩原地踏步。黛露美容院就是这样,200平米左右的美容院,一流的装修环境,业绩却始终在两三万徘徊,虽说县城成本没有那么高,但是一直徘徊下去等待来的将是恶性循环顾客流失——美容师不稳定——业绩逐渐下滑……正是在这种情况下,黛露美容院找到了世纪良谋营销策划团队。  

  世纪良谋经过详细的诊断之后,提出了破局营销,打破原有的操作模式,建立科学的营销系统,让顾客因为需求而进店,让黛露美容院业绩持续、自然增长,三个月完成了成功突破,营业额做到了30万元,平均每个月业绩增长了三倍多。  

  第一步项目聚焦,每月一个主推。  

  在给黛露美容院进行诊断的过程中,世纪良谋团队发现,其实店里的项目还是比较丰富的,面部高保养,养生药浴,减肥塑型,瑜伽,生殖保养,高科技E光脱毛,祛皱抗衰,乳腺疏通等,产品链健全,完全可以穿成串,形成营销链条。  

  首先对外拓客,世纪良谋为黛露美容院锁定了减肥塑型、瑜伽、E光脱毛三个项目,作为三个月内的主推。不管哪一个项目都能达到吸引一批新顾客,挖掘老顾客新的消费,加强顾客进店率和耗卡。

  其次对内营销,以面部保养,药浴养生、祛皱抗衰等作为店内留客,从而能够长期绑定顾客,加强顾客的消费忠诚度。  

  第二步选择准确的传播渠道  

  目前整个美容行业,尤其是终端美容院对传播渠道的重视度远远不够,甚至很多老板根本不了解什么是传播渠道。提起营销就是宣传就是出去派卡、发宣传页,提起营销活动就是店销,就是做会议。更不知道组合营销传播。尤其是在县城里,可利用的资源比较少,很多美容院老板更不知道如何去做。

  世纪良谋通过市场调研,和逐一分析可以利用的媒体资源,派卡发单不仅效果差,而且美容院的美容师都不愿出去,受天气、城管、物业等方面因素影响很大;报纸传媒,在县城里只有那种发到沿街商铺里的纯广告的报纸,这种报纸发行量少,而且最重要的没有什么可读性内容,没有强烈需求的人(求职、招聘、转让)不会看,更重要的是受众群体层次比较低,高端顾客群体看这种报纸的少。户外条幅,虽然具有一定优越性,但是大街两旁各行各业商业条幅太多,吸引不了顾客注意力。相比之下,世纪良谋帮助黛露美容院选择了当地电视台的广告,在县城本身电视广告就没有那么贵,此外世纪良谋指导黛露美容院采用变通的方式,不是拍摄影视广告片(制作成本、投放成本都很大,也不够方便),而是采用电视广告图片的播放方式,每个月只有几千元,相对来讲比较划算,竞争也很少。因为大部分美容院认为投资成本很大都不敢做电视广告。  

  由于选择了电视广告媒体作为传播渠道,美容师就可以专心在店里做好服务、做好销售就可以了,而且以此为给美容师提出了更高的要求和目标任务。  

  第三步店内做好业绩规划  

  首先将美容院所有美容师手里的顾客进行重新分类为A、B、C类,然后再对顾客进行潜力评估,然后针对每一个顾客进行详细分析,分析她们的消费潜力、美容需求和消费意识,在分析她们的消费动机、性格类型和心理变化,然后在制定一系列的有针对性的销售计划,要一人一方案,个性化定制,而且要专门成立“特别行动小组”进行人员分工安排,要负责到人,进行一年的顾客跟踪。同时也要和员工的激励制度相结合。  

  其次提高顾客进店率。顾客进店率不高,是目前整个美容行业的一个通病,按正常情况,如果顾客进店率一个月能保证进店三四次,那么顾客的消耗就会好很多,消耗多了自然的流水销售业绩就上来了。  

  通过以上两个措施,一方面保证有潜力顾客的销售业绩,另一方面保证大多数中低等顾客的消费上升,那么店里整体业绩的也就会翻倍提升。  

  第四步提升品牌形象  

  品牌形象属于品牌营销的范畴,在很多美容院老板老板看来,品牌营销距离她们很遥远,只有厂家才会考虑品牌营销,只有大企业才会考虑品牌战略。这种观念早该过时了,美容院作为市场终端的店面,一样需要品牌形象、品牌建设和品牌营销。我们都知道,未来的美容竞争是美容连锁之间的竞争,如果你没有打造自己的店面品牌,你如何进行连锁经营呢?为此,在世纪良谋的规划下,黛露美容院也开始启动品牌建设,进行品牌形象提升,不仅设计了属于自己的LOGO,而且进行商标注册。为让黛露美容院在当地消费者心中强化黛露美容院品牌,世纪良谋特意策划了“心系女性 关爱健康”蓝丝带活动,与当地妇联联合举办,同时评选蓝丝带形象大使,举办女性妇科健康讲座,让黛露美容院一时间内在整个当地市场声名鹊起、迅速脱颖而出,竞争优势凸显,流失的顾客重新回来,新顾客不断增加,业绩节节攀升,品牌影响力越来越强。  

  黛露美容院通过一系列破局营销,完全出现了新的发展局面,迈上了新的发展台阶,老板已经选好第二家连锁分店的店址,正在装修中。其实,所谓的破局营销并不是以往市场又出现的五花八门的营销模式,而是科学的营销系统,重新选择发展的眼光,走品牌化竞争的营销策略。让美容院不用天天想尽脑汁去拓客,让美容院在正常经营中业绩倍增,而不是疯狂活动下高成本的高业绩。当前美容院老板必须具备连锁化经营的思路和品牌营销的战略,从各个方面规范自己、提升自身经营管理能力,从而保证销售业绩的倍增!

  李东,中国本土著名实战派营销策划专家,20年市场营销策划经验,被誉为中国店铺营销第一人,2020年无店铺模式发起人,权威财经媒体发表作品1000余篇。电子邮件>>: lidong4128@163.com



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本页更新时间: 2020-11-29 05:42:32