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破解有顾客无业绩的美容院困局


中国营销传播网, 2020-10-08, 作者: 李东, 访问人数: 1638


  安徽如美美容会所求救于世纪良谋营销From EMKT.com.cn策划传播机构,诉说了自己店里的困惑:店里营业面积100多平米,开业3年以来,店里在册顾客500余人,经常到店顾客200人左右,每天到店的顾客流量,少则十几人,多则二三十人,奇怪的是营业额一直上不来,在两三万的基础上原地踏步,随着房租的增加,产品成本的增加、人员工资的上升,以及由于物价上涨带来的管理费用的增加,如美美容会所经营逼近了亏钱的境地。  

  为此,如美美容会所也想过办法,比如提价,但是顾客好像都已经习惯了店内以往的价格体系,听说店里提价几乎都不消费了。世纪良谋营销策划团队经过实地考察、调研还了解到,如美美容会所各个方面需要改进的还有很多。所以,改变必须是全方位的,不能仅仅是价位的提升。为了帮助如美美容会所走出困局,世纪良谋量身制定了五大策略:  

  第一步定位提升  

  经营美容院,第一要考虑的就是定位问题。很多美容院往往忽略这一点,认为无所谓定位不定位。就像品牌定位一样,只有定位准确才能有精准的营销。如美美容会所,之前几乎是没有什么定位,由于开业时采用几百元包年卡的策略,导致在顾客心中形成了低消费的烙印。世纪良谋将如美美容会所定位成“品味女人的第二个家”,就是要给顾客传达一种信息:如美美容会所是品味女人来消费的会所。定位一旦确立,接下来的很多措施都与定位相匹配了。这叫以点带面。  

  第二步提升环境  

  按照美容院的运营规律,一般两三年要重新装修一下,如美美容会所开业3年,确实需要重新装修了,趁此次机会重新装修提升店内档次,配合“品味女人的第二个家”的定位,在视觉氛围上形成强烈的冲击,让顾客感觉到如美确实是有品位的服务场所。从而使去如美美容会所摆脱了以往家庭作坊美容的感觉,真正拥有了会所应该具备的功能和有品位的价值感觉,总之给人耳目一新的效果。  

  第三产品项目升级  

  一个美容院完整的产品结构组合应该具有明星产品、现金母牛产品、高利润产品和瘦狗产品。如美美容会所没有明星产品,几乎都是不知名的品牌;而有高利润的能量养生房和瑜伽,却又当作买明星产品的赠送了!既然你都赠送了,那顾客肯定不会办卡了。这样就导致了整个盈利系统失衡。  

  一方面,世纪良谋营销专家建议如美美容会所增加明星产品,包括面部的和身体的,而且要保证进货折扣低利润空间大;第二取消购买产品赠送瑜伽和能量养生房,要设置单独的能量养生房疗程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡让顾客购买。第三在适当增加点仪器项目(如电波拉皮、E光嫩肤之类),使整个盈利系统相对完整完善。  

  另一方面,世纪良谋建议如美美容会所把以前低价位的产品和卡项全部砍掉了,比如原来680元包年卡,以及月卡、季卡等低价位卡项一律取消,让顾客一进门消费就朝着一个良性的方向消费。  

  第四整合顾客  

  在现有顾客里进行重新筛选,根据是否有潜力、是否有消费意识、是否有消费需求三大标准重新进行分类,完全符合这三个条件的属于A类顾客,这类顾客是必须争取的;符合其中两条(有潜力、有需求或有潜力有消费意识)的作为重要争取对象,剩下的为要放弃的顾客,这类顾客没有提升的潜力,只有趁此次店面升级放弃掉。对于必须争取和重要争取的顾客给到转卡返利、送新项目体验等一系列优惠条件,使她们顺利成交,从而继续留下来。  

  由于整体进行升级管理,会使一部分暂时接受不了的顾客流失掉,所以必须进行有质量的对外纳客,让全新的顾客一进来就能感觉到店里的定位和消费水平,一开始就进入比较合理的消费趋势。  

  第五服务升级

  主要是增加如美美容会所的附加值服务。附加值(Value Added)是附加价值的简称,是在产品的原有价值的基础上,通过生产过程中的有效劳动新创造的价值,即附加在产品原有价值上的新价值,附加值的实现在于通过有效的营销手段进行联接。针对如美美容会所,在世纪良谋指导下主要增加了淋浴、毛巾、浴巾、拖鞋专用,养颜茶,养生粥,美甲,提供停车位,生日礼物、无线上网等附加值服务,让顾客真真感觉到,确确实实比以前的服务更加完善、更加周到,确确实实符合价值标准,即使整体价位提升了,也是物超所值。而不仅仅是赤裸裸的价格提升、消费增加。  

  比较值得一提的是,为顾客提供个性化服务,这也是服务的高层次附加值。比如说为感冒的顾客提供姜汤,为经常出差的顾客提供订房订票信息,为带孩子的顾客提供育儿知识介绍,以及妇幼用品信息。这些个性化的服务,不仅满足了顾客需求,更重要的是赢得了顾客的满意度,让顾客心服口服的在如美美容会所消费。  

  第六营销升级  

  由于对顾客重新整合后,顾客的结构发生了重大变化,所以纳新客成为一个举足轻重的课题。为此,世纪良谋制定了“对外,月月有纳客;对内,天天有惊喜”的营销策略。所谓月月有纳客,就是每个月都有安排不同形式的纳客活动,如店外派卡,报纸夹页,社区条幅,外联活动,网络团购等,有时候一个月会安排多次纳客活动。所谓天天有惊喜,就是店内每天都会有促销优惠的信息,有可能针对一个单品,有可能针对一个套盒,也有可能针对特定顾客(本月生日),进行优惠,刺激顾客成交。让顾客不管那一次来进店做护理都能感受到优惠的刺激,从而产生购买行为,无形中增加店内业绩。此外,天天优惠也从另一方面慢慢淡化了本店提升价位、提升消费的痕迹,让顾客关注点转移到店内优惠上,而不是只会关注价格本身。  

  “有顾客了没业绩”,是美容院老板比“没顾客没业绩”更加郁闷和纠结的事情,针对上述如美美容会所这种情况,世纪良谋有效针对全方位策划,步步为营,提升定位改变顾客的思想认识,提升装修改变顾客的视觉冲击,项目升级改变店内盈利模式,整合顾客改变店内顾客层次结构,服务提升让顾客感到物超所值,营销升级提升整体业绩。可谓环环相扣,让如美美容会所自升级开业后业绩翻了三倍多,每个月稳定在10万元以上的营业额。所以说,出现有顾客没业绩的怪圈,并不一定都是美容院老板的魔咒,一定要详细寻找原因,并采取有效应对措施,拨开层层雾霾,一定能够迎来阳光明媚的成功之日。

  李东,中国本土著名实战派营销策划专家,20年市场营销策划经验,被誉为中国店铺营销第一人,2020年中国无店铺模式发起人,权威财经媒体发表作品1000余篇,郑州和善美生物科技有限公司市场运营部总经理,电子邮件>>: lidong4128@163.com



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本页更新时间: 2020-10-20 05:45:51