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后疫情时代,哪些企业容易活下来?


中国营销传播网, 2020-07-02, 作者: 崔自三, 访问人数: 2162


  任何一场事件或疫情,都有悲喜剧的两面。后疫情时代,哪些企业容易活下来?它们具有什么样的特征?仁者见仁,智者见智,笔者结合自身的所见、所闻、所感,谈谈以下一些建设性的想法,仅供与同仁们商榷。

  1、反应快的企业。疫情下,有些企业还在等,等着疫情过去,就像一些地方,员工等

  待着复工,可最后真等到复工时间到来时,却接到企业倒闭遣散的通知,而无工可复了。在当下,企业必须放弃一切等靠要的幻想,不再张望,而是快速行动起来。

  首先,抛却悲情,积极振作。疫情,是危机,但也是商机,企业的使命,就是要找到一切可以找到的市场机会。疫情下,不是世界末日来临,而是一次检核自身面对危机时的快速反应能力。经营管理层要凝聚共识,及时调整组织架构,调配人员,凝心聚力,整合资源,形成强大的应对疫情的内外气场。

  其次,主动开拓业务,保证正常流量。现时,资金为王,保障现金流固然重要,但开源却也是当务之急,没有了业务流量,你的企业还能坚持多久?因此,重启业务流量非常关键。记住:无论你是采取上门营销From EMKT.com.cn,还是开展社区团购模式,抑或是网上招商,或借助新媒体直播推广,你都要马上开启。

  笔者熟知的一家小区便利店,在疫情泛滥的2月底,就开始了建群工作,通过线上下单、付费,线下配送模式,店老板带领家人及员工,通过群聊,了解客户的需求,及时采购客户需要的蔬菜、生鲜和水果等,并且,不论订购多少,都送货上门,订单纷至沓来,现在不仅业务饱满,而且还在另一个小区门口,又开了一家便利店,而所建的500人客户群,也通过口碑介绍,不断复制和扩大,现已建了好几个大群,生意蒸蒸日上。不仅房租无忧,而且还借此提升了业务流量。

  2、迎合境况的企业。时势造英雄,疫情下,企业也是一样。不管你愿意不愿意,甚至接受不接受,疫情就在那里。作为企业,在改变不了的情况下,你只能学会顺应,并且还要想方设法在顺应中创造机会。

  古人讲,识时务者为俊杰,企业要快速梳理和整合营销4P策略,即产品、价格、渠道、促销,以变应变。

  产品策略:不是企业能生产什么,而是疫情下,客户需要企业生产什么?彻底改变等订单模式,变成找订单模式。围绕着客户现实所需,开展自己的产品修正工作,真正变企业导向为客户导向,由卖方市场到买方市场。

  价格策略:传统定价模式,通常是成本+利润=价格,而经济疲软及疫情下,企业更多的应该考虑逆向定价,即围绕客户的真实购买力定价。也就是一件产品,首先是不是客户所必需;其次,客户为了满足自己的需求,愿意付出多少成本?这个成本,应该是客户能够支付的,按照客户愿意付出的代价,来进行倒推企业成本,再来看看企业能否生产出来,不顾及客户的定价将是一厢情愿。

  渠道策略:在购买力下降的情况下,企业必须压缩成本,所以,在渠道方面,要尽可能缩短层次,实现最大可能的扁平化。疫情期间,一些企业采取“厂家+终端”的模式,这种短、平、快,不仅提高了效率,而且,还降低了渠道费用,可以直接让利消费者,让客户与企业形成命运共同体。

  促销策略:改变“花招式”促销,通过折扣、本品赠等,让消费者得到切实的实惠。一些企业通过套购、套餐,包括捆绑销售等方式,采取亲民价格,受到消费者的欢迎,企业在规模效应下,也能取得较好的经营效益。

  成立于2003年5月的淘宝公司,在非典疫情之末,借助搭建的交易平台,既方便了企业产品推广,又通过扁平化的渠道降低了企业运营成本,加上其后推出的第三方支付工具“支付宝”及其担保模式,让消费者对淘宝网上的交易产生莫大的信任感,助推了企业的快速成长与发展。

  郑州有一家连锁餐饮高端酒店,在无人上门消费的情况下,管理班子调整经营思路,一是“送菜上门”,将菜品套餐化,并分阶售卖,满足不同人数的就餐要求,并送菜上门。二是降低身价,推出简餐产品,即一菜一饭,有些像盖浇饭,一份十几元钱,一般顾客都能消费得起,在店门口进行售卖。自三月份开始,已售出上万份产品。

  而某知名火锅企业,最近因为涨价而道歉,并很快恢复为原价,就提醒企业,疫情下,定价或调价当谨慎,背离民心,就会背离市场。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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